La boîte de Pandore de la rémunération

Depuis que les ACVM ont mis le feu aux poudres en dénonçant un supposé conflit d’intérêts induit par la rémunération des conseillers, notre industrie ne parle plus que de ça. Est-ce que les commissions ou les honoraires des conseillers représentent les seules facettes de cette rémunération? Pourquoi ne pas discuter plutôt du risque que prend le représentant pour percevoir cette rémunération avant qu’elle n’aboutisse dans sa poche?

La commission payée pour la vente d’un produit financier n’est que la conclusion finale d’une action entreprise par le représentant. En effet, la recherche d’un client est ardue, elle exige toutes les ressources et tout le temps disponibles du représentant. Dans ma compréhension des faits, l’achat d’un produit financier d’une compagnie OPC n’est pas une nécessité absolue pour le consommateur. En effet, il existe un vaste choix de produits sur le marché canadien avec des frais variés qui peuvent satisfaire tous les goûts. Donc, la commission devient une rémunération offerte par la compagnie OPC, laquelle cherche à commercialiser son produit et à se démarquer des autres joueurs qui occupent déjà l’espace commercial.

En revanche, les honoraires sont payés par un client qui a besoin d’un service spécifique et qui est à la recherche d’un professionnel pour satisfaire ses besoins personnels. Ainsi, pour que le conseiller reçoive une compensation à honoraires (c’est-à-dire en temps facturé) dans les services financiers, il faut d’abord que le client ait un besoin. En d’autres mots, le client potentiel doit être à la recherche d’un service et être prêt à débourser des honoraires pour satisfaire son besoin. Ces deux facettes de la rémunération, commissions et honoraires, ne sont pas synonymes, elles se trouvent en fait aux antipodes.

En effet, la commission rehausse l’habileté du représentant à être indépendant et entrepreneur en récompensant le risque implicite à la recherche d’un client (une rareté). D’un autre côté, les honoraires récompensent le professionnel qui offre un service : plus ce service est rare, plus il coûte cher; plus le service-conseil est recherché, plus il coûte cher. Le contraire est aussi vrai; plus l’offre de service est abondante, moins les coûts sont élevés.

Dans la vente des produits financiers, nous recherchons des clients. Nous devrions donc avoir une commission. Cette commission, qu’elle soit à l’entrée, à la sortie, modique, ou de suivi est un choix qui doit être discuté entre le client et le représentant. Le coût de la commission doit se décider dans le respect des règles du commerce tout court. Les autorités ne délivrent-elles pas nos permis sur la vente spécifique de produits financiers?

Prenons comme exemple la discipline de la planification financière qui vante le service d’analyses financières aux clients. Combien de planificateurs réussissent à vivre de leurs honoraires? Permettez-moi de vous dire que vendre le service de planification financière n’est pas rentable. Tous les planificateurs financiers que j’ai rencontrés et côtoyés vendent des produits de valeurs mobilières, des fonds et des assurances pour gagner leur vie.

La rémunération à commission, y compris celle de suivi intégré, est déterminée par la compagnie OPC. Avant que la commission ne soit versée au représentant, elle est versée au cabinet du courtier. Celui-ci en conserve une partie et par la suite paye le représentant dans un délai de temps variable selon le cabinet, qui va de deux à quatre semaines.

Par contre, les honoraires doivent être quant à eux déterminés par chaque représentant indépendant, étant donné que les services et le conseil sont des valeurs variables et individuelles qui ne peuvent être déterminées par le cabinet de courtage. Par exemple, les avocats ne facturent pas tous les mêmes taux horaires. En déterminant un pourcentage à payer à notre courtier sur nos honoraires, cela provoquerait le même débat que les Autorités canadiennes des valeurs mobilières (ACVM) ont lancé sur le pourcentage de la commission de suivi. Devrions-nous négocier un tarif fixe pour les services reçus des cabinets de courtier?

Plusieurs fois, je me suis demandé ce qui arriverait si le cabinet de courtier déclarait faillite? Qui paierait les représentants? Qu’arriverait-il à la pratique de ses représentants? À qui appartient la clientèle, au représentant ou au cabinet? Si le cabinet était mis sous tutelle pour fraude, comment les représentants seraient-ils payés? Combien de temps avant de toucher à la rémunération? S’il y avait un recours collectif contre le cabinet de courtage, comment pourraient-ils quitter ce cabinet sans être pénalisés? Si le représentant décédait et sa succession recevait une meilleure offre de la part d’un autre cabinet, est-ce que le cabinet de courtage actuel laisserait partir l’actif géré au profit d’un compétiteur? Toutes ces questions sont liées au débat relatif à notre rémunération et sont toutes des sujets que nous devons discuter et affronter ensemble.

Nous, les représentants indépendants, sommes actuellement vulnérables quant à l’ampleur des réglementations excessives des autorités. Nous sommes vulnérables en raison de tous les contrats d’adhésion signés avec les distributeurs : cabinet de courtage et agent général. De plus, nous sommes tous vulnérables quant au contrat d’adhésion signé avec les compagnies manufacturières des produits d’assurance et des produits financiers.

Ces questions n’ont jamais traversé l’esprit des autorités réglementaires, et ce, parce qu’elles ne voient que la forêt. Mais voilà que nous, les représentants, sommes les arbres de cette forêt. Nous faisons partie de cette forêt, c’est donc à nous de prendre l’initiative et d’expliquer au public qui nous sommes et quel est notre travail. Combien de nos clients, à un moment ou à un autre, ont bénéficié de nos conseils et de nos références pour résoudre certains problèmes personnels qui se trouvent à l’extérieur de notre champ de pratique?

Avez-vous pensé à l’impact que nous pourrions avoir si nous menions ensemble une campagne commune auprès de l’ensemble de nos clients? Nous ne sommes pas seuls, chacun de nous a en moyenne 400 clients. Multipliez cela par le nombre que nous sommes (soit environ un tiers de la certification totale de la Chambre de la sécurité financière) et nous avons le privilège de côtoyer la moitié de la population du Québec.

Vos clients vous ont choisi, vous les connaissez un par un et vous les côtoyez sur une base régulière, cela constitue notre force. Il ne nous reste qu’à adopter une action commune, pour affronter nos appréhensions et lutter pour nos intérêts. Tous ensemble nous arriverons à faire de notre profession une marque et le point d’ancrage de notre réseau.

Flavio Vani B.Sc.r.i., est conseiller en sécurité financière, conseiller en assurance et rente collectives, représentant en épargne collective, représentant en marché dispensé et courtier hypothécaire. On peut le suivre sur Twitter à @flaviusvani.