Pour bien des conseillers, la saison des REER s’apparente à une course à obstacles qui revient fatalement chaque année. Voici des conseils d’experts pour mieux la traverser.

« Il y a toujours des clients qui nous téléphonent à la dernière minute pour leur REER. Ils savent qu’ils ont la possibilité de cotiser durant les 60 premiers jours de l’année, alors ils nous appellent la 59e journée ! », témoigne Alexandre Larocque, représentant en épargne collective et conseiller en sécurité financière au Groupe Investors.

« Pour de nombreux conseillers, cette période est chaotique », confirme Olivier Paré, conseiller en sécurité financière et PDG d’AVEGO Groupe Financier/Gestion privée. La solution ? Planifier son travail sur 12 mois et tâcher d’inculquer de bonnes habitudes d’épargne à ses clients !

UN TRAVAIL DE LONGUE HALEINE

Tous les experts consultés dans le cadre de cet article s’entendent pour dire que la meilleure façon de survivre à la saison des REER est d’en minimiser les effets.

« Le REER est un outil d’épargne parmi d’autres dans le cadre de la planification de retraite. Or, celle-ci ne se produit pas seulement en février, mais toute l’année », fait valoir André Lacasse, planificateur financier, PDG de Services financiers Lacasse et directeur développement des affaires du Centre financier SFL de la Montérégie. Autrement dit, c’est au conseiller de faire en sorte que le ciel ne lui tombe pas sur la tête tous les ans à la même période…

Selon un sondage de la BMO, en 2016, 53 % des Canadiens ont cotisé avant la date limite du 29 février, soit une légère diminution par rapport au 57 % de l’année précédente.

Pour cela, l’idéal est de garder un contact régulier avec ses clients afin de les aider à mettre en place une stratégie de retraite à long terme. « Il ne faut pas se borner à les appeler uniquement en janvier ou en février. On devrait plutôt procéder à la révision de portefeuille et aux rencontres de mise à jour dès le mois de septembre, pour limiter les cotisations REER à minuit moins une », illustre Olivier Paré. Il ajoute que cette méthode donne des résultats probants puisque, sur une centaine de clients, il ne compte que trois ou quatre retardataires.

Alexandre Larocque
Alexandre Larocque

Alexandre Larocque abonde dans le même sens et mentionne que, pour sa part, seul un petit nombre de personnes – généralement les mêmes d’une année à l’autre – le contactent à la dernière minute pour leur REER. « Il s’agit souvent, mais pas exclusivement, de travailleurs autonomes qui doivent attendre la fin de l’année pour connaître leur chiffre d’affaires, ou de personnes que nous avons peu rencontrées durant l’année. Nous ciblons ces clients et tâchons de les appeler à l’avance pour effectuer la mise à jour des dossiers. »

Selon M. Paré, la communication est également un outil très efficace. « Nous parlons du REER dans notre infolettre dès le mois de décembre », indique-t-il. Au Groupe Investors, M. Larocque précise qu’une campagne de courriels ciblée débute en novembre.

PRÉVENIR AU LIEU DE GUÉRIR

Une autre bonne façon d’alléger la saison des REER est de demander aux clients de faire parvenir leurs avis de cotisation à leur conseiller dès réception, et non pas au début de l’année suivante. Dans la foulée de cet envoi, ils sont souvent plus enclins à envisager leur cotisation REER. La période des remboursements d’impôt en mai-juin est également un bon moment pour y penser.
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« Pour de nombreux conseillers, ette période est chaotique. »

– Olivier Paré, conseiller en sécurité financière et PDG d’AVEGO Groupe Financier/Gestion privée

L’automatisation est également une stratégie gagnante. « Lorsque cela est possible, je recommande à ma clientèle le prélèvement automatique préautorisé pour leur cotisation REER. Il est plus facile de trouver 300 $ par mois que 3 600 $ d’un coup ! », dit André Lacasse. Olivier Paré partage cet avis et ajoute : « Cotiser ne devrait pas se faire à la va-vite, en simple réaction à une échéance donnée. Il est essentiel que les clients comprennent que, plus ils s’y prennent tôt, meilleure sera leur planification financière et meilleurs seront les conseils qu’ils recevront », assure-t-il.

Au bout du compte, si le conseiller est suffisamment proactif, il parviendra à éviter bien des désagréments lors de la saison des REER. Celle-ci pourrait même constituer une période de développement d’affaires privilégiée.

Selon la dernière Enquête canadienne sur les capacités financières disponible (2014), près de six Canadiens sur dix ne savaient pas quel montant ils devaient épargner pour maintenir le niveau de vie souhaité à la retraite.

Selon la même enquête, la cotisation moyenne en 2016 était plus élevée que celle de 2015 : 4 117 $ contre 3 737 $.

Le REER, pas pour tout le monde

Il existe un certain nombre de situations dans lesquelles le REER n’est pas toujours l’outil d’épargne le plus approprié. En voici quelques-unes, bien que chaque cas doive être analysé de façon individuelle :

– Si l’on s’en tient au strict taux marginal d’impôt, les personnes à faible revenu n’ont pas réellement intérêt à cotiser dans un REER. En effet, quand les sommes seront retirées de celui-ci à la retraite, elles viendront s’ajouter au revenu imposable, ce qui aura un impact négatif sur le taux d’imposition. Toutefois, d’autres éléments doivent être pris en considération avant la retraite, dans la mesure où un REER permet de réduire le revenu imposable et donc de bonifier plusieurs mesures fiscales comme le crédit de TPS-TVQ, l’Allocation canadienne pour enfants, la prime au travail, le crédit d’impôt solidarité, etc. Un pensez-y bien…

– Pour les individus gagnant un haut revenu et désirant maintenir 70 % de leur salaire à la retraite, même si le REER demeure un incontournable, il ne sera peut-être pas suffisant en raison des limites de cotisation.

– Pour les chefs d’entreprise, il peut être fiscalement plus intéressant d’investir dans leur compagnie et de se verser des dividendes plutôt que de cotiser des sommes dans un REER et de se verser un salaire.

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• Ce texte est paru dans l’édition de novembre 2016 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF.
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