Portrait-robot du conseiller 2016

De quoi est fait le conseiller moyen en 2016? Il s’agit généralement d’un homme, de la génération des baby-boomers, dont l’entreprise est bien établie, révèle un sondage mené auprès de 400 conseillers au Canada.

L’enquête réalisée par Environics Research cet été pour le compte de B2B Banque a été dévoilée mercredi dans le cadre des États généraux sur la pertinence des commissions intégrées, tenus par l’Association professionnelle des conseillers en services financiers. L’événement a réuni pas moins de 125 participants.

On y apprend, sans surprise, que la profession comporte 79 % d’hommes et 21 % de femmes. La génération des boomers forme la plus importante cohorte, avec 60 % des conseillers, suivie par les X (29 %), les Y (6 %) et les aînés (5 %).

Leur développement d’affaires est très varié. Quelque 45 % des professionnels sondés estiment que leur entreprise est bien établie, contre 23 % qui la considèrent à maturité, 20 % en début de croissance, 10 % en sont au stade de la planification de la succession et 2 % démarrent actuellement leur entreprise (startup).

« Le stade de développement de l’entreprise est souvent lié à l’âge du conseiller. Seuls 10 % planifient leur succession, alors qu’ils sont beaucoup plus nombreux à avoir l’âge de le faire. Il y a des clients à aller chercher là par l’acquisition de blocs d’affaires », explique Rick Nadeau, fondateur de Quorus consulting et associé d’Environics Research.

Quant aux actifs sous gestion, ils sont relativement bien répartis. Un tiers (34 %) des conseillers gère 10 M$ ou moins, 33 % gère 25 M$ et plus, et 32 % administre de 10 à 24 M$.

FAIRE FRUCTIFIER SES AFFAIRES

L’époque du cold call est véritablement révolue. La principale stratégie utilisée par les conseillers pour faire croître leurs affaires est le référencement, à 84 %.

« D’où l’importance de la satisfaction de la clientèle », précise à juste titre M. Nadeau.

Suivent ensuite : les ventes supplémentaires aux clients existants (62 %), la prospection lors d’événements (20 %), l’acquisition de clientèle (17 %), les médias sociaux (14 %), les courriels (12 %), la commandite locale (10 %), les appels à froid (cold calls, 8 %) et la publicité locale (7 %).

À noter que les appels sont surtout utilisés par les entreprises en démarrage, et que 16 % des conseillers sondés ne cherchent pas activement de clients.

Parlons-en, de ces clients. Ils sont généralement peu fortunés, car 39 % de la clientèle des personnes interrogées possède des actifs limités. Quelque 28 % détiennent de 100 000 à 249 999 $, 19 % de 250 000 à 499 999 $, 10 % de 500 000 à 999 999 $ et 4 % plus d’un million de dollars.

LES Y NÉGLIGÉS

Quelle génération recèle le plus d’occasions de croissance, selon les conseillers? Toutes, mais plus particulièrement les boomers, ont répondu 83 % des personnes interrogées. Suivent les X (78 %), les Y (51 %) et les aînés (47 %).

Pourtant, les professionnels de la finance devraient s’intéresser davantage à la génération Y, car ses membres sont les plus nombreux après les boomers, insiste Rick Nadeau. Le potentiel transfert de richesse dont ils bénéficieront est aussi trop important pour être ignoré. Alors, pourquoi ce manque d’intérêt?

« La génération Y est un segment de population polarisant. Dans un de nos groupes de discussion mené en 2015, un conseiller inscrit auprès de l’ACCFM (MFDA en anglais) a affirmé que les Y n’avaient pas d’argent et posaient trop de questions », explique M. Nadeau.

Avec ces questions, les 18-35 ans ne remettent pas le savoir du professionnel en doute. Ils ne veulent qu’amorcer une discussion, explique-t-il.

« Ils arrivent à la rencontre en ayant déjà fait des recherches. La transparence du conseiller sur les raisons qui le poussent à proposer tel fonds plutôt qu’un autre est essentielle », ajoute Rick Nadeau.

ET L’AVENIR?

Les robots sont de plus en plus présents dans l’univers financier. Quelle est la probabilité que les conseillers les adoptent? Quelque 68 % jugent cette éventualité improbable, contre 16 % qui la croient probable (16 % ne savent pas).

« Les conseillers avec beaucoup de petits clients sont plus enclins à adopter ces plateformes », précise M. Nadeau.

Elles figurent d’ailleurs parmi les principales perturbations négatives que les professionnels des services financiers entrevoient pour la prochaine décennie (41 %), avec la complexité des multiples règles et juridictions (64 %), la compétition des grandes banques (44 %) et l’augmentation des exigences de conformité (43 %).

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Christine Bouthillier

Titulaire d’un baccalauréat en science politique et d’une maîtrise en communication de l’Université du Québec à Montréal, Christine Bouthillier est journaliste depuis 2007. Elle a débuté sa carrière dans différents hebdomadaires de la Montérégie comme journaliste, puis comme rédactrice en chef. Elle a ensuite fait le saut du côté des quotidiens. Elle a ainsi été journaliste au Journal de Montréal et directrice adjointe à l’information du journal 24 Heures. Elle travaille à Conseiller depuis 2014. Elle y est entrée comme rédactrice en chef adjointe au web, puis est devenue directrice principale de contenu de la marque (web et papier) en 2017, poste qu’elle occupe encore aujourd’hui.