Toujours mieux servir la génération Y

La planification financière se concentre en général sur la retraite et les investissements. Mais pour les millénariaux, qui sont souvent confrontés à une réalité financière précaire et instable, la gestion financière et la gestion de l’assurance et des risques peuvent avoir une plus grande valeur.

Vous voulez comprendre les besoins des millénariaux pour mieux les servir ? Voici quelques observations, à partir d’une étude sur leurs valeurs et aspirations effectuée par The Decision Lab, qui vous aideront à leur poser les bonnes questions.

Nés entre 1981 et 1995, les représentants de la génération Y représentent 25 % de la population canadienne. Avec un haut niveau d’étude, ils finissent leur scolarité plus endettés que leurs prédécesseurs. Pour joindre les deux bouts, ils se tournent souvent vers le travail à temps partiel, la pige ou l’économie de partage. Ils vivent chez leurs parents plus longtemps, commencent leur carrière plus tard et reportent les étapes traditionnelles de la vie telles que le mariage, l’accession à la propriété et la planification de la retraite. Ils ont peu d’épargne, et leur appétit pour le risque est faible, ce qui limite la croissance de leurs investissements. Ils sont inquiets face à leurs finances et ont l’impression que l’argent contrôle leur vie, plutôt que l’inverse.

Ces caractéristiques, qui tranchent avec celles de la clientèle des baby-boomers ou de la génération X, changent la donne en matière de conseil. Pour mieux servir cette clientèle qui a des attentes et des aspirations différentes, vous devez adapter votre approche. Voici comment :

• Offrez-leur une expérience technologique et humaine

Les Y sont de fervents adeptes des outils financiers numériques (applications, robots conseillers, etc.), et ils en savent probablement plus que vous à ce sujet. Cependant, ils recherchent également une relation humaine avec un spécialiste qui saura non seulement leur transmettre son expérience, mais qui pourra les aider aussi à s’améliorer lors de certaines transactions. Vous devez donc être en mesure de proposer une expérience hybride, incluant le numérique et l’humain.

• Ajustez votre proposition de valeur

Les millénariaux veulent avoir l’impression de maîtriser leurs finances. Ils désirent utiliser leur argent pour réaliser leurs rêves. Votre plan financier devra combler deux besoins principaux chez eux : leur procurer un sentiment de stabilité et d’indépendance, mais aussi répondre à leur désir d’autonomie dans la réalisation de leurs objectifs.

• Comprenez leur situation financière

Le sentiment de précarité financière étant très développé chez les Y, vous devez commencer la conversation par ce sujet avant de passer à la budgétisation et aux objectifs financiers. Par exemple, le client se sent-il stable dans son travail ? Utilise-t-il des plateformes telles qu’Uber ou Airbnb pour générer des revenus ? Si oui, considère-t-il cet argent comme un revenu d’appoint ou comme un élément essentiel de sa trésorerie ? Est-ce qu’il a des dettes d’études et, si oui, à quel rythme les rembourse-t-il ? Les réponses à ces questions, notamment, vous aideront à mieux comprendre le client et à vous faire une première idée de sa situation financière.

• Définissez le succès financier

Les représentants de génération Y qui sont dans des situations financières plus précaires se sentent peut interpelés par la planification de la retraite et les investissements, ou les jugent hors de leur portée. Leur définition du succès est complètement différente. Ils se sentent plus concernés par le sentiment de stabilité et d’indépendance financière.

Il est donc essentiel de se renseigner sur l’importance de leurs objectifs à court et à long terme. Souhaitent-t-ils consolider leur situation de trésorerie avant de commencer à s’attaquer à des objectifs à plus long terme ? Vous pouvez aussi explorer les aspirations de votre client, en lui demandant par exemple ce qu’il ferait avec une meilleure indépendance et un meilleur contrôle financier.

·        Recensez ce que le client utilise déjàQuels produits et services financiers utilise-t-il ? Quels sont les aspects qu’il apprécie le plus dans ces services ? Où perçoit-il des lacunes ? Quels types de services supplémentaires a-t-il envisagés ou essayés auparavant, etc. Les réponses peuvent vous aider à identifier certaines lacunes à combler par le biais d’un plan financier.

• Proposez une offre distinctive

Certains défis financiers des millénariaux, en particulier ceux qui occupent des emplois non traditionnels, ne peuvent être relevés avec des solutions disponibles sur le marché. Par exemple, les travailleurs temporaires ou ceux qui tirent leurs revenus des plateformes de services en ligne sont exposés à un risque financier supplémentaire. Examinez leur situation globale en matière d’emploi, identifiez les sources de revenus couvertes et celles qui ne le sont pas, créez des solutions sur mesure pour de tels défis, par exemple un fonds de prévoyance plus important.

• Adaptez le format des rencontres au sujet

La valeur ajoutée de votre service aux Y devra se traduire par une offre flexible et modulée selon les circonstances : par exemple des rencontres en personne pour traiter de sujets importants, et des rencontres virtuelles pour les suivis ponctuels. Cette adaptabilité est un prérequis essentiel pour servir les millénariaux et satisfaire leur grand besoin d’autonomie et d’indépendance.

Objectifs de vie à évaluer avec vos clients Y Demandez-leur de classer ces objectifs par ordre d’importance afin de mieux orienter leur planification financière.– Une bonne éducation – Un emploi stable et bien rémunéré – Le mariage – Fonder une famille – L’achat d’une maison – La retraite – Les dettes – Un emploi aligné avec ses valeurs – Un équilibre travail-vie sain – De 2 à 4 objectifs suggérés par le client