Pourquoi vos clients recherchent-ils vos conseils?

C’est un facteur baptisé « l’autoefficacité » qui inciterait d’abord et avant tout les Canadiens à demander des conseils financiers, viennent de conclure quatre chercheurs torontois.

Au-delà de l’objectif d’enrichissement, « qu’est-ce qui motive une personne à demander des conseils professionnels en matière de finances? » Voilà la grande question que pose une nouvelle recherche, intitulée Autoefficacité, stress financier et la décision de demander l’aide d’un planificateur financier.

Ce projet, une initiative de la Fondation pour la planification financière parrainée notamment par l’Institut québécois de planification financière, s’attarde aux motivations d’ordre comportemental et psychologique.

Pendant près d’un an, une équipe de chercheurs dirigée par Jodi Letkiewicz, professeure adjointe à l’école des études administratives de l’Université York de Toronto, a scruté des données colligées auprès de quelque 15 000 Canadiens.

« La valeur de la planification financière étant assez largement connue des Canadiens, cette recherche offre un indice important quant aux raisons qui poussent certains consommateurs à commencer à planifier leur avenir financier, affirme Derek Dedman, président du comité de recherche de la Fondation. Cette recherche nous aide également à comprendre pourquoi certaines personnes ne franchissent pas cette étape, même si elles ont un besoin réel d’expertise en matière de planification financière. »

LA CONFIANCE, PRINCIPAL MOTEUR

Les chercheurs se sont demandé si le « stress financier » pouvait principalement constituer un facteur pouvant encourager un individu à demander des conseils financiers. Le stress financier peut, par exemple, résulter d’un taux d’endettement trop élevé, scénario courant en ce moment au pays, ou d’un sentiment d’inquiétude provoqué par la santé financière fragile d’un individu. Toutefois, le stress financier ne constitue pas une motivation suffisante, observent les chercheurs.

Or, c’est plutôt l’autoefficacité, que l’étude définit comme la conviction de réussite qu’éprouve une personne, qui arrive au premier rang.

« Ceux qui sont convaincus de leur capacité de réussir sont plus susceptibles de demander de l’aide en matière de planification financière, précise Jodi Letkiewicz, chercheuse en chef. Même les personnes confrontées à un stress financier important étaient moins susceptibles de demander les conseils d’un professionnel si elles n’avaient pas un sentiment d’autoefficacité suffisant. »

PLAIDOYER POUR LA SIMPLICITÉ

« Nos résultats […] démontrent que les planificateurs financiers doivent détenir davantage qu’une expertise technique et des compétences en marketing pour attirer, servir et retenir les clients », lit-on dans l’étude.

Et l’accroissement du sentiment d’autoefficacité chez ceux-ci constitue une solution, préconisent les chercheurs. Un des moyens d’attendre cet objectif consiste à offrir une gamme de services, produits et conseils simple et claire.

Ainsi, les clients pourront en comprendre plus facilement le fonctionnement et se sentiront plus confiants quant à leur capacité de les gérer.

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