Tolérance au risque : pareil pour les femmes et les hommes?

Plusieurs études ont relevé que les femmes avaient, dans une certaine mesure, une plus grande aversion au risque dans le choix de leurs placements. Par exemple, pour un même profil social, un homme aura tendance à détenir une proportion légèrement plus élevée d’actions dans son portefeuille.

Ces études qui analysent les différences de comportement selon le genre ne présentent qu’une partie du tableau global. C’est ce que croit Cristi Cooke, présidente de Majority Marketing, une firme de consultants d’Ottawa qui aide les professionnels à mieux vendre leurs services auprès des femmes.

Selon les observations de Mme Cooke, les femmes sont en fait prêtes à prendre des risques, mais elles souhaitent obtenir davantage d’informations et atteindre un meilleur niveau de compréhension avant de prendre des décisions d’investissement.

« Les études se penchent rarement sur la définition même de ce qu’est le risque pour les femmes, souligne Mme Cooke. L’industrie n’a pas complété son effort pour présenter clairement les produits financiers. Les femmes n’obtiennent pas l’information dont elles ont besoin pour prendre des décisions, alors elles font un pas arrière et font des choix moins risqués », explique-t-elle.

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Écarts de revenus

D’un point de vue statistique, les portefeuilles de placements des hommes demeurent plus élevés que ceux des femmes. Mais cela s’explique par une différence des revenus moyens qui persiste. « Les femmes épargnent moins en général parce qu’elles gagnent moins. Est-ce que la solution est de les inciter à prendre plus de risques pour combler la différence? Non», expose Mme Cook.

Il est plus judicieux pour les conseillers de contribuer à l’amélioration des connaissances financières. C’est en effet davantage les connaissances, que le genre, qui ont une influence sur la tolérance au risque.

Poser des questions plus ouvertes

Les questions que l’on pose aux femmes sont les mêmes qu’aux hommes. Mais il est souhaitable d’adapter la manière dont on pose la question. Mme Cooke suggère d’aborder le sujet du risque en demandant : « Quel critère utiliseriez-vous pour décider si un investissement est trop risqué? ». Cela permet à la cliente de définir à la fois la question et sa réponse.

Lorsque l’on rencontre un couple, il faut s’assurer de connecter avec les deux personnes. Nombreux sont les conseillers qui ont déjà expérimenté cette situation : une rencontre avec des clients potentiels se termine positivement et le conseiller pense avoir recruté de nouveaux clients. Cependant, la femme est restée en retrait pendant la rencontre, comme si elle voulait seulement mettre un visage sur le conseiller, mais ne souhaitait pas s’impliquer davantage.

«Pendant le trajet du retour en voiture, l’épouse donne son point de vue, pose des questions et fait des commentaires sur le conseiller », illustre Mme Cooke. La suggestion de cette consultante est de s’arranger pour faire « le trajet du retour »… pendant la rencontre. Par exemple, la conseillère peut quitter le bureau pendant quelques minutes sous un prétexte quelconque. À son retour, elle demande si des questions sont survenues pendant son absence, en prenant soin de s’adresser directement à la femme.

Ce texte est une adaptation d’un article de Deanne Gage, d’abord paru sur le site Advisor.ca

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