Prêts, pas prêts, la génération Z arrive

Les professionnels du conseil financier ont raté le bateau avec les investisseurs de la génération Y, mais auront la chance de se reprendre avec l’arrivée des membres de la génération suivante.

C’est le constat, à certains égards brutal, que fait Ashley Longabaugh, analyste de la gestion de patrimoine de la firme américaine Celent, sur Financial Planning. Elle rappelle que selon un récent sondage d’Investopedia, seulement quatre représentants fortunés de la génération Y sur dix utilisent les services d’un conseiller financier. Moins des deux tiers des répondants de cette génération soutiennent faire confiance à leur conseiller. 

Mais tout n’est pas perdu, puisqu’une nouvelle génération arrive sur le marché. Ses membres nés entre 1997 et 2010 forment la plus grosse tranche démographique de la population aux États-Unis. Ils ont aujourd’hui entre 10 et 23 ans. Comment répondre à ses besoins?

EN PLEINE ÉVOLUTION

Ashley Longabaugh rappelle d’abord que les habitudes d’investissement, d’épargne et de dépenses de ces jeunes ne sont pas encore coulées dans le béton. La plupart sont toujours adolescents. Mais les premières données à leur sujet montrent bien qu’ils réagissent aux nouvelles et crises qui ont marqué leur enfance. Depuis plusieurs années, la flambée des dettes d’études aux États-Unis est devenue un réel problème. Or, la génération Z afficherait une tendance à éviter les universités dont la facture est trop salée. 

Comme les plus vieux d’entre eux n’avaient que 11 ans lors de la crise de 2008, cette dernière a aussi marqué leur imaginaire. Cela les rendrait plus pragmatiques financièrement que leurs aînés de la génération Y (nés entre le début des années 1980 et 1997). Le jargon du marketing, par exemple, les influencerait moins. Ils préféreraient une communication plus concise, des interfaces conviviales, des outils personnalisés et des messages échangés sur les plateformes électroniques qu’ils utilisent au quotidien.

SIMPLIFIER ET PERSONNALISER

Qu’est-ce que cela signifie pour les conseillers? Ashley Longabaugh soutient qu’ils devront d’abord apprendre à fournir des expériences clients concentrées dans un guichet unique convivial. Les plateformes qui proposeront toute une gamme de services et des interactions fluides constitueront des outils importants. 

La personnalisation deviendra un mot-clé. L’intégration de l’expérience client ne doit pas devenir synonyme d’uniformisation. Il faudra offrir des choix sur mesure, aisés à identifier pour les clients.

Les applications de gestion des finances personnelles comme Mint ou Spendee, qui se connectent aux comptes de banque et permettent de réaliser des budgets, recevoir des conseils et effectuer une évaluation de crédit de manière automatisée continueront de gagner en importance. Des applications de micro-investissement comme Mylo facilitent cet exercice et servent un public souvent délaissé des conseillers en raison des faibles actifs qu’ils ont à investir… pour l’instant. Même le conseil fait l’objet de nouvelles plateformes sociales, dans lesquelles les individus partagent leurs connaissances.

Ashley Longabaugh invite aussi les conseillers à porter attention à l’investissement à retombées sociales et à l’investissement socialement responsable (ISR). Il s’agit là pour elle d’un véritable virage dans l’industrie, qu’il vaudrait mieux ne pas manquer. 

Le rôle des conseillers est aussi de faire une certaine éducation, et ça tombe bien, car la génération Z serait avide de webinaires, de médias sociaux voués à l’apprentissage et de contenu vidéo spécialisé. 

En tenant compte des caractéristiques de ces jeunes, les conseillers pourront accueillir en leur sein cette nouvelle génération d’investisseurs, un élément important de la pérennité de leurs cabinets.