Une nouvelle carte dans le jeu d’Assante

C’est parce qu’Assante leur offrait de meilleures conditions pour développer la gestion de patrimoine que les conseillers de Perspective Groupe financier ont changé d’allégeance.

C’est du moins ce qu’affirme l’un des associés-directeurs du cabinet de Repentigny, Pascal Baillargé, qui a quitté SFL avec une dizaine de ses collègues conseillers.

« Mon avenir est beaucoup plus en gestion de patrimoine qu’en assurance. Avec SFL agence Maisonneuve, les ressources ne sont pas encore suffisamment orientées vers ce domaine. »

La question était donc de savoir quelle avenue allait emprunter Perspective.

L’ASSURANCE, C’EST OUT

Plusieurs facteurs ont incité M. Baillargé et ses collègues à considérer un changement d’affiliation. Et ce, depuis plusieurs années.

D’abord, les perspectives de croissance des revenus en assurance de personnes lui semblent moins reluisantes. Notamment parce que les commissions de renouvellement perçues pour les polices sont en baisse.

« À mes débuts, elles étaient de 10 % et étaient payées à vie. Maintenant, elles oscillent entre 2 et 4 %, et ce n’est plus à vie », dit-il. Aujourd’hui, les commissions de renouvellement sont versées pendant dix ans.

Le suivi des dossiers d’assurance occupe également une bonne partie des ressources, sans nécessairement rapporter. Pour augmenter les revenus, il faut solliciter de nouveaux clients. « Et les gens ne se réveillent pas le matin avec l’envie folle de souscrire une police de 500 000 $. On est donc dans une logique de vente plutôt que de conseil », observe Pascal Baillargé.

Au fil des ans, Perspective a donc davantage développé ses activités en épargne collective.

L’augmentation du volume dans ce domaine implique une plus grande offre de services : planification financière, redirection des clients vers d’autres professionnels, notamment de la comptabilité, de la fiscalité, du notariat, etc.

À cet égard, les services de SFL ne suffisaient pas pour soutenir l’ambition de Pascal Baillargé, qui vise à occuper davantage la niche de la gestion de patrimoine, et pourquoi pas de la gestion privée.

« SFL vise un large éventail de clientèles – les jeunes familles, les nouveaux épargnants, les entrepreneurs… C’est difficile de performer dans tous les créneaux. Elle recrute également beaucoup de nouveaux conseillers, dans la formation desquels il faut investir. »

Bref, il devenait impératif pour Pascal Baillargé d’aller voir ce que les concurrents offraient.

L’APPEL DES SIRÈNES

Justement, de l’autre côté de l’île de Montréal, Gestion de patrimoine Assante fait son pain et son beurre de ces conseillers qui cherchent à mousser leurs activités de gestion patrimoine.

C’est pourquoi le vice-président au recrutement et au développement des affaires d’Assante pour l’Est du Canada, Éric Lauzon, ne chôme pas.

Positionné depuis toujours dans la gestion de patrimoine, tant pour l’épargne collective que le plein exercice, Assante traverse présentement de fastes années.

« Depuis cinq ans, au Québec, nos actifs sont en hausse de 137 %, nos succursales, de 58 % et le nombre de conseillers, de 57 % », affirme Éric Lauzon.

Ce sont donc 19 succursales et une trentaine de conseillers qu’Assante a ajouté à son arsenal, qui repose sur 4 G$ d’actifs sous gestion et sous administration dans la Belle Province.

Outre le courtage de fonds communs, Assante offre la gestion de portefeuille, vers laquelle lorgnent de plus en plus de conseillers en épargne collective.

UN JOUEUR D’IMPACT

Si Assante était plutôt discret au début des années 2000, c’est maintenant un joueur de premier plan.

Les données compilées par le consultant Insight placent Assante au second rang canadien des cabinets pour la taille des actifs, qui s’établissent à 37 G$. Groupe Investors est premier au pays, tandis que Sun Life, Investia, Fundex, Desjardins Sécurité financière (DSF) et Quadrus suivent loin derrière.

Au chapitre du nombre de conseillers cependant, le courtier se classe douzième au pays, alors que DSF et Investia sont dans le top 10.

« Le marché a évolué, poursuit Éric Lauzon. Les conseillers n’étaient pas rendus là, leurs clients ne demandaient que des portefeuilles de fonds communs, qui étaient en croissance. Maintenant, les besoins sont relatifs à la retraite, à la gestion du décaissement, à la planification successorale, à la gestion privée. Si le courtier auquel on est rattaché n’est pas outillé pour gérer cette transition, les conseillers vont voir ailleurs. »

Et Assante en profite : après Major Gestion privée, recruté il y a deux ans, Perspective est le second cabinet perdu par SFL au profit du cabinet torontois.

L’attrait d’Assante résiderait surtout dans son offre de services, selon Éric Lauzon.

Et le courtier dispose de processus permettant aux cabinets qui se joignent à lui de diminuer leurs coûts. « C’est un de nos avantages concurrentiels les plus probants », dit Éric Lauzon.

La centaine de conseillers rattachés à Assante au Québec ont notamment accès à un avocat fiscaliste, un comptable, deux CFA et un notaire. « C’est unique au Québec. Mêmes les grands courtiers en valeurs mobilières n’offrent pas cela! », se félicite M. Lauzon.

Le fait qu’Assante soit également agent général n’est pas sans déplaire à Pascal Baillargé.

« Nous n’avons pas besoin de scinder nos activités; nous pouvons tout faire au même endroit », dit-il, Assante étant en mesure d’offrir des états de compte unifiés.

RÉMUNÉRATION AVANTAGEUSE

Si l’infrastructure de la conformité et les services d’arrière-boutique ont pesé lourd dans la balance, des aspects pécuniaires ont également poussé Perspective Groupe financier à faire le saut.

Assante a la réputation d’offrir de généreux incitatifs financiers, qui oscillent selon les firmes entre zéro et 8 000 $ par million de dollars d’actif transféré.

Le cabinet propose aussi un des bons taux de commissionnement de l’industrie, qui serait de 0,8 %. Les banques, qui assument tous les coûts fixes, offrent aux alentours de 0,6 %, tandis qu’une majorité de courtiers paient plus ou moins 0,7 %, voire 0,75 %, ont expliqué à Conseiller deux directeurs des ventes de courtiers québécois sous le couvert de l’anonymat.

Tant Éric Lauzon que Pascal Baillargé refusent de confirmer la valeur des sommes en jeu.

« La vérité, c’est que j’ai un changement d’environ 4 % dans mes revenus. On ne change pas de compagnie pour ça! », lance M. Baillargé, soulignant les mois de travail (et de revenus) perdus lors du transfert des comptes.

Éric Lauzon insiste : « Les montants offerts pour la transition sont très comparables d’une firme à l’autre. Mais nous ne surpayons pas. »

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