Pourquoi ces conseillers ont fondé un agent général

Établi à Boucherville, le nouvel agent général Panache Groupe Financier est désormais affilié au réseau Aurrea Signature, a-t-il annoncé vendredi dans un communiqué.

À l’heure où les agents généraux indépendants se font de plus en plus rares, notamment parce qu’ils ont été achetés par des institutions financières, et où le projet de loi 141 permettra le développement de la vente de produits en ligne sans intermédiaires, Conseiller a demandé aux deux dirigeants du nouveau groupe pour quelles raisons ils avaient choisi cette voie.

Voici les réponses de sa présidente, Nathalie Bertrand, Pl. Fin. et conseillère en sécurité financière, en assurance et en rentes collectives, et de Mathieu Campion, vice-président, lui aussi conseiller en sécurité financière. Tous deux étaient auparavant au Centre financier SFL Vieux-Montréal.

« MISER SUR LA PROXIMITÉ AVEC LES CONSEILLERS »

Conseiller : Pourquoi avez-vous décidé de fonder un nouveau groupe dans un contexte qui semble plutôt défavorable?

Mathieu Campion : Nous trouvons que le contexte est au contraire très favorable. Aujourd’hui, on constate que plusieurs agents généraux ont fusionné ou se sont associés pour créer des mégacentres financiers qui deviennent de plus en plus des boîtes postales. Or, ces centres offrent de moins en moins de services aux conseillers, qui n’y bénéficient d’aucun soutien pour développer leur propre plan d’affaire, et les relations y sont souvent de plus en plus impersonnelles.

On a misé sur la proximité et sur la qualité du service auprès des courtiers, et notre clientèle type est clairement le conseiller indépendant. Dans ce contexte, nous avons estimé qu’il s’agissait donc d’un excellent moment pour arriver sur le marché, d’autant que les conseillers sont de plus en plus demandeurs pour des centres de services de proximité qui soient faciles à joindre rapidement s’ils ont des questions, qui offrent du coaching individuel pour les aider à faire croître leurs affaires en tant que conseillers indépendants, c’est-à-dire sans être orientés vers un assureur plutôt qu’un autre.

Nathalie Bertrand : Le contexte nous a en effet paru favorable, parce que le coaching des conseillers est l’une des choses qui manquent le plus aujourd’hui dans le courtage. Trop souvent, le courtier est dépourvu de conseils extérieurs et abandonné à lui-même. Donc le fait d’offrir aux professionnels la possibilité de développer leurs affaires et de les accompagner présente de grands avantages.

« UNE OFFRE DE SERVICE À L’ÉCHELLE HUMAINE »

C : Comment comptez-vous faire face à l’évolution du secteur et vous démarquer par rapport aux grandes institutions financières?

N. B. : Dans un domaine qui est en effet aujourd’hui en pleine mutation, nous sommes convaincus que l’avenir de l’industrie passera par des agents généraux à l’échelle humaine souhaitant mettre l’énergie et les ressources nécessaires dans quatre axes bien précis : le développement de la relève, l’aide au transfert technologique des conseillers, leur mise en marché, ainsi que le référencement et le développement d’une clientèle qualifiée. C’est en offrant ces services-là et en jouant la proximité avec les conseillers que nous parviendrons à nous distinguer de nos concurrents.

M. C. : Nos conseillers partenaires pourront profiter d’outils sur mesure que nous mettons à leur disposition pour aider leurs clientèles. Contrairement à ce qui peut se passer ailleurs, ils auront toujours la possibilité de parler à quelqu’un qui sera là pour répondre à leurs questions très rapidement. Ils n’auront pas affaire à des boîtes vocales et ne devront pas attendre 48 heures avant de recevoir une réponse à un courriel!

C : Le modèle d’affaires encouragé par le projet de loi 141, qui permettra notamment la vente en ligne sans intermédiaire, ne risque-t-il pas de vous nuire?

M. C. : À mon avis, il s’agit plus d’une opportunité d’affaires que d’un inconvénient. Les agents généraux sont là comme centres de distribution pour les courtiers, et la vente par Internet n’a jamais été une crainte en ce qui nous concerne. En ce sens, je pense que le PL 141 représente une occasion. Il y aura toujours des gens qui voudront faire des achats en ligne, mais nous ne croyons pas que la majorité d’entre eux le feront. Les clients auront toujours des besoins de services-conseils, et c’est là-dessus que nous misons.

Le modèle d’affaires de la vente en ligne fera disparaître les conseillers qui ne sont pas capables de donner du service-conseil à leurs clients, parce que s’il n’y a pas de valeur ajoutée pour les clients, pourquoi faire affaire avec un professionnel? Le conseiller doit devenir un généraliste qui soit capable de conseiller, d’accompagner et de diriger ses clients vers des spécialistes au moment opportun. En fin de compte, l’un des effets du PL 141 sera de faire disparaître les professionnels qui apportent le moins de valeur ajoutée à leurs clients.

« NOUS N’AVONS AUCUNE CRAINTE D’ÊTRE RACHETÉS »

N. B. : Il est prouvé qu’un conseiller qui accompagne un client, par exemple pour sa retraite, lui procurera de meilleurs résultats que s’il n’en avait pas. C’est la même chose avec les assurances : le client va être beaucoup mieux guidé s’il a un conseiller qui l’accompagne dans l’achat d’un produit que s’il l’achète lui-même directement en ligne. Dans le cas des placements qui sont depuis longtemps disponibles en ligne auprès des institutions financières, on n’a pas constaté que cela nous empêchait d’en vendre, bien au contraire. Donc nous comptons avant tout sur la valeur ajoutée du conseil.

C : Depuis ces dernières années, plusieurs indépendants ont été rachetés par des institutions financières. Ne craignez-vous pas de subir le même sort?

N. B. : Absolument pas, nous ne sommes pas à vendre! On vient juste de fonder GFC dans le but d’offrir du coaching et du service au conseil indépendant, ce qui serait totalement incohérent avec un éventuel rachat. De toute façon, cela ne correspond pas à la vision de l’industrie qu’ont les institutions financières qui rachètent aujourd’hui des bureaux. Donc nous n’avons aucune crainte de ce côté-là.