Qu’est-ce qu’un conseiller recherche chez son conseiller?

Qu’est-ce qui motive un ancien courtier possédant 43 ans d’expérience lorsqu’il choisit de confier ses économies à un autre conseiller? Son parcours, sa disponibilité, ses qualités personnelles ou tout simplement celui qui exige les frais les plus bas?

Le Globe and Mail a publié une entrevue avec un ancien gestionnaire de BMO Nesbitt Burns du nom de Colin Monteith, dans laquelle il dévoile comment il a arrêté son choix sur celui qui allait gérer son portefeuille dans les sept chiffres. Voici quelques extraits qui démontrent ce que vos clients peuvent penser lorsqu’ils décident si vous êtes – oui ou non – la perle rare!

• À propos de la façon de trouver un conseiller :

« Je recherche les conseillers potentiels via leurs sites Web personnels. La plupart d’entre eux en ont un affilié à celui de leur institution. En surfant sur leurs sites, on voit assez rapidement s’ils se contentent du discours marketing de leur firme ou non. Je recherche toujours des profils de conseillers qui se démarquent. Juste en regardant leurs sites, on peut en éliminer de 75 % à 80 % au premier coup d’œil. »

• À propos des qualités relationnelles du conseiller :

« Les deux qualités que je dois absolument retrouver chez mon conseiller sont assez simples. On doit s’entendre autant du côté de l’esprit que de celui du cœur. Quand je rencontre un conseiller en entrevue, je lui demande de m’en dire un peu plus à propos de lui. Je veux qu’il s’ouvre à moi et je m’attends à ce qu’il m’en demande autant. Si ce n’est pas le cas, j’en conclus qu’il n’est pas à l’aise avec les relations interpersonnelles et il n’est pas question que je fasse des affaires avec lui. »

• À propos de l’importance des frais :

« C’est la dernière question que je pose lorsque je rencontre un conseiller. Parmi la dizaine de personnes que j’ai rencontrées, les frais variaient énormément (entre 0,8 % et 1,75 %), mais tous ont affirmé que ces frais incluaient tous les services. »

[NDLR : L’article précise qu’il a opté pour le conseiller à 0,8 %]

• À propos de ce qui le séduit lors d’une entrevue :

« La première chose que le conseiller que j’ai choisi m’a demandé, c’est “Dis-m’en plus sur ton parcours de vie”. J’ai tout de suite eu une opinion positive. Il a ensuite ajouté qu’on ne parlerait pas d’investissement lors de notre première rencontre, ce qui est une très bonne chose. »

• À propos de ce qui le rebute lors d’une première rencontre :

« Les conseillers qui parlent immédiatement du rendement qu’ils peuvent vous procurer. Si un conseiller se vante de pouvoir obtenir un rendement annuel de 10 % et plus, c’est mauvais signe. »

Pour consulter l’entrevue intégrale, cliquez ici.

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