Tirez profit des produits collectifs

La plupart des conseillers affirment sans ambages qu’agir dans le meilleur intérêt de leurs clients leur tient à cœur. Toutefois, ils tiennent également à ce que leur travail soit rémunéré. La question peut devenir épineuse lorsqu’il s’agit d’orienter un client dans le choix d’un produit dont ils n’ont pas la gestion, comme un régime de retraite à cotisations déterminées (régime CD) ou un REER collectif.

« Qu’on le veuille ou non, nous sommes dans le commerce », note Jeremy Racicot, CFP à The Bay West Group de Burlington. Il sait que consacrer du temps à discuter d’un régime CD ne lui rapporte rien, mais contrairement à d’autres, il n’hésite pas à conseiller ses clients au sujet de produits pour lesquels il ne reçoit aucune commission. Mais, précise-t-il, seulement dans le cas des clients qui lui sont entièrement acquis.

M. Racicot est disposé à passer en revue l’information des brochures ou du site Web de l’employeur pour évaluer ce qu’il propose. « Je leur demande simplement d’aller sur le site, d’entrer le code d’accès et de chercher la liste des fonds offerts, puis de me l’envoyer par courriel. »

Ce dévouement s’appuie sur plusieurs raisons. Premièrement, il connaît son client mieux que personne et l’aider à trouver le produit le plus approprié est dans l’intérêt de la planification financière générale qu’ils ont établie ensemble. Deuxièmement, il est fort probable que le client lui confiera cet actif lorsqu’il prendra sa retraite. « Nous sommes rémunérés grâce à l’argent que nous aidons à gérer sur le plan individuel, dit-il. Quand un client arrive à l’heure de la retraite, il doit transférer ce régime CD en compte de retraite immobilisé, et nous entrons en scène. »

Bâtir une relation de cette manière représente de sérieux efforts et décourage certainement encore plus les conseillers de suivre cette voie. M. Racicot note que la plupart des spécialistes en placement font affaire avec les sociétés de fonds communs qui leur sont familières. Les options offertes dans le cadre d’un régime CD peuvent être totalement différentes. « Quand on me demande conseil en la matière, cela exige nettement plus de travail car je dois prendre connaissance de produits qui me sont souvent inconnus », remarque-t-il.

Il est possible que le client doive donner à son conseiller la permission de consulter l’information sur le régime. Claude Leblanc, premier vice-président, Régimes d’épargne et de retraite collectifs de la Standard Life, est d’avis que cet accès est nécessaire aux conseillers pour établir une planification complète à l’intention de leur client. « Si l’horizon temporel du client n’est pas trop rapproché, ce placement peut représenter une part assez importante de l’actif couvert par la planification de sa retraite », note-t-il.

TISSER SON RÉSEAU COLLECTIF

Dans une optique individuelle, les spécialistes en placements n’ont d’autres choix que de conseiller un client à l’œil jusqu’à ce qu’il retire son placement du régime et le leur confie. En revanche, ces professionnels peuvent ajouter une corde à leur arc et établir des liens d’affaires avec les assureurs et les promoteurs de régimes.

Bruce Moir, directeur principal des produits à ScotiaMcLeod, signale que ses conseillers collaborent avec les promoteurs de régimes pour élaborer des options de régime CD, laissant à l’entreprise la latitude de leur confier le régime. ScotiaMcLeod exerce cette activité depuis des années, mais n’importe quel conseiller a la possibilité d’offrir ses services à une entreprise.

Une bonne amorce serait de prendre contact avec un de vos clients occupant un poste influent dans une entreprise. « Par exemple, vous pourriez connaître le directeur des ressources humaines ou le directeur financier, et cette personne vous demanderait conseil au sujet du régime collectif de son entreprise, déclare M. Moir. Certains conseillers agissent de manière proactive et communiquent carrément avec des clients potentiels pour proposer leurs services. »

Les conseillers de ScotiaMcleod demandent habituellement aux employés de répondre au questionnaire de bonne connaissance du client et discutent des options disponibles avec les membres du régime. « C’est un travail de terrain », explique M. Moir, ajoutant que ScotiaMcleod privilégie le travail d’équipe plutôt que d’affecter des centaines de clients à un seul conseiller.

Selon M. Leblanc, il est utile que le conseiller comprenne les rouages du métier dans le contexte d’un REER collectif, surtout s’il participe à l’élaboration d’un régime. Il doit posséder certaines notions de l’administration des budgets, des dépenses, du passif et de la conformité en entreprise, ainsi que des tenants et aboutissants de la société en question. « Il importe de concevoir un produit adapté au contexte d’une société et d’élaborer un régime qui soit un atout pour la main-d’œuvre », indique-t-il.

FAIRE SES ARMES

Si le créneau des régimes collectifs vous attire, il serait opportun d’en acquérir d’abord une certaine expérience et de mettre au point une solide présentation pour vendre vos services.

Ce qu’un conseiller ne doit surtout pas faire, c’est appeler l’employeur d’un client et lui offrir sa collaboration au nom de son client. « Il est pratiquement certain que l’employeur refusera, affirme M. Moir. Les rênes doivent demeurer dans les mains du promoteur du régime. On ne peut pas fonctionner si chacun y met son grain de sel. »

M. Moir souligne l’importance de consigner dans le dossier du client tout ce qui concerne les conseils relatifs à des produits externes car les autorités de règlementation ne voient généralement pas cette activité d’un bon œil. Un porte-parole de l’OCRCVM y voit une ingérence indue, même si chaque situation est différente. Selon l’organisme de règlementation, mieux vaut s’abstenir de prodiguer des conseils sur des produits autres que les vôtres.

Évidemment, il est malaisé de dire à un client qu’on ne peut répondre à ses questions sur un sujet qui met en cause sa santé financière générale. Les conseils de M. Racicot se limitent à ses sphères de compétence. Il n’est pas courtier ou représentant de courtier en valeurs mobilières et ne donne par conséquent aucun avis sur des titres boursiers.

En revanche, la planification de retraite est tout à fait dans ses cordes et il renseigne les membres de REER collectifs à cet égard. Il peut ainsi intervenir à ce chapitre en connaissance de cause. À la demande d’un courtier de ses connaissances, M. Racicot donne environ 40 fois par année un séminaire d’information informel sur la planification préretraite. Il y fournit aux titulaires de régime de retraite des conseils sur la transition entre la vie active et l’âge d’or. Ces séminaires ne sont pas rémunérés, mais il y recrute environ huit nouveaux clients chaque fois.

Tout le monde y gagne, affirme M. Racicot : lui, l’entreprise et le courtier. « Le point fort du courtier est d’élaborer des plans puis de les mettre à exécution. Mon point fort est la planification de la retraite, et l’employeur apprécie la valeur ajoutée que tout cela représente », déclare-t-il.

Organiser un séminaire est à la portée de tout le monde. Cependant, M. Racicot recommande de le faire en consultation avec un spécialiste des régimes collectifs. « Autrement, cela revient à du marketing de masse », conclut-il.

Sous quelque forme que ce soit, il est généralement admis qu’aider les clients au sujet de leur régime CD est un effort judicieux. Vous n’en retirerez aucun revenu à court terme mais il sera certainement rentable à long terme. « Le conseiller n’y gagnera sans doute rien dans l’immédiat, mais le client aura ultérieurement besoin de ses services, avec un potentiel de rémunération, précise M. Moir. Les conseillers ne doivent pas perdre de vue cette perspective à long terme. »