Jeunes conseillers : miser sur l’expertise plutôt que l’expérience

« Depuis combien de temps êtes-vous conseiller financier? » L’inévitable et légitime question que posent les clients, nouveaux ou potentiels. Bien que les années d’expérience ne soient pas une nécessité, les jeunes conseillers financiers doivent savoir quoi répondre s’ils veulent instaurer immédiatement un climat de confiance.

Craig White et Grant White, conseillers en investissements à Craig & Grant White Family Wealth Management Group, Financière Banque Nationale, partagent leurs trucs pour démontrer que l’expertise peut remplacer l’expérience.

1. Utilisez l’expérience de vos pairs

« Nous avons grandi dans le milieu, notre père ayant longtemps été conseiller financier. Lorsque nous traitons avec de nouveaux clients ou des prospects, nous mentionnons presque toujours ce fait, question de rassurer les clients et de leur prouver que nous ne sommes pas étrangers à l’industrie », confient-ils.

Pour les conseillers n’ayant pas de proches dans le milieu, la possibilité d’avoir recours à un mentor mérite d’être considérée. Plusieurs d’entre eux sont prêts à partager leur expérience et leur savoir-faire. Ces personnes ressources peuvent être trouvées du côté de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACCFM) ou de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM).

La manière la plus simple d’approcher un conseiller d’expérience est d’être direct. Demandez un rendez-vous et offrez le café. Vous serez surpris de découvrir que plusieurs d’entre eux auront également des questions pour vous portant sur vos méthodes et pratiques en matière de prospection, d’honoraires ou de gestion. La dynamique ayant changé radicalement au cours des dernières années, les jeunes conseillers possèdent des connaissances qui échappent à la génération plus âgée. Développer une relation avec elle peut s’avérer mutuellement profitable.

2. Misez plus sur votre expertise que sur votre expérience

L’expérience a beau être un atout aux yeux du client, mais la question que chacun d’entre eux se pose est : « Agit-il en connaissance de cause ou perdra-t-il mon argent? »

Le meilleur moyen de sortir gagnant de cette situation est d’établir un modus operandi clair dans votre relation professionnelle avec le client. En expliquant les étapes de chaque processus et en répondant à toutes les questions, le client peut alors mieux saisir la valeur des conseils reçus, réaliser votre connaissance du milieu et comprendre pourquoi il devrait continuer d’avoir recours à vos services.

3. Soulignez les avantages d’être un jeune conseiller

Par exemple, rappelez que vous n’êtes pas près de prendre votre retraite. Cela peut faire la différence pour un client dont les besoins ne se terminent pas avec le départ de son conseiller à la retraite. Dans un tel contexte, le client pourrait décider d’opter pour un jeune conseiller.

Cas de figure : lors d’une rencontre avec une cliente potentielle ayant été conseillée pendant 15 ans par le même professionnel, celle-ci a confié être hésitante à transférer son portefeuille dans un cabinet tenu par deux conseillers plus jeunes de vingt ans.

« Toutefois, après lui avoir démontré la valeur de notre offre, de notre expertise et de notre appartenance à une entreprise familiale multigénérationnelle qui restera active pour le reste de sa vie, elle a réalisé que nous étions en mesure de lui fournir ce qu’elle attendait en matière de sécurité alors qu’elle approchait de la retraite», expliquent MM. White.

4. Sachez vous vendre

Impliquez-vous dans la communauté afin que les gens sachent qui vous êtes et ce que vous faites.

« Personnellement, nous sommes tous deux membres de conseils d’administration d’organismes à but non lucratif et de causes caritatives. Nous ne manquons jamais une occasion d’optimiser nos connaissances et de développer nos affaires », illustrent les deux conseillers.

Joignez-vous à des groupes ou clubs que vos clients cibles fréquentent. Cela contribuera à établir voter réputation et à faire oublier votre relative inexpérience.

Ce texte a d’abord été publié sur Advisor.ca. Traduction et adaptation par Yves Rivard.

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