Partie 3 : Solutions d’épargnes et approche à adopter

Quelques solutions d’épargne Les femmes ont-elles intérêt à emprunter des sommes à leur conjoint pour grossir leur bas de laine à la retraite? Dans ce cas, on suppose que la conjointe a peu de revenus et que son partenaire a un taux d’imposition élevé et des revenus de placement.

« Oui, ça peut parfois valoir la peine, mais il ne faut pas oublier que bientôt ce seront les femmes qui seront dans une position où elles pourront, souvent dans un objectif d’alléger le fardeau fiscal du couple, recourir à de telles stratégies », croit Mme Hudon.

Selon Nathalie Bachand, il ne faut pas perdre de vue qu’un conjoint qui fait un prêt au taux prescrit ne peut le faire pour un petit montant. « Il faut que ça vaille la peine et on ne fait pas ça sur le coin d’une table. Il faut rédiger un contrat, respecter les règles et le conjoint doit rembourser les intérêts [au 30 janvier de chaque année où le prêt est en vigueur], sinon les règles d’attribution s’appliqueront », explique-t-elle. Si la conjointe génère avec cet argent un rendement de 4 %, par exemple, elle aura un rendement net de 3 %, qui sera peu ou pas imposé selon ses revenus.

On peut aussi cotiser au REER de son conjoint. La stratégie est avant tout fiscale, rappelle Mme Bachand. « Le conjoint qui cotise utilise ses propres marges et réduit son revenu imposable puisqu’il est plus imposé que sa conjointe. On le fait dans la mesure où l’on croit qu’à la retraite notre partenaire aura un revenu imposable inférieur au nôtre. Le problème, c’est qu’il s’agit d’un don au conjoint. »

« Dans le cas des couples mariés assujettis au partage du patrimoine familial, c’est un moindre mal. Dans le cas d’une union de fait, c’est carrément un don. Il faut alors signer une convention pour partager les REER, par exemple, ce qu’on voit rarement », constate Nathalie Bachand. Cette stratégie demeure populaire, car elle permet un plus grand fractionnement du revenu que les règles de fractionnement du revenu de pension (seulement 50 %), mises en place en 2007.

« Il faut sensibiliser les femmes aux avantages du REER, du CELI et des prélèvements automatisés », affirme Gilles Sinclair. Qu’on soit un homme ou une femme, ces outils sont de bons moyens d’épargner pour la retraite. « Il faut leur expliquer ce qui doit être priorisé et leur rappeler qu’il n’est jamais trop tard pour préparer sa retraite. Si on commence tardivement, on doit y aller en mode accéléré, s’impliquer et faire des choix. »

Le rôle des institutions financières Comment inculque-t-on une culture d’investissement aux femmes? « En se questionnant, en étant à l’écoute. C’est du marketing 101, on ne doit pas penser que cette clientèle va se coller à nous, mais on doit plutôt faire le contraire », estime Isabelle Hudon.

« Il faut arrêter de voir les femmes comme des conjointes, mais plutôt comme des clientes. Chaque institution financière devra faire son travail et trouver ses propres stratégies pour y arriver », ajoute-t-elle, sans plus de détails sur celles de sa firme. Concurrence oblige…

Selon M. Sinclair, la clientèle féminine constitue un créneau de marché à part entière que doivent investir les institutions financières. Cela signifie également de former les conseillers à cette réalité. Les institutions devront aussi simplifier les dépliants et leur documentation trop aride, notamment l’épaisseur et les petits caractères des prospectus des fonds communs de placement. « Lire un tel document à la fin d’une journée de travail en décourage sûrement plus d’une », plaide-t-il.

« Les jeunes femmes sont de plus en plus scolarisées. Elles sont capables de s’informer. Il faut maintenant les intéresser. Pourquoi ne verrait-on pas des clubs de placements pour femmes ? Il y en a bien chez les hommes. Il faut seulement aller les chercher où elles sont », dit M. Sinclair.

Une approche à développer « Les conseillers ne peuvent plus traiter la conjointe comme la conjointe, mais bien comme une cliente à part entière », réitère Isabelle Hudon.

« Les femmes s’intéressent autant que les hommes à la gestion de leurs finances personnelles, constate Nathalie Bachand. Elles se questionnent beaucoup et ce sont souvent elles qui demandent une consultation », dit-elle.

Mme Bachand leur explique le b.a.-ba de la finance. « Je leur donne un cours de placement 101. Je leur explique ce que sont une obligation, une action, un fonds commun de placement. » Pourtant, cette dernière ne vend aucun produit financier.

« Les conseillers doivent revenir à la base. L’économie de la Chine, de l’Europe, on s’en sacre. Expliquons ce que sont les frais. Les gens lisent les journaux. On leur parle de gestion indicielle. Ils sont complètement mélangés. Les clients doivent avant tout comprendre dans quoi ils investissent », croit Mme Bachand.

« Les gens ne veulent plus simplement investir leur argent. Ils souhaitent être conseillés, notamment les femmes. Ils veulent être encadrés, dirigés et compris », renchérit-elle. Et il ne faut pas non plus présumer que la cliente comprend tout ce qu’on lui dit. « C’est simple, il faut prendre le temps, poser des questions et écouter. »

Selon Gilles Sinclair, le conseiller doit miser sur la relation avec la cliente. « Les femmes ne feront pas affaire avec un conseiller parce que leur père le faisait avant elles, mais elles choisiront plutôt quelqu’un en qui elles ont confiance, avec qui elles seront à l’aise d’échanger et d’échanger à propos de tout, en plus », dit-il.

Isabelle Hudon abonde dans ce sens. « Tout conseiller, homme ou femme, doit se demander comment une femme réfléchit et décide, explique-t-elle. Au-delà de l’aspect mercantile de la chose, on doit s’attarder à l’aspect anthropologique. »

« La femme aime discuter avec son vis-à-vis. Le respect, c’est important. Elle doit d’emblée savoir qu’elle comprend tout et elle ne laisse rien au hasard. La relation humaine est importante et doit avant tout s’établir pour que la confiance règne. Après ça, une femme deviendra drôlement loyale à son conseiller », insiste Mme Hudon.

Lors d’un récent congrès des ventes, Isabelle Hudon a affirmé haut et fort que le Québec et la Financière Sun Life devaient faire plus de place aux femmes. « Il faut qu’il y ait plus de femmes dans les hautes directions, plus de directrices de centres financiers, plus de femmes conseillères et plus de clientes. Si on ne fait rien pour ça, on manque un gros bateau qui s’en vient devant nous. Et il ne s’agit pas simplement d’instinct, mais bien de lire les statistiques », conclut-elle avec conviction.

Cet article est tiré de l’édition de septembre du magazine Conseiller. Consultez-le en format PDF.

Consultez notre dossier Les femmes : une clientèle distincte?

Retour à la partie 1 >>