Trois affirmations qui fâchent…

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1. Les commissions rendent les clients captifs

VRAI

« Je ne connais pas beaucoup de clients qui préfèrent les commissions. Le client est captif pendant sept ans généralement. Or, le principal défi qu’on vit en passant aux honoraires, c’est que les clients ne restent pas captifs. Ils voient clairement la rémunération du conseiller, et ils ne sont pas obligés de continuer à payer s’ils ne le veulent pas! »

– Léon Lemoine, directeur de l’investissement chez Lafond Services financiers

« Durant les premières années qui suivront la transition vers les honoraires, il est évident qu’on va perdre des clients… et qu’on va en gagner d’autres. La clientèle n’aura pas le goût de payer malgré la valeur ajoutée reçue. Elle ira butiner ailleurs, chez des conseillers qui vendront en dessous de leur seuil de rentabilité. Mais comme ces représentants ne pourront pas assurer la pérennité de leur affaire, les clients reviendront vers les conseillers qui proposeront un service à un prix correct. »

– Philippe Ventura, associé chez Chevalier Meunier et associés

FAUX

« Rien n’empêche un investisseur canadien de changer de conseiller ou de courtier. Si un client veut que je regarde son portefeuille alors qu’il est déjà avec un autre conseiller, je le fais et, si tout va bien, je lui dis de rester où il est. Mais si un client veut changer de conseiller, je prends son relevé de portefeuille et je fais une continuité de service sur les fonds qu’il détient. Le représentant au compte changera, ce n’est pas plus compliqué. Après, on opère les changements nécessaires dans le portefeuille. C’est moins évident sur les comptes au nom de la firme : celle-ci est obligée de donner l’autorisation, mais elle peut en profiter pour percevoir des frais de fermeture. »

– Maxime Gauthier, chef de la conformité chez Mérici Services financiers

2. Les commissions favorisent les conflits d’intérêts

VRAI

« L’interdiction des commissions de suivi entraînera une réduction significative des graves conflits d’intérêts, qui sont systémiques et structurels. Ces conflits d’intérêts mènent présentement à des recommandations d’investissement avantageuses pour le conseiller, et qui ne tiennent pas compte des coûts supportés par le client. »

– Fondation canadienne pour l’avancement des droits des investisseurs (FAIR Canada)

« Si la rémunération est de 1 % pour tous les produits, point à la ligne, on élimine tout conflit d’intérêts. Mais si le conseiller est malhonnête, et qu’il peut obtenir une commission de 5 % à l’entrée, il sera porté à vendre davantage ce fonds plutôt qu’un autre qui le rémunérerait moins. »

– Philippe Ventura

FAUX

« Mes clients savent combien je gagne. Je leur dis à chaque fois que ma commission de suivi est de 1 % de l’actif sous gestion. Et je leur précise : “Si vous perdez de l’argent, j’en perds.’’ Les clients peuvent poser des questions. Est-ce qu’on va continuer à mettre des devoirs sur les épaules du conseiller? Est-ce que le client n’a aucune responsabilité de s’informer? Cette information est totalement disponible. De plus, dans l’aperçu du fonds, qui sera obligatoire l’année prochaine et remplacera le prospectus actuel, le montant de la commission de suivi sera très clairement écrit, libellé en dollars par tranches. »

– Maxime Gauthier

« Tous les conseillers sont assujettis à la règle de la connaissance du client et toutes les recommandations effectuées doivent convenir à la situation personnelle et aux objectifs du client. En plus du conseiller, le courtier est lui aussi chargé d’analyser la convenance d’une recommandation au client, ce qui vient ajouter un deuxième niveau de responsabilité. »

– François Bruneau, directeur principal – Administration et opérations pour Groupe Cloutier Investissements, dans le mémoire déposé par le cabinet devant les ACVM

3. Les honoraires obligent le conseiller à l’excellence

VRAI

« Les conseillers qui survivront seront ceux qui auront une excellente gestion, une excellente qualité de service. »

– Léon Lemoine

« Cela imposera l’imputabilité des conseillers, qui devront être redevables envers le client pour de vrai, et pas seulement là pour prendre des commandes. »

– Philippe Ventura

FAUX

« Quand le conseiller est à honoraires, il a une plus grande conscience de bien faire comprendre tout le travail qu’il fait. Mais il ne travaille pas mieux pour autant : il s’organise pour être plus transparent quant à ses tâches. À commissions, le conseiller peut être aussi transparent. Mais ce n’est pas nécessaire de parler au client toutes les heures. »

– Gino Savard, président de Mica

« Parce que je suis à commission, je n’ai pas d’obligations envers mon client? Il ne me questionnera jamais sur les performances? Ce raisonnement est extrêmement réducteur quant à la relation qui existe entre les conseillers et leurs clients. La très grande majorité des conseillers est intègre. Quand un client n’est pas content, il va voir un autre conseiller. »

– Maxime Gauthier

« Au Québec, une disposition existe déjà dans le Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière qui prévoit que “Le représentant doit subordonner son intérêt personnel à celui de son client et de tout client éventuel’’. »

– François Bruneau