Lancez votre campagne REEE!

Le 31 décembre de cette année, 500 000 jeunes canadiens auront 15 ans, estime Statistique Canada. Quelque 64 % d’entre eux perdront alors entre 2 000 et 4 000 $ de subventions pour leurs études. Au Québec, le chiffre grimpe à 76 %! Voilà pourquoi vous devez contacter vos clients pour la campagne REEE de fin d’année.

On a écrit beaucoup sur l’immense potentiel inexploité des REEE. La triste réalité est que le REEE profite surtout aux familles aisées qui peuvent maximiser leurs cotisations à 50 000 $ par enfant. L’argent disponible sera toujours l’obstacle majeur de 75 % de vos clients.

J’ai toujours conseillé aux miens l’usage d’une tirelire pour les enfants. Pourquoi ne pas la donner en cadeau? Une tirelire personnalisée à la naissance d’un enfant rappellera votre présence à votre clientèle.

Maximiser le REEE au cours des seules deux dernières années (lorsque l’enfant a 16 et 17 ans) est possible, à condition de s’y prendre au bon moment, c’est-à-dire maintenant.

Maximiser son REEE, comment ça marche?

Premièrement, le REEE doit absolument être déjà ouvert lorsque le jeune aura 15 ans, sinon il n’aura pas droit aux subventions fédérales. Pour obtenir les subventions provinciales, le REEE doit être ouvert au plus tard à 12 ans.

Deuxième condition, les cotisations des parents doivent totaliser un minimum de 2 000 $ l’année où le jeune fête ses 15 ans.

Cependant, il existe une variante importante : les parents peuvent avoir cotisé un minimum de 100 $ par an pendant les quatre années précédentes pour être admissibles à la maximisation du REEE. Un point capital pour vos clients. Ouvrez un REEE à 11 ans, mettez 100 $ par an pendant quatre ans et l’adolescent que vous rencontrerez à 16 ou 17 ans pourra y déposer l’argent de son travail à temps partiel avec un rendement de 20 %, 30 % ou 40 %.

Quelque 76 % des adolescents du Québec perdent cette occasion intéressante parce que personne ne leur en parle…

Il est normal, lorsqu’on discute du REEE avec ses clients, de ne pas impliquer les enfants, mais lorsque ces derniers sont devenus des adolescents de 16 et 17 ans, vous devriez les inclure dans le processus décisionnel. Ils travaillent très souvent à temps partiel. Vous vous gagnerez de nouveaux clients qui, d’ici trois ou quatre ans, reviendront vers vous. J’ai fait cela avec de nombreuses familles.

On dit souvent aux conseillers, lors des réunions de bureau, que trois ventes dans une maison assurent la fidélité des clients. C’est plus ou moins vrai. Conseiller trois générations doit plutôt devenir votre objectif, à mon avis.

Organiser votre campagne et aborder vos clients méthodiquement

Sortez la liste des enfants de vos clients[1]. Faites d’abord le plus urgent, ceux de 17 ans, puis ceux de 16 ans (ils sont en secondaire IV et V). Sortez ensuite ceux de 15 ans et en dernier ceux de 12 ans[2].

L’objectif du script téléphonique ci-dessous est de vous obtenir un rendez-vous. J’utilise certaines phrases clés pour susciter : Attention, Intérêt, Décision et finalement Action.

• A) Est-ce un bon moment pour vous parler? S’assurer de l’entière attention du client, insister sur l’importance du sujet. Ne pas poursuivre la conversation si l’attention n’est pas entière.
• I) C’est au sujet de vos enfants. Des mots magiques! Vérifier les dates de naissance. Enchaîner avec : Vos plus vieux, est-ce qu’ils travaillent à temps partiel? Est-ce qu’ils économisent un peu? Ensuite poursuivre avec : « Je pourrais vous aider à aller chercher entre 1 000 et 2 000 $ en subventions pour votre jeune. Seriez-vous intéressé à en savoir plus? Qui ne le serait pas?
• D) Il y a deux conditions. 1) Le REEE était-il ouvert à ses 15 ans? 2) Combien y a-t-il d’argent cotisé actuellement?
• A) Action : Pour vous expliquer ça clairement, il faudrait qu’on se rencontre. J’aimerais aussi que votre jeune soit présent. Quand serait-ce possible de nous voir?

Détails importants du rendez-vous

Lors du rendez-vous physique, vous poserez les autres questions importantes : depuis quand le REEE est-il ouvert, par qui (les parents, les grands-parents…), le revenu familial.

Quelque 16 % des couples sont reconstitués, selon les statistiques. Cela complique les calculs des subventions, car ils se basent sur le revenu familial des parents biologiques de l’enfant et donc, en fonction des termes légaux de la garde des enfants[3].

Une heureuse suite de votre campagne REEE

La campagne REEE vous permettra de vous constituer une clientèle fidèle pendant de nombreuses années. Pourquoi? Parce que 65 % des enfants de vos clients n’ont jamais rencontré le conseiller de leurs parents et parce 49 % des enfants qui héritent cessent de faire affaire avec le conseiller de leurs parents.

Si, avec l’assentiment des parents, vous donnez un coup de main à ces adolescents avec leurs finances d’aujourd’hui, ils seront bien plus enclins à écouter vos propositions plus tard. L’éducation financière est l’approche à privilégier pour devenir conseiller familial.

Références conseillées

1) Site informatif pour vos clients, réalisé par l’Union des consommateurs.

2) Informations fournies par l’Agence du revenu du Canada.

3) Gare aux règles québécoises : la subvention est fonction de la cotisation annuelle nette.

4) Le planiguide fiscal de Raymond Chabot Grant Thorton.

Bernard Viau est un conseiller à la retraite.

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[1] Cherchez les contrats où les enfants sont assurés individuellement ou par des clauses « module familial ».

[2] Ceux de 16 et 17 ans travaillent souvent à temps partiel et peuvent maximiser. La limite pour obtenir les subventions fédérales est fixée à 15 ans, celle pour obtenir les subventions provinciales à 12 ans.

[3] Voir les détails du calcul de la subvention, puis celui des allocations familiales.

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