Restons zen – Prévenir le naufrage

En période de crise, l’instinct des investisseurs est souvent le pire des conseillers. Le professionnel en services financiers doit donc établir une stratégie gagnante, mais surtout la vendre à son client.

Quand le marché baisse, le téléphone se met rapidement à sonner chez les conseillers. S’engage alors un périlleux dialogue. Le conseiller proposera généralement de ne pas bouger ou même d’acheter davantage d’actions. L’aversion au risque toute naturelle du client (c’est son argent qui s’envole, après tout !) lui inspire au contraire de bouger, de vendre ses actions, de les troquer pour des titres plus sécuritaires.

En avril 2014, la firme Dalbar révélait que, sur une période de 20 ans, le S&P 500 avait rapporté 4,20 % de plus que le rendement moyen des investisseurs. La raison ? Ces derniers ont tendance à acheter quand les prix grimpent et à vendre quand ils baissent. En période de crise, cette stratégie peut transformer des pertes temporaires en dommages irréparables.

UN PLAN EN MAIN

Pour Caroline Allard, vice-présidente de la firme de gestion de portefeuille montréalaise Allard, Allard et associés, il est plus facile de calmer les clients si un plan clair a été établi avec eux à l’avance. « Le client doit bien comprendre ce plan et surtout y adhérer, dit-elle. Lorsqu’une crise survient, on dispose alors d’un bon outil pour le calmer et le conseiller. »

Le client doit aussi bien comprendre la stratégie de placement de son planificateur ou gestionnaire de portefeuille. Par exemple, chez Allard, Allard et associés, les investissements sont uniquement faits dans des compagnies solides, aux états financiers clairs, peu ou pas endettées et versant de bons dividendes. « Ces compagnies ont une bonne valeur, même si le marché recule, explique Caroline Allard. Quand il y aura une reprise, elles en profiteront rapidement. Et les dividendes aident à patienter. Il faut savoir bien expliquer tout cela à nos clients. »

Reste que le client est roi. Caroline Allard n’hésite pas à faire de petits ajustements pour rassurer certains investisseurs plus nerveux. « On peut, par exemple, modifier légèrement la répartition du portefeuille en augmentant de 5 ou 10 % la proportion de placements sécuritaires. » Cela calme un peu le client, puisqu’un geste a été posé. Et le fait de ne pas tout chambarder le portefeuille évite de cristalliser des pertes à long terme.

Lors des crises vraiment dures, comme celle de 2008, elle convient avec certains clients d’une valeur minimale du portefeuille à partir de laquelle la répartition des actifs sera modifiée. « Par exemple, si le portefeuille baisse à 500 000 $, on se revoit et on fait quelques ajustements, explique-t-elle. Mais encore là, il ne faut rien faire d’extrême, il faut s’en tenir le plus possible à la stratégie à long terme. »

CHANTONS SOUS LA PLUIE

« Il pleut des fois, ce n’est pas une raison pour rester caché au sous-sol », lance Marc Dalpé, gestionnaire de portefeuille au Groupe Dalpé-Milette chez Richardson GMP, pour illustrer qu’il faut apprendre à vivre avec la volatilité. Il rappelle qu’il est généralement impossible de voir venir tous les événements pouvant affecter le marché, comme les guerres, les épidémies ou les crises financières. La seule manière de se protéger complètement serait donc d’adopter des positions extrêmement défensives. « Le problème, c’est qu’un tel portefeuille résistera à la volatilité… mais aussi aux hausses du marché! », prévient-il.

Conserver leurs positions et être à l’affût de bonnes occasions, c’est ce qu’il conseille à ses clients anxieux. « Même les investisseurs de longue date peuvent devenir nerveux, il faut les calmer et surtout bien leur expliquer notre stratégie », poursuit Marc Dalpé.

Ce dernier établit des stratégies différentes selon l’horizon de placement de ses clients. Il diminuera fortement la proportion d’actions pour ceux dont l’horizon de placement ne dépasse pas cinq ans. Une situation de plus en plus rare, notamment en raison de l’allongement de la vie. « Même les retraités doivent continuer d’obtenir un certain rendement, puisqu’ils ont de bonnes chances de vivre encore 20 ou 30 ans », souligne-t-il.

Malgré tout, il arrive que des clients refusent mordicus de se laisser convaincre. Il faut alors agir en fonction de leurs désirs. « Au bout du compte, le client doit être à l’aise avec sa stratégie, en fonction de sa tolérance au risque », conclut Marc Dalpé.

Un investissement de 10 000 $ réalisé il y a 20 ans devrait valoir 56 000 $ aujourd’hui selon le rendement du S&P 500, mais l’investisseur moyen n’en a tiré que 26 500 $.

Source : Dan Dzombak, « The No. 1 Mistake Investors Make », The Motley Fool, 24 octobre 2014.

RÉFLÉCHIR QUAND ÇA VA BIEN

Pour Marc Jobin, gestionnaire de portefeuille à la firme R.E.G.A.R Gestion Privée, de Québec, jeter un œil sur le passé permet de constater qu’après une chute les marchés se redressent toujours. Ce qui mène en quelque sorte à un acte de foi : à long terme, il va toujours y avoir une croissance. Il donne en exemple la crise de 2008, la plus sévère depuis des lustres, qui a été suivie d’une reprise.

« Les investisseurs devraient repenser à cette crise et se remémorer comment ils ont réagi, conseille-t-il. Écrivez tout de suite vos bons coups, vos mauvais coups et comment vous aimeriez réagir lors de la prochaine crise. Lorsque celle-ci surviendra, appliquez ce plan, plutôt que de réagir sous le coup de l’émotion, ce qui mène souvent à de mauvaises décisions. »

Il reçoit régulièrement des coups de fil de planificateurs financiers qui veulent des informations pour bien expliquer à leurs clients les raisons d’une baisse de valeur de certains placements ou avoir des éclaircissements sur la stratégie de gestion du portefeuille. « Pour répondre aux questions souvent très émotives de leurs clients, les planificateurs financiers ont tout intérêt à utiliser des arguments très rationnels, basés sur l’historique des performances des marchés », de conclure le gestionnaire.

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• Ce texte est paru dans l’édition de février 2015 de Conseiller. Pour télécharger le PDF, cliquez ici. Cliquez ici pour consulter l’ensemble du numéro.