Utiliser la recherche pour aborder les clients fortunés

Les conseillers qui travaillent auprès de clients fortunés mentionnent souvent qu’ils ont besoin davantage de ressources que les recherches et analyses fournies à l’interne par leur employeur ou par leur partenaire principal. Ils cherchent à élargir leurs sources pour arriver préparés devant les clients.

C’est le constat que font Al Rosen et Mark Rosen, qui dirigent la firme Accountability Research Corp. Ces deux experts publiaient récemment un article sur le sujet dans notre site jumeau Advisors.ca.

Plusieurs conseillers savent que, du point de vue de leurs clients, la comparaison et la validation du processus d’investissement sont aussi important que les résultats. C’est pourquoi le recours à l’opinion de tiers-parti est profitable. En s’appuyant sur les analyses d’experts indépendants, les conseillers peuvent se concentrer sur le contact avec les clients.

Plusieurs des conseillers qui ciblent le marché des clients fortunés sont toujours à la recherche d’occasions de contacts avec leurs clients. Il s’agit pour eux de montrer aux clients qu’ils livrent des résultats performants et qu’ils demeurent à l’affut des risques et des opportunités qui apparaissent dans les marchés.

Devancer les critiques Selon Al et Mark Rosen, le recours aux analyses de tiers-parti fonctionne bien car cette approche va au-devant d’une critique récurrente chez les clients. Ceux-ci perçoivent souvent les recherches venant de l’interne comme potentiellement favorables à une catégorie de produits que la compagnie souhaite mettre de l’avant.

Selon les deux experts, certaines analyses manquent aussi de profondeur. À titre d’exemple, ils estiment que beaucoup de rapports de recherche évaluent mal actuellement les impacts du changement de normes comptables. Les entreprises doivent depuis janvier dernier divulguer leurs résultats financiers selon les normes IFRS.

La clé pour faire affaires avec les clients fortunés, croient ces spécialiste de la recherche, est d’avoir à sa disposition soit une grande quantité d’information, soit juste un peu, de manière à s’adapter au goût du client. Certains clients s’intéresseront seulement aux rendements, alors que d’autres voudront un document d’une page détaillant votre processus d’investissement.

De la même manière, certains clients apprécieront de lire des articles résumant les risques sous-jacents et les opportunités du marché. D’autres voudront avoir sous la main les rapports complets. Disposer d’un arsenal varié rendra votre travail plus facile, et vos clients plus satisfaits.

Ce texte est adapté d’un article paru sur Advisor.ca. Adaptation Fabrice Tremblay

Consultez notre dossier Client fortunés : comment les recruter et les satisfaire