Venez au secours de vos clients

• Ce texte est paru dans l’édition de mai 2002 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.

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Pour gérer un patrimoine, il faut aussi savoir gérer les dettes.

Les appels à la consommation fusent de partout. «Achetez maintenant, payez plus tard!» «Ne payez rien avant 2003!» «Taux de financement de 0,9 %!» Sans compter toutes les offres de cartes de crédit à la limite «préapprouvée» que trouvent vos clients dans leur boîte aux lettres. Pas étonnant que les consommateurs s’endettent à la fois pour atteindre des buts à court terme et des rêves à longue échéance… mais aussi pour les dépenses quotidiennes.

En 2000, la dette des ménages au Canada a atteint 97,4 % du revenu disponible. Selon Statistique Canada, l’endettement moyen des ménages cette année-là se chiffrait à 52 690 $, incluant les hypothèques, les prêts étudiants, les cartes de crédit, les prêts pour automobiles et les marges de crédit.

«Les gens n’épargnent tout simplement plus, déplore Scott Hannah, directeur du Credit Counselling Society, en Colombie-Britannique. Quand les paiements mensuels appliqués aux dettes excèdent de 20 % le revenu du consommateur, c’est signe que ce dernier commence à être acculé au pied du mur.»

Les consommateurs carburent maintenant à l’immédiat – ce qu’on pourrait appeler le syndrome du «J’aime, j’achète». Ils ne sont plus habitués à attendre avant d’effectuer des achats importants ou même à épargner pour avoir le traditionnel acompte de 25 % avant d’acheter une maison. Le résultat : un revenu disponible qui couvre à peine les dettes.

Christie Henderson, planificatrice financière et comptable agréée chez Henderson Partners à Oakville, en Ontario, soutient que la majorité de ses clients se sont endettés en premier lieu pour étudier afin ultimement d’obtenir une désignation professionnelle. «Quand ils sortent de l’université, ils veulent adopter un style de vie plus élevé et ils commencent tout de suite à s’acheter des complets ou des tailleurs et à se chercher un meilleur endroit pour vivre», explique-t-elle. Ils gagnent rapidement un salaire décent, mais «cela leur demande du temps et de la discipline pour rembourser leurs dettes», ajoute Mme Henderson.

Et les clients trouvent plus facile de passer à un plan d’investissement après avoir suivi un plan d’élimination des dettes. «L’élaboration d’un patrimoine est directement reliée à la gestion de l’endettement», lance d’emblée Frank Kisluk, président de Debtor Consulting Services à Toronto. Il ajoute que l’endettement se situe dans chaque classe sociale. «Des cas d’insolvabilité, j’en ai eu de toutes les sortes, dit-il. Une fois qu’ils ont perdu le contrôle, les travailleurs d’usine ont à faire face au même stress que les chefs d’entreprise aisés ou les travailleurs autonomes.» L’effet le plus significatif de cet endettement galopant sur les individus est qu’ils n’ont plus l’aptitude de gérer leurs affaires financières, analyse-t-il.

Et la disponibilité du crédit facilite l’endettement. «Beaucoup de gens ont tendance à dépenser plus que ce qu’ils gagnent. C’est facile quand on a plusieurs cartes de crédit», soupire Mme Henderson.

Éviter le crédit est néanmoins difficile dans notre société actuelle puisque les cartes de crédit sont nécessaires pour fonctionner, affirme M. Kisluk. «Vous en avez besoin pour les réservations d’hôtel et de voitures, et elles constituent le meilleur moyen de vous monter un bon dossier de crédit auprès des agences de notation, expose-t-il. Mais le crédit devrait servir aux tâches spécifiques qu’il permet d’accomplir, et non à couvrir une insuffisance de fonds.» Autrement dit, le crédit devrait être utilisé pour obtenir des actifs, et non pour couvrir les dépenses quotidiennes.

VENIR À BOUT DES DETTES

Quand des clients endettés consultent pour la première fois un conseiller financier, c’est généralement parce qu’ils reconnaissent qu’ils ont perdu le contrôle de leurs finances. Toutefois, régler leurs dettes ne représente pas un but, mais un moyen pour arriver à leurs fins. Que ce soit pour acheter une maison, s’assurer d’une retraite confortable ou contribuer au régime d’épargne-études de leurs enfants, leurs dettes entravent leurs buts.

Votre rôle en tant que conseiller est de déterminer leurs objectifs et ce que vos clients sont prêts à sacrifier pour atteindre ces buts. «Quand les gens commencent à dresser un budget, c’est parce qu’ils ont un but à court, long ou moyen terme qu’ils veulent atteindre, dit Scott Hannah. Il doit y avoir une raison qui motive leur discipline; sans cela, ils ne pourront y arriver.»

Ensuite, les clients ont besoin d’un plan de dépenses. Cela veut dire qu’ils doivent comprendre combien d’argent ils produisent et où cet argent s’en va sur une base hebdomadaire, mensuelle et annuelle. «Cela semble simpliste, mais c’est surprenant de constater le nombre de personnes qui ignorent leur salaire net et leurs dépenses mensuelles. Il est difficile de changer quoi que ce soit quand vous ne savez pas où vous dépensez votre argent», dit M. Hannah. À partir de là, vous pouvez constituer un plan d’élimination des dettes avec votre client. «Nous tenterons de faire un plan le plus raisonnable possible, souligne Mme Henderson. Si notre solution est trop radicale, le client peut trouver cela difficile de continuer.»

GROSSE CORVETTE… GROSSES DETTES

Toutefois, vous pourrez constater que, sans apporter des changements significatifs au mode de vie des clients, les sortir de l’endettement et les faire atteindre à la fois leurs objectifs financiers est tout simplement impossible. Rappelez constamment au client les objectifs qu’il s’est fixés. «Dites à vos clients : Si vous n’adoptez pas un plan d’action, vous ne pourrez pas accomplir les buts qui vous sont chers», explique Scott Hannah. Ce dernier mentionne un de ses clients qui conduisait une Corvette rouge pompier de l’année. «Les versements mensuels s’élevaient à 786 $. Quand il prenait en compte les assurances et les réparations, sa voiture lui coûtait 12 000 $ chaque année après impôt, illustre-t-il. Il n’aurait jamais pu aller de l’avant et se sortir de l’endettement en maintenant ce style de vie.»

Son client a fini par vendre sa Corvette pour s’acheter une «boîte à savon» de 3 000 $, comme il l’appelle. Mais il a été capable de payer cette voiture en entier à l’achat. Les frais d’assurance et de maintenance ont été coupés de moitié. Pour la première fois, le client a eu un revenu discrétionnaire.

Christie Henderson affirme pour sa part qu’elle avertit ses clients avant qu’ils s’achètent une maison ou une voiture en leur faisant voir l’état de leurs dettes.«Les clients sont réceptifs, même si ce n’est pas toujours ce qu’ils auraient envie d’entendre. Ils ont besoin d’aide, et je crois que nous nous devons de leur dire les choses telles qu’elles sont.»

Cela prendra peut-être deux ans ou plus aux clients pour s’acquitter de toutes leurs dettes, mais ce n’est rien comparé aux années passées à payer des intérêts s’ils avaient continué à n’effectuer que les paiements minimaux. «Dans certains cas, des clients qui s’en seraient tenus aux versements minimaux en auraient eu pour 15 à 18 ans avant de rembourser toutes leurs dettes», fait valoir Mme Henderson.

Il n’y a rien de plus encourageant pour des clients que de voir les résultats concrets d’un plan d’élimination des dettes. Prendre le temps de leur montrer ce qu’ils ont été en mesure d’accomplir – et où ils se situeraient maintenant s’ils n’avaient pas commencé leur plan – ne fera que les encourager à faire les coupures additionnelles de façon à éliminer leurs dettes à la racine.

Avec un peu d’aide, beaucoup de clients seront capables d’enrayer leurs dettes. «Il est très rare qu’une personne gagnant un revenu appréciable doive déclarer faillite», croit Frank Kisluk. Le dernier recours avant la faillite est d’engager le dialogue avec les créanciers. Cela impliquera de diriger votre client vers un syndic de faillite. «Les créanciers préfèrent arriver à une entente qui les mettra dans une meilleure position que la faillite», conclut-il.

Scott Hannah précise que, dans les cas de faillites personnelles, les créanciers ne reçoivent qu’environ 8 % de ce qui est dû. «Bien sûr, ils aiment mieux recevoir un peu que pas du tout», dit-il. Tout de même, on estime qu’environ 90 000 Canadiens déclareront faillite en 2002. Une autre bonne raison d’aider vos clients à rester dans le noir, et non dans le rouge.

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• Ce texte est paru dans l’édition de mai 2002 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.