Les investisseurs fortunés deviennent plus conservateurs

Les conseillers habitués de servir des individus fortunés devront s’adapter aux changements d’attitude de leurs clients, révèle une étude de la firme Mackenzie. En effet, les investisseurs canadiens disposant d’actifs financiers de 500000$ et plus bien vieillissent et ont été durement affectés par la crise de2008. Résultat: ils se montrent de plus en plus prudents en matière de placements et de gestion de patrimoine.

Selon la firme Investor Economics, ces Canadiens ont collectivement perdu 290milliards de dollars en 2008 et ils ont l’intention de ne plus s’y faire reprendre. Risquer leurs actifs ne fait plus partie de leur vocabulaire. Maintenant, ils mettent résolument le cap sur la préservation du capital.

Or, ce virage «conservateur» n’est pas une bonne nouvelle pour les conseillers. C’est que leur rémunération pourrait diminuer, et ce, pour deux raisons. D’une part, les portefeuilles axés sur la prudence génèrent moins de commissions, car les produits à revenu fixe sont habituellement moins payants que les titres de croissance.

D’autre part, à rémunération égale, les conseillers devront travailler davantage pour satisfaire leurs clients. Les données d’Investor Economics montrent que les conseillers doivent désormais consacrer entre 60 et 90minutes de plus que la moyenne lorsqu’ils rencontrent leurs clients nantis. Ces derniers posent plus de questions et demandent des détails sur les recommandations et les stratégies qu’on leur propose. «Les investisseurs consultent de multiples sources d’information. Ils confrontent leurs conseillers. Il y a trois ans, ils acceptaient les recommandations sans trop discuter. Ce n’est plus le cas aujourd’hui», souligne Paul Allan, premier vice-président des Services financiers Mackenzie.

Autre changement de comportement des investisseurs fortunés: la propension à consolider les activités de placement et de planification. Autrement dit, ils favorisent l’approche du guichet unique. Les conseillers qui ne seront pas en mesure de leur fournir l’ensemble des services requis pourraient se retrouver sur la corde raide. D’où l’importance de renforcer le travail d’équipe. «Les conseillers devront développer leur expertise en gestion de patrimoine au détriment de la gestion de placements. Leur rôle se rapprochera de celui du chef des finances d’une entreprise», illustre Paul Allan.

Les conseillers qui ciblent les investisseurs fortunés n’ont pas le choix: il leur faudra repenser leur modèle d’affaire et s’attendre à travailler plus. Ils devront diversifier leurs sources de revenus, être plus sélectifs dans le choix de leur clientèle et accepter de passer plus de temps avec leurs clients les plus profitables. Sans nécessairement être récompensés pour leurs efforts supplémentaires.

Traduit et adapté d’un article paru sur Advisor.ca.