Qu’est-ce qui préoccupe vos clients?

Un récent rapport de 1st Global, une firme de gestion de patrimoine qui travaille avec des experts-comptables, soutient que les clients veulent d’abord et avant tout un professionnel du conseil financier capable de résoudre leur casse-tête fiscal.

La connaissance de la fiscalité vient en effet au premier rang du sondage réalisé aux États-Unis par 1st Global, à égalité avec le fait de pouvoir parler facilement au conseiller et d’obtenir des réponses. Pas moins de 66 % des répondants ont nommé ces deux éléments parmi les facteurs qui ont le plus d’impact dans leur choix d’un professionnel du conseil financier. Près de la moitié (47 %) des répondants soutiennent que le titre qu’ils associent le plus au conseil financier est celui de comptable professionnel agréé (CPA).

La capacité à aider le client à choisir les bons investissements vient ensuite, avec 64 %. Les frais et les coûts totaux sont aussi, sans surprise, très importants pour les clients. Ils sont nommés par 62 % d’entre eux.

D’autres facteurs comptent aussi, bien qu’un peu moins. Ainsi, la moitié des répondants soutiennent qu’ils choisiront un conseiller avec lequel ils voient le potentiel d’une relation à long terme. Une proportion similaire (48 %) recherchent un conseiller apte à bien gérer la volatilité et les soubresauts du marché. Plus de quatre clients sur dix (42 %) veulent s’assurer que le conseiller agira comme fiduciaire, c’est-à-dire qu’il agira toujours exclusivement en fonction des meilleurs intérêts de son client. Enfin, près d’un sur quatre (24 %) compte sur vous pour les empêcher de procrastiner lorsque vient le temps de prendre une décision importante.

LA POPULARITÉ DES CPA

Le sondage a été mené auprès de 300 répondants qui possédaient au moins 150 000 dollars américains (193 446 $CAN) d’actifs. Plus de la moitié (53 %) travaillaient déjà avec un CPA ou un comptable. L’optimisation fiscale des investissements (58 %), la planification de l’impôt successoral (45 %) et la réduction du fardeau fiscal (45 %) étaient les trois spécialités les plus prisées par ces répondants.

Par ailleurs, les investisseurs n’hésitent pas à s’adjoindre à la fois les services d’un CPA et d’un conseiller. Parmi les répondants, 38 % faisaient affaire avec un CPA et 56 % d’entre eux utilisaient aussi un conseiller. Parmi ceux qui n’utilisaient pas de CPA, 72 % n’avaient pas non plus de conseiller.

« Les gens qui retiennent les services d’experts professionnels dans leur vie tendant à avoir des experts professionnels qui les aideront à travailler à la fois sur leurs impôts et sur leurs investissements », soutient David Knoch, président de 1st Global, sur FinancialPlanning.com.

Selon lui, les CPA qui n’offrent pas de services de conseils financiers devraient s’y mettre sans tarder. « Parmi les répondants à notre sondage, 62 % reconnaissent que les CPA ont les standards éthiques et les habiletés nécessaires pour répondre aux besoins d’une famille », ajoute-t-il.

Il est intéressant aussi de noter que pour neuf clients sur dix, la confiance était un facteur plus important que les habiletés ou les connaissances du conseiller.

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