Sablier
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Pas facile d’apprendre aux clients à respecter les délais d’investissement particulièrement, avec les risques associés au FOMO (fear of missing out) des clients qui les poussent à se lancer dans les investissements à la mode. Toutefois, ces attitudes pourraient nuire à leurs rendements.

À l’affut des grosses occasions potentielles de récolter de l’argent, les clients ont souvent envie d’oublier leur calendrier d’investissement pour atteindre leurs objectifs le plus rapidement possible. Votre mission est de leur éviter d’agir de façon impromptue, pour éviter les regrets, et de leur montrer l’importance de respecter le plan établi à l’avance avec eux. Advisorpedia propose trois façons de garder une longueur d’avance sur les calendriers en constante évolution des clients.

1) Renforcer l’importance de l’horizon d’investissement 

Il faut que vous montriez au client l’intérêt de respecter leur calendrier et leur plan. Pour cela Advisorpedia suggère de leur poser quelques questions, par exemple en leur demandant, selon eux, quel est le rendement du S&P 500 sur 15 ans. Expliquez-leur ensuite que si ce dernier est d’environ 11 %, en fait la fourchette des rendements était entre 2 % et 12 %.

Cela devrait les faire réfléchir davantage aux rendements qu’ils ont déjà accumulés et les inciter à vouloir les protéger plutôt qu’à repousser les limites.

Rappelez-leur que « s’enrichir rapidement » est rare et comporte de nombreux risques. La meilleure façon d’investir est donc de rester concentré et de ne pas « jouer » au risque de tout perdre.

2) Donner des exemples 

La meilleure façon de faire comprendre un concept est de donner des exemples. Parlez de clients qui, en raison d’une décision hâtive, ont fait mal à leur retraite. Vous avez sûrement des clients qui vous ont déjà appelé pour engager une partie de leur argent prévu pour la retraite dans l’achat d’une action jugée plus volatile.

Soulignez ensuite la différence entre faire des gestes audacieux en période de risque élevé sur le marché et prendre de gros risques avec des montants relativement faibles.

Si votre client veut vraiment se lancer dans un actif à la mode, proposez d’y consacrer seulement un faible pourcentage du portefeuille et expliquez-lui qu’en cas de chute de la valeur, cela sera nettement moins dommageable pour son portefeuille que s’il avait investi une part plus importante dans un tel actif.

3) Le respect des objectifs d’investissement 

Lorsque le marché boursier chute de 30 à 50 % en cinq semaines, puis double en moins de 18 mois, les investisseurs ont tendance à ne voir que la hausse. Ils se souviennent ainsi toujours des informations les plus récentes.

Cette tendance est dangereuse, car cela devient plus difficile de garder ses objectifs en tête. Et plus cette période de hausse durera, plus vos clients auront tendance à vouloir dévier de leurs objectifs à long terme.

Pour éviter une dispute, il suffit de revenir au point de départ avec vos clients. Lorsqu’ils sont devenus vos clients, ces derniers ont rempli un formulaire et vous leur avez expliqué votre processus de planification financière, revenez là-dessus.

Montrez-leur ce qu’ils avaient indiqué comme profil de risque et montrez-leur comment ils ont progressé vers leurs objectifs. Ne les laissez pas dériver de leur voie et annuler cette progression simplement parce qu’il pleut fort.

Évidemment, ces trois conseils semblent être la base de l’investissement. Mais rappelez-vous que vos clients sont humains et l’erreur l’est aussi. Il est donc bon de leur rappeler les basiques de l’investissement de temps en temps.