Plus de 11 T$ d’actif changera de mains

Selon un récent rapport de Global Data, plus de 11 billions de dollars d’actifs passeront des mains des investisseurs à valeur nette élevée (VNE) à leurs descendants au cours des dix prochaines années.

« C’est la démographie, stupide », pourrait dire cette fois James Carville, l’ancien stratège de Bill Clinton, rendu célèbre par sa phrase « the economy, stupid ». Selon Global Data, le portrait démographique du marché des investisseurs HNW diffère sensiblement de celui de la population générale. L’âge moyen des investisseurs nantis serait en effet plus élevé que celui de l’ensemble de la population. Pas moins de 38 % de ces investisseurs seraient âgés de plus de 60 ans, comparativement à moins de 14 % pour la population générale.

« Cela signifie que le transfert de patrimoine intergénérationnel dans le marché VNE sera une grande source de nouveaux clients dans les prochaines années », avance Heike van den Hoevel, analyste principal du patrimoine de GlobalData. 

PRÈS DE 20 % DU PATRIMOINE CHANGERA DE MAINS

Selon cette firme, 19,8 % du patrimoine de ce segment de clientèle changera de main au cours des dix prochaines années, ce qui équivaut à plus de 11 billions de dollars canadiens. Or, 28,3 % des enfants de ces investisseurs abandonneront le gestionnaire de patrimoine de leurs parents lorsqu’ils hériteront de leurs richesses. Si l’on se fie aux prédictions de GlobalData, cela signifie que 3,2 billions de dollars canadiens d’actifs passeront d’un gestionnaire à un autre.

« Une grande proportion des gestionnaires de patrimoine regarde ce transfert intergénérationnel d’actifs comme une opportunité plutôt que comme une menace, affichant ou bien un trop-plein de confiance ou bien un sentiment exagéré de sécurité », souligne Heike van den Hoevel. Pourtant, le gain en actifs sous gestion d’un conseiller représentera forcément une perte pour un autre. 

DÉVELOPPER LA LOYAUTÉ

L’analyste de GlobalData croit que les conseillers feraient bien de travailler à développer une bonne relation avec la prochaine génération d’investisseurs VNE afin de renforcer leur loyauté. Ils peuvent aussi profiter de cette occasion historique pour cibler les héritiers qui sont à la recherche d’un nouveau conseiller.

Pour y arriver, les conseillers devront toutefois bien comprendre les besoins et les attentes de cette nouvelle génération, qui peuvent différer des générations précédentes. Une autre vision des services numériques, de l’investissement responsable et des médias sociaux peut notamment exiger une attention particulière et une évolution de l’offre de produits et services. 

« Ultimement, conclut Heike van den Hoevel, les fournisseurs devront trouver l’équilibre entre servir efficacement leur base de client actuelle et développer une image qui résonne auprès d’une clientèle plus jeune. »

Êtes-vous prêt pour ce changement de génération ?