Pourquoi miser sur la planification fiscale?

Ma dernière chronique portait sur les déclarations de revenus annuelles et vous proposait quelques astuces pour vous démarquer des autres conseillers aux yeux de vos clients. À présent que la saison des impôts est passée, je désirerais aborder, comme vous vous en doutez, la question des impôts. Je veux plus précisément vous parler de l’importance et des avantages de participer à la planification fiscale.

Par définition, la planification fiscale devrait faire partie intégrante de la démarche de planification financière. Au cours de ma carrière, j’ai remarqué que les gens sont généralement plus loquaces sur leur situation quand il s’agit de leur planification fiscale. Autrement dit, vous en apprendrez beaucoup sur l’ensemble de la situation financière de votre client en l’aidant, à quelque niveau que ce soit, dans sa planification fiscale. Par ricochet, vous serez en mesure de mieux cibler vos discussions et vos plans financiers.

Pensez-y bien! Tout renseignement supplémentaire que vous obtenez sur la situation de votre client est un atout, pour lui comme pour vous; en effet, votre analyse de sa situation sera d’autant plus complète et vos solutions seront plus adaptées à ses objectifs de placement. Parallèlement, en comprenant mieux sa situation, vous pourrez lui expliquer plus aisément sur quoi reposent vos recommandations de placements et quels en sont les avantages.

En fin de compte, le client est gagnant en recevant des conseils plus judicieux. Et vous êtes gagnant, car le service que vous rendez en aidant votre client dans sa planification fiscale se traduit par un gain important, à savoir la gestion d’une plus grande part de son patrimoine.

Deux types de clients Cela nous mène à l’une des principales difficultés du travail de conseiller. Comme vous le savez d’expérience, les clients se classent en deux catégories générales.

D’un côté, il y a les clients qui vous confient une part substantielle de leur fortune. Le problème, dans ce cas, est qu’il vous faut conserver la relation telle qu’elle, et continuellement démontrer sa valeur; sinon, vous risquez de perdre la gestion d’une partie de cet actif.

À l’autre extrême, il y a les clients qui ne vous confient qu’une petite partie de leur fortune. Vous devez déployer autant d’efforts à leur égard pour faire la preuve de la valeur de vos services, dans l’espoir d’obtenir la gestion d’une plus grande part de leur fortune.

Le casse-tête n’est presque jamais complet Dans ce secteur à la concurrence féroce, vous devez pratiquement toujours composer avec un handicap. Nous savons que la plupart des investisseurs font affaires avec plus d’une institution financière. Il est donc presque certain que vous n’aurez pas tous les éléments du casse-tête en ce qui concerne la situation de votre client. Cela signifie également que vous êtes en continuelle rivalité avec quelqu’un d’autre. Comment devenir le pivot parmi tous ceux qui servent votre client — comment être le centre d’influence?

Étant donné que les clients ont des comptes dans plusieurs institutions, ils n’envisagent pas nécessairement leur portefeuille dans une perspective globale. Ainsi, en devenant le centre d’influence, vous obtenez les renseignements nécessaires pour pallier les lacunes de leurs portefeuilles et supprimer les chevauchements de placements. C’est là une façon de gagner et conserver ce rôle privilégié ainsi que la confiance de vos clients.

Sachez vous démarquer Il existe bien des moyens de vous distinguer de la foule des conseillers afin d’acquérir l’information dont vous avez besoin pour étoffer la valeur que vous offrez aux clients, que vous misiez sur le service, la technologie ou les frais, par exemple. Personnellement, je préfère capitaliser sur mes connaissances en planification fiscale. Les raisons sont à la fois simples et incontournables.

Personne n’échappe à l’impôt et je ne connais personne qui en paierait volontiers plus qu’il n’en doit. D’ailleurs, les impôts sont habituellement l’une des dépenses les plus importantes d’un ménage. Et malgré la place qu’occupent les impôts, la majorité des clients trouvent l’exercice compliqué, lourd ou carrément pénible. Si vous parvenez à alléger ce fardeau, vous aurez une longueur d’avance sur vos concurrents.

L’ABC Il ne s’agit pas de devenir fiscaliste, simplement d’être bien informé sur les questions les plus courantes et les techniques de planification fiscale les plus usitées.

Par exemple, le fractionnement du revenu ne devrait pas avoir de secrets pour vous, qu’il s’agisse de répartir les revenus entre un couple de particuliers, ou ceux d’un propriétaire d’entreprise entre sa conjointe et ses enfants. Avec le nombre grandissant de nouveaux retraités, ce cas de figure se présentera de plus en plus souvent. Vous auriez également avantage à vous familiariser avec le fractionnement des revenus dans le cadre de régimes enregistrés d’épargne-études ou d’autres formes de fiducies destinés aux enfants ou aux petits enfants.

De la même manière, vous devriez être en mesure de discuter des modes d’épargne fiscalement avantageux dans le cadre de régimes enregistrés. Par exemple, sauriez-vous dans quelles circonstances recommander le REER ou le CELI? En outre, je vous conseille de vous familiariser avec les avantages fiscaux associés à certains produits non enregistrés, dont les fonds Catégorie de Société et les comptes non enregistrés.

Enfin, il va de soi que vous devriez être en mesure d’informer vos clients sur les déductions et les crédits d’impôt courants. Je fais ici allusion aux déductions reliées aux enfants et aux frais de garde, au regroupement des dons de bienfaisance au profit du conjoint ayant le revenu le plus élevé, ou encore au crédit d’impôt pour l’achat d’une première habitation, entre autres.

Vous êtes le pivot Perfectionner vos connaissances en planification fiscale vous permettra d’optimiser le potentiel d’affaires que représente votre clientèle. En clair, plus vos conseils seront polyvalents, meilleures seront vos chances d’être choisi par votre client pour devenir le pivot parmi tous ses conseillers. Le but est d’être le plus important d’un réseau de professionnels, évidemment plus ou moins étendu selon les besoins de chaque client.

En mettant à profit les notions de base acquises et en adoptant une position de pivot, vous pouvez étendre votre rôle de conseiller à l’ensemble de la situation financière de vos clients et ainsi offrir des recommandations de placement mieux ciblées. Vos clients y gagneront de meilleurs rendements pour leur portefeuille et vous y gagnerez en augmentant l’actif que vous gérez pour eux. Et c’est sans parler du resserrement des liens de confiance et des relations avec vos clients. Bref, votre saison des impôts 2013 devrait commencer dès aujourd’hui.

Michelle Munro est directrice principale, Planification fiscale, auprès Fidelity Investments Canada. ____________________________________________________________________________

Bien que l’information fournie dans le présent article vise à mettre l’accent sur des questions de planification fiscale, elle se veut de nature générale. On ne peut se fier à cette information ou interpréter celle-ci comme un conseil fiscal. Les lecteurs devraient consulter leur propre conseiller fiscal, avocat et professionnel de la planification fiscale avant d’adopter une stratégie fiscale ou d’investissement.

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