Vos clients sont plus responsables que vous le pensez

L’investissement responsable (IR) est une demande plus répandue parmi les investisseurs que ne le soupçonnent la plupart des conseillers, observe Aaron White, vice-président, investissement durable, Gestion d’actifs CIBC.

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Il se base sur le sondage de l’Association pour l’investissement responsable (AIR), qui a relevé qu’en 2021, 73 % des investisseurs canadiens se disaient potentiellement intéressés par l’IR, mais que seuls 27 % s’étaient fait offrir par leurs conseillers d’aligner leurs placements avec leurs valeurs personnelles – preuve selon lui d’une « déconnexion » entre clients et conseillers.

« Face à cette demande, l’OCRCVM a annoncé une mise à jour de ses exigences de connaissance des clients (KYC), où les conseillers devront donner aux clients l’occasion d’exprimer leurs valeurs et leurs objectifs non financiers à l’occasion du processus KYC », indique Aaron White.

Ces objectifs peuvent par exemple inclure l’investissement dans le respect de critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) ou d’autres préférences et valeurs personnelles, précise l’expert.

« L’OCRCVM n’a pas donné de ligne directrice formelle, mais il laisse néanmoins deviner l’évolution future de l’environnement réglementaire et de l’offre de produits financiers. Il a montré aux conseillers la voie à suivre pour avoir des conversations plus significatives du point de vue des attentes des investisseurs. Ces dernières évoluent rapidement et incluent de plus en plus des questions non financières. Pourtant, plusieurs estiment dans la communauté des conseillers que la demande n’est pas si élevée pour les solutions de placements ESG », rapporte Aaron White.

« Le processus de découverte des clients a longtemps été concentré sur la compréhension de leur situation financière, de leurs objectifs de retraite, de leur tolérance au risque et de leur horizon d’investissement. Il s’est ainsi formé une vision unidimensionnelle de leurs besoins avec des portefeuilles modèles à taille unique qui ne priorisent que les rendements ajustés au risque. Dans ce contexte, les investisseurs ont du mal à évaluer dans quelle mesure leurs placements correspondent à leurs croyances personnelles », poursuit-il.

Il donne l’exemple d’un client qui serait soucieux de la biodiversité des océans ; il ne voudra sans doute pas y nuire en soutenant les manufacturiers de plastique.

« Dans la pratique, il s’agit d’entamer une discussion avec les clients au sujet de leurs valeurs et de leur démontrer ainsi qu’ils sont vraiment la priorité. Les conseillers qui mettent en œuvre les nouvelles recommandations de l’OCRCVM en matière de KYC vont certainement se faire une meilleure idée de leurs clients afin d’ajuster leur proposition de valeur d’une manière convaincante. Au passage, ils offriront une expérience plus engageante et personnalisée de l’investissement, qui incorpore autant les objectifs financiers que non financiers. Parler de valeurs et croyances profondes plutôt que vendre des produits engendre de la satisfaction, accroit la rétention des clients et donne lieu à davantage de recommandations », argue Aaron White.

Pour combattre le caractère hautement abstrait que risquent de prendre ces discussions, l’expert recommande de recourir au maximum à des exemples du monde réel.

« On peut rester à un niveau basique de conversation, en prenant des exemples de portefeuilles et de placements qui reflètent les valeurs des clients selon différentes stratégies. Les critères ESG et l’IR offrent une panoplie de choix de placements qui permet aux conseillers de vraiment tailler les portefeuilles de leurs clients sur mesure. »

Ce texte fait partie du programme Gestionnaires en direct, de la CIBC. Il a été rédigé sans apport du commanditaire.