Point de vue – Mes clients ou leurs clients ?

Si votre rêve de retraite bien méritée se trouve principalement dans la vente de votre « bloc d’affaires », il serait temps de voir à ce que les règles demeurent justes pour l’ensemble des joueurs de l’industrie. Certaines associations de consommateurs s’inquiètent du fait que le processus de transfert de clientèle ne tienne pas compte de l’intérêt du client…

Avant de fonder Conseiller, il y a 15 ans ce mois-ci, j’ai travaillé au sein du Groupe Option Retraite comme directeur des communications. À l’époque, en 1999, Merrill Lynch débarquait avec ses gros sabots au Québec pour lancer ses activités de courtage et de gestion de placement pour les particuliers. Afin d’augmenter ses actifs le plus rapidement possible et après avoir débauché de nombreux cadres dans les institutions ennemies, l’entreprise américaine avait entrepris de séduire des conseillers pour joindre leurs rangs. Pour ce faire, les patrons de Merrill communiquaient avec les « gros producteurs » des firmes concurrentes, les invitant à luncher et leur demandant, moyennant une généreuse prime de signature (jusqu’à un million de dollars), de transférer leurs actifs et la clientèle avec le nouvel employeur.

La manière a toujours été la même, et n’a guère changé. S’ensuivent des échanges acrimonieux avec mises en demeure et demandes d’injonction; d’une part pour éviter le plus possible de perdre des actifs, d’autre part pour confirmer le plus grand nombre de clients possible avec la nouvelle firme.

Habituellement, l’opération vaut le coût pour la firme prédatrice puisque le conseiller débauché réussit à conserver entre 75 et 85 % de ses actifs sous gestion. Ce qui est tout à fait normal étant donné la relation de confiance établie de longue date avec ses plus importants clients.

C’est cette relation de confiance, d’ailleurs, qui est la clé de ce type de transactions, que ce soit dans le cas d’un changement d’employeur ou lors de la vente d’un bloc d’affaires. Il est évident pour les conseillers que les clients constituent le cœur de leurs affaires, la base de la valeur de leur entreprise.

Cela pourrait toutefois changer. Certains organismes de défense des droits des consommateurs considèrent ces pratiques comme réjudiciables pour les épargnants et les investisseurs particuliers. Comme le précise FAIR Canada dans ses communications de fin d’année 2014 concernant les litiges juridiques suivant les transferts de clientèle qui se retrouvent en cour, « …dans ces tribunaux, personne ne parle au nom des clients. Par conséquent, on oublie souvent le principe simple selon lequel les clients devraient pouvoir choisir qui les conseillera. S’ils souhaitent demeurer des clients de la société – comme certains le font parce qu’ils apprécient la taille, la stabilité ou la capacité de recherche du courtier – ce choix devrait être entièrement respecté. De la même façon, si un client préfère suivre le conseiller qui comprend sa situation financière et qui a vraisemblablement élaboré son plan d’investissement, il devrait pouvoir le faire ».

Je n’ai jamais entendu parler de clients qui ont dû demeurer avec une firme ou un conseiller contre leur gré. Que ce soit lors d’un transfert de courtier ou lors de la vente d’un bloc d’affaires. Le client qui ne veut pas demeurer avec son conseiller rendu ailleurs signe un formulaire T2033 et transmet ses actifs à une autre institution et un nouveau conseiller. Celui qui n’a pas d’atomes crochus avec le jeune conseiller qui vient d’acheter le bloc d’affaires du vieux routier fera de même.

Y a-t-il péril en la demeure? C’est ce que semble croire le président de FAIR Canada, Neil Gross qui dit que les ententes signées entre les conseillers et leurs firmes respectives n’incluent jamais les droits des clients. « Si ces ententes commerciales sont utiles dans des domaines comme l’entretien de terrain ou la vente de machineries industrielles, le contexte en est tout autre quand il s’agit de la relation professionnelle entre un conseiller, sa firme et son client », souligne-t-il. Selon lui, il faut d’abord prendre en considération dans cette relation la confiance, la fiabilité, la vulnérabilité de même que les obligations du conseiller d’exercer avec la compétence et le jugement appropriés pour le bénéfice du client. Encore une fois, force est d’admettre qu’il n’y a rien de révolutionnaire et nouveau là-dedans et que tout cela est déjà très bien balisé par la Chambre et l’OCRCVM.

Et pourtant. Le président de FAIR demande, dans un billet publié en décembre dernier sous le titre non équivoque de « Les clients n’appartiennent à personne », qu’on priorise les intérêts des clients puisque dans ces conflits, ils sont relégués au second plan. Il ne serait donc pas étonnant de voir apparaître dans un avenir rapproché de nouveaux formulaires normalisés de réglementation pour indiquer à tous les clients quels sont leurs droits et leurs choix lors de transferts de clientèle. Selon FAIR Canada, les autorités réglementaires devraient préparer une nouvelle directive uniformisée écrite dans un langage simple, clair et compréhensible pour le consommateur, qui serait distribuée obligatoirement à tous les clients. Cette directive devrait également statuer pour la compréhension des magistrats et de la cour que la priorité réglementaire au sein de l’industrie des services financiers est de protéger l’intérêt du client avant les intérêts commerciaux de la firme et du conseiller. Voilà donc un nouveau cheval de bataille de FAIR Canada qui pourrait déranger davantage qu’il n’y paraît.

Sur le fond, il n’y a pas de contestation possible. Tous s’entendent sur ces principes, qui sont d’ailleurs enchâssés dans la Loi sur la distribution de produits et services financiers et dans la réglementation afférente.

Le nœud du problème, ici, c’est qu’on en viendra possiblement encore une fois à surréglementer notre secteur d’activité et, plus dangereux encore, que ce genre de réglementation unilatérale puisse éventuellement être interprétée par la cour de telle manière que la clientèle du conseiller n’ait plus aucune valeur commerciale.

• Ce texte est paru dans l’édition de février 2015 de Conseiller. Pour télécharger le PDF, cliquez ici. Cliquez ici pour consulter l’ensemble du numéro.

Yves Bonneau, rédacteur en chef yves.bonneau@objectifconseiller.rogers.com