Investir sans implication émotionnelle

Votre cliente refuse de diversifier ses investissements à la Bourse. Elle veut plutôt mettre une grande partie de ses investissements dans des firmes minières, sous prétexte que sa sœur est propriétaire d’une bijouterie.

Toutefois, vous ne savez pas si c’est le bon moment d’y investir, parce que dernièrement, les actions des minières n’ont pas été très performantes. Mais quand vous lui démontrez les faits, votre cliente insiste toujours.

Pourquoi ne prend-elle pas en compte vos conseils? Probablement parce que nous ne sommes pas, de nature, des êtres analytiques, explique Daniel MacGregor, président et scientifique au MacGregor Bates en Oregon.

Ses recherches montrent que face à quelque chose de complexe, on ne recherche pas l’information rationnelle et on ne pèse pas le poids des avantages et des conséquences. Nous suivrons plutôt notre instinct en l’appliquant à de nouvelles situations.

« Si je crois (que la technologie) est stimulante et innovatrice, il est probable que je pense que les compagnies associées à ce genre d’activité vont bien performer, » explique MacGregor.

Pousser vos clients à investir objectivement

Il peut être facile de laisser nos émotions se mettre à travers notre chemin quand nous travaillons avec des sujets qui ne nous sont pas familiers. C’est pour cette raison, selon M. MacGregor, que les conseillers devraient toujours en être conscients, pour ne pas présenter trop d’information en même temps à leurs nouveaux clients. Ces derniers pourraient se sentir submergés.

M. MacGregor suggère de commencer chaque visite avec une évaluation de l’humeur du client et du contexte. Il faut poser des questions simples sur la santé, le bonheur, les événements de sa vie.

À discuter à chaque visite d’un client

• Le scientifique sociologue Donald MacGregor recommande les étapes suivantes.
• 1. Renseignez-vous auprès de votre client quant aux événements majeurs de sa vie ou sur ses changements de relations depuis sa dernière visite. Peut-être a-t-il acheté une nouvelle propriété, ou est-il récemment divorcé ou a changé d’emploi. Ces changements peuvent affecter les objectifs de ses investissements.
• 2. Demandez-lui s’il a suivi les nouvelles financières. Cela aidera à juger ses connaissances et aidera à lui fournir les informations manquantes. « Les gens sont susceptibles d’être surchargés d’information et leurs émotions peuvent avoir tendance à suivre les hauts et les bas du marché boursier s’ils s’y intéressent de trop près. Ou encore, ils peuvent simplement ne pas comprendre ce qu’ils lisent et comment cela s’applique à leurs portefeuilles. »

« Les conseillers voient majoritairement leurs clients une seule fois par année, dit MacGregor. Ce n’est pas beaucoup. Demandez-leur comment ils vont. Comment va le travail? Comment va la famille? »

Il faut les aider à connecter leurs vies avec leurs investissements, en leur réexpliquant comment leurs épargnes sont réparties afin d’atteindre leurs objectifs à long terme. Mais il faut également leur apprendre à voir leurs investissements objectivement.

« Si un client éprouve un soudain intérêt dans les fonds verts et veut investir dans un groupe de nouvelles entreprises, il faut revenir en arrière et lui montrer les documentations de vos rencontres initiales qui l’évaluent plutôt comme un investisseur prudent, affirme M. MacGregor. Les clients ont constamment besoin de se faire rappeler que leurs investissements sont sur le long terme. »

Les conseillers doivent comprendre l’information sur le marché financier auquelle a accès auquel son client en dehors de leurs rencontres. Demandez à votre cliente si elle lit de l’information financière en ligne ou dans un média traditionnel, ou encore si elle travaille avec un autre courtier et si elle lit ses relevés régulièrement.

« Les clients peuvent avoir un intérêt financier ou des inquiétudes en dehors de votre bureau. Peut-être comptent-ils sur une collection d’art en tant que principale actif pour leur retraite, » dit M. MacGregor.

Il ajoute, « Vous devez comprendre tout cela, parce que votre travail est de les conseiller sur tous le aspects de leur vie financière, pas seulement sur les investissements qu’ils placent avec vous. »