Qui ne demande rien…

Ne laissez pas l’ego, les craintes infondées, les attitudes négatives ou le manque de confiance en soi vous empêcher de faire passer vos affaires à la vitesse supérieure.

Les enfants ont une obstination sans limites, mais attachante à poser des questions, ce qui les aide à obtenir des réponses. Les conseillers peuvent-ils en tirer une leçon?

Voici cinq domaines essentiels dans lesquels vous devez poser des questions, ainsi que les meilleures façons de les formuler.

1. Interrogez vos clients sur leurs besoins

Votre produit ou service n’est pertinent que s’il est adapté aux besoins et désirs des gens.

Vous devez comprendre les motivations, la situation et les exigences de vos clients. Les questions ouvertes permettent habituellement d’élargir la discussion, mais en voici deux qui peuvent faire appel aux émotions de votre client :

• Quels sont les cinq défis auxquels vous êtes actuellement confronté sur le plan financier ou dans votre entreprise?
• Quel plan d’action avez-vous mis en place pour mieux relever chacun d’entre eux ?

Lorsque vous en saurez davantage, vous pourrez offrir la solution la plus susceptible de combler les lacunes relevées.

2. Demandez aux gens de faire affaire avec vous

N’hésitez pas à promouvoir votre offre. Les gens ne sauront pas ce que vous pouvez faire pour eux tant que vous ne le leur dites pas. Si vous pensez qu’ils pourraient tirer parti des solutions ou services que vous proposez, veillez à le leur faire savoir.

Une des meilleures façons de décrocher le contrat est de conclure la discussion par une question à laquelle votre prospect ou client ne peut répondre que par oui ou par non, par exemple : « Êtes-vous disposé à me laisser vous aider à atteindre vos objectifs ? »

3. Demandez des témoignages.

Pour constituer votre base de témoignages, commencez par demander directement à vos clients. Si vous avez un profil LinkedIn et que votre client figure parmi vos contacts, vous pouvez facilement lui envoyer un message pour lui demander une recommandation. Si votre client est d’accord, affichez-la sur votre profil pour que les autres puissent la voir.

Une autre façon d’obtenir un témoignage est de remettre à vos clients un modèle et de leur demander de remplir les espaces avec les réponses pertinentes par rapport à leur propre situation. Les gens aiment généralement aider les autres et il n’y a rien de tel que de faire part de ses expériences.

4. Demandez des mises en contact

La façon la plus facile, la plus efficace et la plus économique de développer vos affaires est de demander des mises en contact. Cela équivaut à conclure la discussion par une question à laquelle le client répondra par oui ou par non, par exemple : « Pourriez-vous me présenter une ou deux personnes comme vous qui pourraient elles aussi gagner à travailler avec moi ? »

5. Sollicitez l’avis…

De vos clients Faites un sondage auprès de vos clients une ou deux fois par an pour obtenir régulièrement leurs commentaires et améliorer votre offre.

D’un mentor Quelle que soit l’étendue de vos connaissances, vous trouverez toujours quelqu’un qui en sait davantage et qui peut vous faire envisager les choses sous un angle différent. Lorsque vous demandez à une personne de devenir votre mentor :

• Expliquez-lui votre situation et la raison pour laquelle vous pensez qu’elle peut vous aider.
• Précisez la fréquence à laquelle vous aimeriez rencontrer votre mentor et la méthode qui sera utilisée (appels téléphoniques, rencontres individuelles, vidéoconférence, etc.).
• Établissez un calendrier de mentorat.

D’un consultant Travaillez avec un consultant qui connaît vos affaires et qui peut vous aider à peaufiner vos systèmes et processus de façon que votre entreprise roule plus efficacement.

D’un coach en affaires Un coach en affaires vous aidera à adapter votre mode de pensée et vos actions pour améliorer votre performance, votre productivité et votre rentabilité.

Chaque jour, l’occasion vous est donnée de poser des questions. Ne laissez pas l’ego, les craintes infondées, les attitudes négatives ou le manque de confiance en soi vous empêcher de faire passer vos affaires à la vitesse supérieure.

Continuez de demander – poliment, cela s’entend – et quelqu’un finira par dire oui. Pour vous, ce moment pourrait correspondre au virage vers l’excellence.

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Tyrone Matheson, FMA, est coach en perfectionnement personnel et professionnel et chef de la direction de Inside Out Training.