Par ici les honoraires!

Réalisé grâce à Vanguard

Une étude de PriceMetrix publiée en août 2012 et basée sur des données compilées aux États-Unis et au Canada dévoile que le pourcentage des actifs placés dans des comptes à honoraires est passé de 21 à 28 % au cours des trois dernières années et que 91 % des conseillers ont au moins un compte à honoraires dans leur portefeuille. Les revenus de ceux qui transfèrent leurs actifs gérés dans ce type de compte auraient par ailleurs augmenté de 47 % au cours de cette même période.

Serait-ce la raison pour laquelle Philippe Ventura, CFA, président de Chevalier, Meunier et associés, envisage la possibilité de faire le saut vers la rémunération basée sur les honoraires? « Je n’entrevois pas de hausse de ma rémunération à court terme. Au contraire! J’envisage une baisse du chiffre d’affaires dès l’implantation de ce modèle. Cette transparence aura pour effet de mettre en évidence les frais que les clients payaient tacitement auparavant », explique-t-il.

Selon lui, un « écrémage » de la clientèle s’effectuera naturellement : « Les petits clients moins enclins à débourser pour l’expertise d’un professionnel ne voudront pas de mes services et se tourneront vers les banques. Cette stratégie imposera l’analyse constante de rentabilité pour le conseiller », poursuit-il, en insistant sur son désir de se positionner comme un professionnel du domaine des services plutôt qu’un vendeur de produits financiers. « Je veux mettre mes conseils en valeur. Les produits ne sont que des outils, achetables à escompte », conclut-il.

Y aller progressivement

La transition vers ce modèle ne s’est cependant pas faite sans heurts pour Sylvain Lapointe, conseiller en placements pour Valeurs mobilières Peak. « J’ai amorcé le changement en 2010 et j’ai dû ajuster le processus en cours de route. Au début, j’ai tenté d’appliquer ce mode de rémunération à l’ensemble de ma clientèle, mais j’ai rapidement réalisé que ce n’était pas pour tout le monde. J’ai malheureusement perdu quelques clients à la suite de ce changement. » C’est pourquoi maintenant, il leur offre le choix entre les deux méthodes de rémunération. « J’estime qu’environ 60 % de ma clientèle a fait le choix de la facturation à honoraires », dit-il. Une légère augmentation de sa rémunération est enregistrée grâce à ce modèle, « même si c’est difficile d’en estimer la hausse précise en pourcentage en raison de l’acquisition simultanée d’une clientèle supplémentaire ».

Un conseiller qui souhaite conserver l’anonymat dévoile quant à lui empocher 1,50 % de l’actif géré pour tout client possédant moins d’un million de dollars en portefeuille, et entre 1 et 1,25 % sur tout portefeuille oscillant entre 1 et 2,5 millions de dollars. « Et cela représente un minimum de 125 $ de frais par mois par client », ajoute-t-il. Ce type de rémunération lui donne l’opportunité d’établir des budgets trimestriels pour son entreprise et de bénéficier ainsi d’une certaine stabilité financière.

M. Lapointe apprécie quant à lui la flexibilité de la facturation à honoraires. « Cette méthode permet d’ajuster la tarification proposée en fonction du niveau de service offert, ce qui est plus équitable que la commission de suivi versée systématiquement, parfois sans service. Généralement, on assiste même à une réduction des frais de gestion pour l’investisseur », plaide-t-il.

Une rémunération hybride

De son côté, Jean Dupriez, LL.L., DAE, planificateur financier à Valimax et auteur du livre Savoir choisir son conseiller financier, déclare vivre très agréablement de sa pratique après avoir choisi, il y a une douzaine d’années de cela, d’abandonner toute « commission à la transaction » pour se diriger vers une rémunération hybride. En effet, M. Dupriez travaille de plus en plus sur la base d’honoraires. Grosso modo, un mandat exigeant de la planification successorale ou de la planification de retraite lui rapporte un taux horaire de 150 $, et il estime que la moyenne du taux horaire facturé par ses confrères oscille entre 150 et 200 $. Sa rémunération ne serait pas complète, cependant, sans la traditionnelle commission de suivi annuelle, qui représente environ 0,6 % du total de l’actif géré dans son cas.

Il se tient loin des frais d’entrée et de sortie exigés par certaines maisons de fonds, sa clientèle demeure ainsi libre de le quitter à tout moment. En contrepartie, il facture une sorte « d’abonnement annuel » de 500 $ par client, qui se voit remettre quatre rapports trimestriels « significatifs et sur mesure ».

Le choc des idées Malgré ses avantages indéniables, la rémunération à honoraires est loin de faire l’unanimité, comme le soulignait Peter Intraligi, président d’Invesco Canada Ltée, dans l’infolettre de l’entreprise du 2 juillet dernier : « La rémunération intégrée procure un accès abordable à une vaste gamme de conseils financiers. La facturation séparée des frais amènerait un grand nombre de Canadiens moins fortunés à renoncer à des services financiers essentiels ou à gérer eux-mêmes leurs placements. Dans les deux cas, la plupart d’entre eux se retrouveraient dans l’impossibilité de réaliser leurs objectifs financiers à long terme. »

Le point de vue de la Fondation pour l’avancement des droits des investisseurs (FAIR Canada) est cependant différent : « Si les clients particuliers payent les conseillers en fonds communs de placement directement, les consommateurs canadiens seront plus au fait des frais qu’ils versent et s’assureront qu’ils reçoivent les services en contrepartie. Nous pensons que cela pourrait encourager l’émergence de nouveaux modèles de services pour fournir des conseils de placement plus efficaces et moins chers, comme cela s’est vu dans d’autres pays qui ont interdit les commissions intégrées », soutient l’organisme dans un communiqué intitulé « Les arguments fallacieux des lobbyistes des fonds communs de placement », publié le 26 juin dernier.

Les principaux acteurs de l’industrie doivent donc trouver le moyen de faire d’une pierre deux coups : diminuer les frais totaux assumés par les investisseurs et s’assurer de la rémunération concurrentielle des professionnels de l’industrie.