Pour attirer l’attention de vos clients, dévoilez-vous!

Les médias sociaux prennent une place de plus en en plus importante dans les relations avec les clients, actuels et potentiels. Certains conseillers ne se contentent plus de faire passer leur message par écrit et utilisent aussi la vidéo.

C’est le cas de Miguel Sosa, fondateur de la firme Premia Global Advisors, située à Coral Gables, en Floride. Ce dernier raconte son expérience et celle de ses collègues dans un récent article de financial-planning.com.

Après avoir testé la diffusion de vidéos sur différentes plateformes, la firme de Miguel Sosa a opté pour LinkedIn. Elle l’utilise pour échanger avec ses clients, mais aussi avec des prospects et des influenceurs.

COMMUNICATIONS RÉGULIÈRES

La firme met des vidéos en ligne chaque mois. À chaque fin de trimestre, la vidéo est consacrée à résumer ce qui s’est passé durant cette période qui s’achève et partager des prédictions pour les prochains moins. Les deux autres vidéos diffusées dans ce trimestre portent sur des sujets précis servant à démontrer l’expertise de la firme sur des questions environnementales, sociales ou de gouvernance, ou encore sur des produits comme les investissements non traditionnels.

Les vidéos sont aussi utilisées pour encourager les clients actuels à procéder à une révision de leur situation ou de leur portefeuille, ou encore à encourager des prospects à obtenir une seconde opinion quant à leur portefeuille. Ces vidéos sont généralement visionnées environ 300 fois.

QUE FAIT LE CONSEILLER APRÈS 17 H?

Ce qui ne cesse d’étonner Miguel Sosa, c’est la popularité des vidéos un peu plus personnelles. Ce passionné de pêche se permet parfois des photos le mettant en scène en train d’attraper un poisson ou de poser avec sa prise. Ces images sont vues en moyenne entre 4 000 et 5 000 fois.

Si LinkedIn n’est pas un endroit pour parler beaucoup de soi, il reste que les clients aiment bien avoir une idée de ce que leur conseiller fait quand il ne travaille pas. Cela permet de connecter sur différents niveaux.

Dans un article de Conseiller publié en mai dernier, Fabien Major, associé principal de ­Major ­Gestion ­Privée – ­Gestion de patrimoine ­Assante, admettait adopter un ton léger et même parfois des sujets plus personnels. Il n’hésite pas à faire part de son opinion sur le dernier film de ­science-fiction sorti ou à partager des photographies, par exemple.

« ­Il faut savoir montrer sa personnalité, ­confiait-il alors. Après tout, je ne suis pas juste un conseiller. En me révélant un peu plus, je crée des liens avec les gens autour de points communs qui n’ont pas trait aux finances. Ils ont l’impression de mieux me connaître. »

De son côté, Miguel Sosa constate aussi que le fait de voir son conseiller dans une vidéo permet de développer une relation avec lui. Les commentaires sur les photos et vidéos sont très nombreux, ce qui ouvre des occasions d’échanger avec les clients.

PAS UNE PLATEFORME DE VENTE

En plus des photos et vidéos, la firme Premia Global Advisors met parfois en ligne des tableaux et des graphiques afin d’illustrer un point précis. Par contre, elle ne se permet pas de promouvoir ses propres produits. « Ce n’est pas le bon forum pour ça », croit Miguel Sosa.

Tout cela permet de demeurer dans l’esprit du client, puisqu’il est régulièrement en communication avec son conseiller. Soudainement, le lieu de résidence et les décalages horaires ne comptent plus. Pour Miguel Sosa, c’est une forme de communication très efficace.