Vos clients vous comprennent-ils vraiment ?

Les clients peuvent avoir des perceptions très différentes de leurs conseillers quant aux décisions d’investissement que ceux-ci leur recommandent.

Les clients pensent qu’ils comprennent comment investir… mais les conseillers ne sont pas d’accord, indique le deuxième rapport annuel 2021 Investor behavior in a market crisis, réalisé auprès de 750 investisseurs fortunés et 200 conseillers, publié par l’Investments and Wealth Institute et repris par Financial Planning.

Au cours des 12 derniers mois, 63 % des conseillers ont suggéré à leurs clients d’investir en actions. Pourtant, seuls 31 % des clients ont effectivement procédé à des ajouts d’actions à leurs portefeuilles.

À l’inverse, 10 % des conseillers avaient recommandé de n’opérer aucun changement aux portefeuilles. Mais bien plus de clients (42 %) ont laissé leurs portefeuilles inchangés.

TROP D’ATTENTES DE LA PART DES CONSEILLERS

Les conseillers s’attendent à ce que leurs clients, particulièrement leurs clients riches, se réfèrent à l’histoire des marchés financiers, mais ceux-ci ne disposent pas d’autant de connaissances. Or, le manque de connaissances a un impact sur la prise de décision. Les clients sont ainsi moins susceptibles que les conseillers de douter de leurs décisions.

Pour combler cet écart, les conseillers devraient approfondir leur communication avec leurs clients et s’intéresser davantage à leur compréhension des informations transmises. Les clients les comprennent-ils vraiment ?

Ce souci de communication leur permettra de fournir le soutien nécessaire pour mettre en œuvre les plans financiers de leurs clients.

DES ÉCARTS DE PERCEPTION

Là où l’étude note le plus grand écart de perception entre conseillers et investisseurs, c’est dans la tentation de vendre des actions lorsque les marchés sont en baisse.

Un autre écart important est observable dans le sentiment d’impatience à l’égard des stratégies à faible rendement, ainsi que du désir de changer de stratégie pour en adopter une à rendement plus élevé. Ce sentiment d’impatience peut être particulièrement présent durant les périodes de croissance faible ou nulle.

Pour éviter les dérapages, les conseillers devraient mener des conversations plus approfondies avec leurs clients en vérifiant leur perception et en s’assurant de la clarté de leur plan financier.

À noter que certains clients, notamment les femmes, les clients âgés ou les moins fortunés, sont plus à l’aise que d’autres pour reconnaître leur manque de connaissances en matière d’investissement et suivent donc davantage les recommandations de leurs conseillers.