Segmenter sa clientèle pour gagner du temps

Si le temps vous manque, vous devriez peut-être commencer par segmenter votre portefeuille de clients.

Ce travail pourrait bien vous rendre plus efficace… de même que mieux répondre aux attentes de vos clients, affirme Lynette Lewis, chef du groupe de consultation en gestion de portefeuille pour l’Amérique du Nord à Investissements Russell, citée par Advisor.ca.

PRIORISER SELON LA COMPLEXITÉ

La segmentation consiste à identifier les clients les plus importants, c’est-à-dire ceux qui devraient recevoir la plus grande partie de votre temps.

Ces 20 % de clients les plus importants génèrent 80 % des revenus. Cette clientèle de priorité A devrait bénéficier de rendez-vous à fréquence régulière, mensuelle par exemple, et pas simplement un courriel envoyé en masse.

Les clients de priorité B pourraient bénéficier d’un contact trimestriel, tandis que les clients de priorité C, être contactés deux fois par année.

Ce modèle permet ainsi de se concentrer sur les clients ayant des besoins complexes, qui ont besoin de conseils qu’ils sont prêts à payer.

Cela ne signifie pas que les clients de catégorie C n’auront plus accès à des conseils. Mais l’innovation va venir révolutionner ce segment. Les conseils ne seront peut-être plus fournis par des conseillers, mais plutôt par des technologies encore émergentes aujourd’hui. Autant de raisons pour que les conseillers concentrent leurs forces dès maintenant sur les clients à besoins plus complexes.