Un conseiller en sécurité financière doit-il être omniscient?

• Ce texte est paru dans l’édition de mars 2007 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.

---

La planification financière couvre sept domaines : les aspects juridiques et successoraux, l’assurance et la gestion des risques, la finance, la fiscalité, les placements et la retraite. Faut-il pour autant qu’un conseiller en sécurité financière soit juriste, comptable, fiscaliste et expert en produits et en concepts ? Non, certes. Il doit posséder des connaissances de base suffisamment larges, mais il ne peut être omniscient. D’où l’importance pour lui d’établir un réseau afin de pouvoir compter sur une équipe multidisciplinaire de spécialistes cumulant des expertises dans les divers domaines d’application de la planification financière.

À cet égard, rappelons qu’en vertu des obligations et des devoirs liés à ses activités, un conseiller en sécurité financière « doit tenir compte des limites de ses connaissances, ainsi que des moyens dont il dispose. Il ne doit notamment pas entreprendre ou continuer un mandat pour lequel il n’est pas suffisamment préparé sans obtenir l’aide nécessaire. »

L’attribut « généraliste » minimise-t-il le rôle d’un conseiller en sécurité financière ? Absolument pas. Au contraire, son rôle est primordial durant toutes les étapes d’une planification financière intégrée :

• Il recueille les données personnelles et financières de son client et détermine ses besoins, ses objectifs et ses contraintes financières. Ces tâches s’avèrent très importantes, car ces informations sont les prémisses à l’élaboration « personnalisée » d’une planification intégrée.
• Il fait appel aux spécialistes requis.
• Il coordonne la mise en oeuvre des recommandations qui permettront à son client de combler ses besoins et d’atteindre ses objectifs.
• Il exerce un suivi auprès de son client pour tenir compte de l’évolution de sa situation, apporter les ajustements qui s’imposent et, s’il y a lieu, demander l’aide d’autres spécialistes.

Exemple des connaissances requises

Afin de mieux saisir l’ampleur des connaissances requises, prenons l’exemple du propriétaire d’une entreprise dont l’un des enfants prendra la relève. Son conseiller en sécurité financière doit lui permettre de conserver, de faire fructifier et de protéger son patrimoine peu importe les aléas de sa vie, d’assurer sa sécurité financière et celle de ses héritiers et d’atteindre ses objectifs. Outre son intervention, cette planification nécessite celle d’un comptable ou d’un fiscaliste, de même que celle d’un juriste. Ainsi, ce client aura droit à :

• l’élaboration d’un plan de transfert de son entreprise harmonisé avec son plan de retraite et équitable pour tous les membres de sa famille;
• la mise en oeuvre des concepts appropriés;
• la rédaction d’un testament, d’une procuration, d’un mandat en cas d’inaptitude, d’une convention d’achat-vente et des actes de transfert;
• la transmission des formulaires afférents à l’exercice de certains choix de nature fiscale;
• des produits d’épargne et de placement, ainsi que des protections d’assurances vie, invalidité, maladies graves et soins de longue durée.

Les avantages pour le conseiller d’une équipe multidisciplinaire

• Des services complets et sur mesure pour ses clients;
• L’amélioration de ses connaissances dans les divers domaines d’application de la planification financière;
• L’accroissement de sa confiance;
• Le rehaussement de son professionnalisme auprès de ses clients;
• Une notoriété dans sa communauté;
• L’augmentation de son taux de conservation des affaires;
• L’occasion de démontrer ses propres connaissances aux autres intervenants;
• La référence de nouveaux clients;
• L’obtention de dossiers de clients plus fortunés.

Un conseiller en sécurité financière joue un rôle de premier plan dans la vie de ses clients, de même qu’après leur décès. À certains égards, leur avenir et celui de leurs héritiers sont entre ses mains, ce qui n’est pas peu dire.

Il est à l’avant-scène. On peut le comparer à un chef d’orchestre qui doit diriger harmonieusement toutes les interventions de façon à ce que le travail de chacun converge vers le même but : l’atteinte des objectifs de ses clients. Pour réaliser des chefs-d’oeuvre, il doit s’entourer de gens compétents.

Jean Léonard est Directeur de compte du service Élite Desjardins Sécurité financière. On peut le joindre à: jean.leonard@dsf.ca.

---

• Ce texte est paru dans l’édition de mars 2007 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.