« Quel est ton minimum? » ou la question qui tue

Vous discutez avec quelqu’un lors d’une soirée de réseautage et il vous demande quel est votre minimum. Donner la mauvaise réponse peut détruire vos chances de prospection.

Il est possible que votre firme ait une politique qui met l’accent sur les portefeuilles plus importants. Si, dans toutes les réunions, vous entendez « 250 000 $ ou plus », vous pourriez être tenté de répéter cette phrase.

Mais le faire crée une exclusivité, dans le mauvais sens du terme. Vous ne voulez pas tracer ce genre de ligne parce que cela implique, implicitement, que seule la taille des actifs compte. Et si les actifs de votre prospect sont sous ce seuil, c’est comme si vous lui disiez qu’il est insignifiant.

Voici quelques règles à suivre pour répondre à cette délicate question :

1. Le seuil

« Nous estimons que nous pouvons offrir le service le plus optimal aux clients qui ont des actifs à investir de 500 000 $ et plus, pour les raisons suivantes… » Mentionnez quelques avantages, comme le plus petit nombre (moins de la moyenne) de clients avec lesquels vous travaillez et votre service de qualité personnalisé.

Résultat : Il vous a demandé un chiffre. Vous l’avez donné, mais vous n’avez pas dit que vous ne preniez pas de clients sous ce nombre. Vous gardez la porte ouverte.

2. Changer les règles

« Nous pensons que nous pouvons offrir le service le plus optimal aux couples qui ont des actifs combinés de 3 millions ou plus pour les raisons suivantes… »

Résultat : L’expression « actifs combinés » fait penser aux actifs de retraite au travail, à la valeur nette de leur maison, aux assurances vie, etc. Le client potentiel se trouve plus riche qu’il ne le pensait en additionnant les chiffres. Vous avez mis de l’avant des domaines non traditionnels, comme l’assurance et les prêts, et amené la conversation au-delà des actions et des obligations.

3. Être inclusif

« Je travaille avec près de 150 familles qui ont au total 150 millions d’actifs investis avec moi. La famille qui a le moins d’actifs en a 250 000 $ et celle avec le plus d’actifs, 10 millions. La moyenne est de 500 000 $ »

Résultat : En établissant une telle fourchette, vous êtes accueillant et inclusif, contrairement à une personne qui trace une ligne nette.

4. La réponse… sans chiffre

« Nous mettons l’accent sur la personne, pas sur le portefeuille. » Même si le client potentiel vous a demandé un nombre, en donner un implique que la taille est le seul facteur qui compte et que le service que vous offrez est impersonnel. En changeant l’angle de votre réponse, vous mettez en avant-plan votre travail avec vos clients et le fait que chaque situation est unique.

Résultat : Même si vous risquez de cultiver une relation avec une personne dont l’avoir se situe sous votre seuil désiré, il est fort possible que vous ayez déjà préqualifié ce client potentiel. Vous pourriez être à une réception donnée en l’honneur des donateurs majeurs de votre université quand on vous posera cette question. Le client potentiel aura l’impression que sa situation est unique et que vous la reconnaissez.

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Ce texte a été publié originalement sur Advisor.ca. Adaptation par Anaïs Chabot

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