Quand l’argent tombe du ciel

Certains clients auront, au cours de leur vie, l’occasion de recevoir une somme d’argent importante : un héritage, un gain de loterie, etc. Facile à gérer lorsqu’il reste modeste, ce montant devient, lorsqu’il est important, un véritable casse-tête. Certains clients en perdent le sommeil.

La publicité de Lotto 6/49 répète qu’un gros lot, « ça change pas le monde, sauf que… ». Gagner ou recevoir beaucoup d’argent transforme les relations avec la famille, les amis et les relations de travail. Votre client aura peut-être même besoin des services d’un psychologue pour gérer la jalousie et l’animosité qui accompagnent la richesse. Qui plus est, cette somme d’argent d’abord importante est souvent dilapidée en quelques années. On n’a qu’à penser au célèbre cas des Lavigueur…

Le plus gros défi de vos clients reste donc de trouver un conseiller de confiance qui soit capable de les aider à prendre les bonnes décisions. Si, aujourd’hui, vous soignez la relation que vous avez avec eux, c’est vous qu’ils appelleront demain. Voici quelques repères tirés d’expériences vécues au cours de ma carrière.

VOTRE CLIENT REÇOIT MOINS DE 35 000 DOLLARS

Avec un tel montant, et en supposant que le client soit au bas de l’échelle salariale, je lui conseille de payer ses dettes personnelles ou, si le montant n’est pas suffisant, de les consolider avec un seul prêt. Ensuite, il pourrait faire certaines dépenses si nécessaire, comme changer d’électroménagers et de voiture, et se constituer un fonds d’urgence. Je recommande également à mes clients de maximiser les REEE de leurs enfants. J’ai dû insister avec certains d’entre eux, mais ils m’ont fait confiance et ne le regrettent pas aujourd’hui.

Pour une famille dont les revenus sont substantiels, la même somme doit être investie autrement. Je suggère souvent de rembourser une partie du prêt hypothécaire, ou bien de faire ou refaire un testament et un mandat en cas d’inaptitude, car ces clients étant au taux marginal d’impôt maximal, une planification successorale devient importante pour réduire au minimum la facture fiscale au décès. Enfin, je conseille souvent une assurance maladies graves temporaire pour les enfants. Choix judicieux, elle apporte une sécurité d’esprit quand il faut remplacer le salaire d’un des parents. S’il reste de l’argent, investir dans un fonds de travailleurs ou un fonds de développement régional afin de diminuer l’impôt peut être une bonne idée.

DE 100 000 À 200 000 DOLLARS

Plusieurs de mes clients ont gagné de tels montants. La première chose à faire est de payer ses dettes personnelles ou de les consolider. Les conseils précédents s’appliquent également. Si mon client travaille au salaire minimum ou que sa situation financière est précaire, je lui suggère d’investir dans une rente viagère, qui donnerait un revenu d’appoint supplémentaire à la famille et qui évite d’avoir à suivre ses placements et à s’en inquiéter.

Cette somme d’argent inattendue permet aussi au client de souscrire une assurance maladies graves ou invalidité pour lui-même, en plus de ses enfants, car la Régie de l’assurance maladie du Québec ne paie pas tous les frais collatéraux. L’achat d’une maison pourrait être envisagé, mais alors je recommande fortement d’avoir recours à un courtier hypothécaire pour la négociation du prêt au lieu de se fier à une seule institution financière. Je dis souvent à mes clients que la confiance n’exclut pas le contrôle.

Les clients avec des revenus importants ne verront pas leur train de vie changer de façon draconienne avec une telle somme. Je leur suggère toujours de réviser d’abord leurs contrats notariés et de se refaire un plan financier adapté. Un fois les CELI et REER maximisés, il peut être bon de se constituer un fonds de placement à long terme en actions dans un compte non enregistré.

LE PREMIER MILLION DE DOLLARS

Pour une famille avec des revenus modestes, un tel montant est souvent un piège dangereux. Un million est loin d’être suffisant pour arrêter de travailler. Il est nécessaire de prendre quelques semaines pour établir un plan en consultant quelqu’un de confiance : vous, si vous avez soigné vos relations clients. Un tel plan financier devrait tenir compte du train de vie, de la situation fiscale, de la composition de la famille, des rêves personnels et des sommes que votre client voudra donner à des œuvres de charité.

Recevoir un million de dollars modifiera les relations professionnelles de votre client et il devra souvent changer d’emploi, parfois même de quartier. Plutôt que des placements, je conseille à ces clients d’investir dans des rentes viagères pour la sécurité d’esprit qu’elles offrent. Un million de dollars peut entraîner des frictions avec certains membres de la famille. Mon conseil est d’éviter de donner de gros montants à ses proches. Leur offrir une rente viagère est une meilleure solution, car elle donne une sécurité financière sans risque. Elle convient à la grande majorité des gens qui connaissent peu de choses aux placements et qui contrôlent mal leur budget.

QUELQUES MILLIONS DE DOLLARS

Votre client aura sûrement besoin d’aide pour gérer cette nouvelle réalité. Vous devrez avoir des connaissances en planification financière avancée. Une telle abondance d’argent attirera toutes sortes de gens et votre client devra apprendre à se protéger. Je me suis appuyé sur un réseau de professionnels : comptables, fiscalistes, avocats, notaires et même des psychologues. Pourquoi ne pas viser le titre de planificateur financier dans le cadre de votre formation continue?

LES CLIENTS À FAIBLE REVENU

Les clients prestataires de l’aide sociale sont soumis à des règles spéciales. Pour la majorité des citoyens, l’impôt est calculé en fonction des revenus, mais pour eux, ce sont les « ressources financières » qui servent au calcul des prestations mensuelles. Un cadeau en argent, un héritage ou un gain de loterie sont considérés comme des ressources financières. Si le montant d’argent n’est pas très élevé, le meilleur conseil que vous pouvez donner à vos clients pour que leurs prestations sociales ne soient pas réduites ou supprimées est d’acheter des biens durables comme des électroménagers. Le gouvernement pourrait leur demander un relevé bancaire et des factures détaillés.

UNE FAMILLE DISPERSÉE

Si votre client est un immigrant récent ou s’il a de la famille à l’étranger, vous devez en tenir compte et considérer les investissements hors Canada. Cet argent pourrait être imposé dans l’autre pays. Il est préférable de consulter un fiscaliste ou un avocat dans les deux pays si le montant est important.

Avez-vous un avocat spécialisé en immigration dans votre réseau professionnel? Si vous travaillez dans une grande ville, un tel contact est souvent essentiel. Si vous avez beaucoup de clients récemment arrivés au Canada, vous devriez peut-être prendre le temps d’apprendre les bases des placements internationaux et leur niveau d’imposition selon les pays.

Beaucoup de mes clients ont vécu énormément de stress à cause de l’argent tombé du ciel. Mes expériences m’ont appris deux choses comme conseiller. Premièrement, il ne faut pas écarter ou sous-estimer un client sous prétexte qu’il n’a pas d’argent aujourd’hui. Deuxièmement, ce sont votre empathie et votre bienveillance envers les clients qui restent vos meilleurs atouts. Vos connaissances en planification financière sont importantes, mais la qualité de votre réseau de contacts professionnels l’est encore plus.

Bernard Viau est un conseiller à la retraite.

Lecture complémentaire :

• Morningstar, Comment s’accommoder d’une importante entrée d’argent