SFL : des révélations qui font jaser

Un article publié par Finance et Investissement fait état de pression de la part de Desjardins pour forcer certains centres financiers SFL à fusionner, voire à fermer.

Selon plusieurs sources qui ont préféré garder l’anonymat, Desjardins ferait fermer environ la moitié des centres financiers SFL, pour en faire de méga-centres financiers, axés sur la vente de produits de Desjardins. Les centres financiers des régions de Montréal, de la Rive-Sud et de Laval, par exemple, seraient tous fusionnés au sein d’un même centre.

En entrevue avec Conseiller, le nouveau patron de SFL, Michael Rogers, ne nie pas qu’une consultation soit en cours pour revoir l’offre de services de SFL, mais soutient que ce n’est pas du tout pour forcer la vente de produits de Desjardins ou pour fermer des centres. L’objectif serait plutôt de faire évoluer le modèle d’affaires afin de réagir aux changements de régulation, récents et à venir.

VIRAGE VERS LES SERVICES FINANCIERS

« Je lisais l’article et je voyais les propos sur les regroupements, les fusions ou les fermetures de centres, mais nous ne sommes pas rendus là, prétend Michael Rogers. Il ne s’agit pas de dire qu’il n’y aura pas de regroupements de centres financiers, mais ce n’est pas l’objectif principal et ce n’est pas le sens de notre démarche, laquelle est plutôt basée sur une révision de notre offre de services. »

Selon Michael Rogers, un gros segment de la population au Québec a besoin du rôle conseil, notamment au sein de la clientèle aisée. Les conseillers SFL ont donc besoin d’avoir accès à des experts professionnels pour offrir des services de planification financière. Ils demanderaient aussi de l’appui pour mieux utiliser les outils technologiques afin d’améliorer leur productivité et la gestion de leur cabinet. SFL a d’ailleurs déjà investi dans Kronos, par exemple.

SFL compte dévoiler ses plans au cours des deux ou trois prochains mois environ. Michael Rogers admet qu’une telle révision peut déstabiliser des conseillers qui sont habitués au modèle actuel de SFL, créant des tensions qui pourraient être à la source des commentaires faits à Finance et Investissement, sous le couvert de l’anonymat. La volonté de Desjardins de se repositionner et d’investir dans l’offre de service peut aussi indisposer certains concurrents, croit-il.

SIGNE DES TEMPS

Sans vouloir trop s’avancer à ce stade, Flavio Vani, président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF) confie tout de même à Conseiller qu’il croit que SFL mène plutôt une révision administrative de son offre de service. Cependant, il croit que si les régulateurs continuent de faire pression à la baisse sur la rémunération des conseillers, par exemple en abolissant les commissions intégrées, il ne sera pas du tout surprenant de voir la force de vente réduite sur le marché, notamment via le départ de certains conseillers et le regroupement de cabinets. « À moyen ou long terme, les clients vont payer plus cher et auront moins accès à du service », déplore-t-il.

LE TEMPS DE PARTIR?

Le président de Diversico, Daniel Guillemette, se garde lui aussi une réserve puisque rien n’a été officiellement annoncé par SFL. « Mais je ne serais pas si surpris en fait, admet-il. Cela irait dans le sens de la consolidation que l’on voit dans l’industrie. Par contre, je ne crois pas que cela a un impact sur le conseil indépendant, puisque les conseillers SFL ne le sont pas vraiment. Ils ont des incitatifs à vendre des produits Desjardins, en plus d’obtenir plus de soutien à l’interne pour ces produits que pour ceux des concurrents de Desjardins. Ils sont forcément un peu biaisés. »

Il est d’avis que peu importe son étendue, la restructuration de SFL pourrait être une occasion pour bien des conseillers de ce réseau de réfléchir à leur avenir. Certains ne seront pas nécessairement motivés à continuer dans un modèle où SFL est de plus en plus clairement intégré à Desjardins ou dont le modèle d’affaires est transformé. Ceux-là pourraient bien aller voir ailleurs… notamment chez Diversico.