Planifier l’après-rencontre REER

• Ce texte est paru dans l’édition d’octobre 2001 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.

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Voici comment aider vos clients à voir au-delà du battage publicitaire entourant les REER et à garder en tête les autres composantes de la planification financière.

Maintenant que vous avez réussi à convaincre vos clients de contribuer au maximum à leur REER, vous voulez vous occuper du reste de leur planification financière et de leurs autres besoins en lacement. Mais, quand vous abordez la question de la planification successorale, par exemple, vos clients roulent des yeux en disant : «J’y ai pensé, mais je n’ai pas encore fait le tour de la question.»

Impression de déjà-vu? Ce scénario est familier à Mary Chan, représentante en épargne collective chez Edward Jones, en banlieue de Toronto. «Le REER constitue seulement le premier échelon, un point de départ, explique-t-elle. Tôt ou tard, vous devrez aller plus loin que les REER et devrez explorer d’autres questions.»

Afin d’y arriver, Mme Chan s’organise mieux lors de ses rencontres REER avec les clients en ayant en tête un aide-mémoire personnel. D’abord, elle mettra à jour les informations sur la situation du client à la maison et elle lui demandera s’il désire apporter des changements à ses objectifs financiers. Ensuite, elle s’attaquera aux inquiétudes du client relativement à son portefeuille et lui fera part des siennes. Finalement, elle mentionnera d’autres besoins en planification financière – comme l’assurance et la planification successorale – et, si nécessaire, elle fixera une rencontre de suivi pour fouiller ces questions. «La plupart des clients ont tendance à se montrer ouverts à cette approche, dit-elle. Cela les pousse à régulariser leur situation financière en entier.»

Quand Mary Chan a mentionné la planification de la succession à une cliente, cette dernière lui a demandé si son testament international était valide au Canada. «Ces clients m’ont été référés au départ pour traiter des REER et maintenant, nous examinons d’autres aspects. Une chose mène à une autre…», remarque-t-elle.

Beaucoup de conseillers se laissent emporter par le tourbillon de la saison des REER, passant leur temps à courir après les contributions et négligeant de planifier à l’avance les prochaines rencontres avec leurs clients, croit pour sa part Cheryl Bauer Hyde, planificateur financier chez Oehler & Associates, à Regina. «Souvent, ce genre de situations arrive parce que les clients ne veulent parler que de REER, alors ils appuient sur le bouton ‘j’ai besoin de faire ceci, cela doit être réglé dès maintenant’», illustre avec humour Mme Hyde, qui préside également l’Association canadienne de planificateurs financiers (ACPF). «Rendu à ce point, c’est le client qui vous mène par le bout du nez. Parfois, ce que nous devons faire, c’est de dire : ‘Cela est une question urgente, mais nous aurons à nous revoir à un certain moment pour parler de la situation dans son ensemble.’»

Les conseillers devraient également se servir des rencontres REER pour rappeler à leurs clients qu’il existe d’autres occasions de placement, avise quant à lui Jamie Golombek, vice-président, imposition et planification successorale, avec Fonds AIM, dans la Ville reine. «À force de traiter avec des milliers de conseillers, je me rends compte que la seule chose qu’ils ont en tête, pendant la saison REER, est d’obtenir des contributions de tous leurs clients, dit-il. Mais nous sommes dans une phase favorable pour l’imposition des gains en capital, alors ils devraient mettre de nouveau l’accent sur les placements hors REER pour compléter les REER.»

CONVAINCRE DE S’ENGAGER

Durant la saison des REER, la firme de Mme Bauer Hyde reçoit souvent des appels de clients potentiels qui cherchent à faire une contribution REER. Ces prospects ont trouvé le nom de la compagnie dans les pages jaunes ou ont été envoyés par des amis. Or la firme acceptera ces derniers, mais sous condition, laisse savoir Mme Bauer Hyde. «Nous voulons dresser une planification financière complète pour eux, et, si nous ne nous entendons pas là-dessus formellement, nous serons moins enclins à les accepter, dit-elle. Ensuite, dans les 6 à 12 mois suivant cette rencontre, nous pouvons mettre le plan en pratique.»

La société de Brian Pritchard fait les choses quelque peu différemment. Tous les clients de PRW Financial, située à Calgary, font affaire à la fois avec M. Pritchard, un représentant en placement et un fiscaliste. Brian Pritchard est le spécialiste en planification successorale et assurances.

«Quand nos clients discutent de REER, mon partenaire en placement leur dira : ‘Nous n’avons aucune information sur votre testament ou votre assurance, et nous pouvons vous en parler’, explique-t-il. Ensuite, je vais fixer un rendez-vous de suivi. Les gens n’aiment pas parler de planification successorale et d’assurances, mais ils réalisent qu’ils doivent le faire. Nous fournissons des conseils sur ce que doit comporter un testament et nous avons une liste d’avocats que nous pouvons leur donner s’ils n’en ont pas un en particulier.»

Mais c’est une voie à double sens. Quand les clients viennent voir Brian Pritchard directement, il leur rappelle que la date butoir approche pour leurs contributions maximales au REER, et il leur suggère de déterminer une rencontre avec son partenaire en placement.

En même temps que vous tentez de régler d’autres besoins financiers, servez-vous de la saison des REER pour demander quelques références à vos clients. L’intérêt des consommateurs monte en flèche quand la campagne publicitaire sur les REER bat son plein dans les médias grand public. Et cette saison mouvementée est aussi celle où de plus en plus d’investisseurs se cherchent un nouveau conseiller. «Demandez à vos clients s’ils sont satisfaits des conseils que vous leur avez donnés, suggère Jamie Golombek. Espérons que les clients disent oui en majorité. Si oui, vous pouvez leur demander s’ils vous recommanderaient à quelqu’un d’autre.»

Une telle stratégie s’est avérée payante pour Mary Chan, qui a désormais une famille de clients qui s’étend sur quatre générations. «Ma cliente a envoyé sa fille et son mari. Ensuite, j’ai obtenu le compte des petitsenfants, et le père du client est arrivé dans le portrait. Après cela, ma cliente m’a recommandée à sa bellesœur», se réjouit-elle.

Pour moi, la saison des REER est une occasion d’établir et de solidifier ma relation avec mes clients : c’est la seule façon de cultiver leur confiance et d’obtenir de nouvelles références.

QUELLE SAISON DES REER VOUS A LE PLUS MARQUÉ?

« Après ma toute première saison des REER, j’étais épuisée. Je commençais à travailler très tôt le matin et j’arrivais à la maison à 23 h. Je ne planifiais pas assez à l’avance. Je suis devenue plus rusée. Maintenant, quand arrive novembre, j’ai déjà commencé ma planification REER.  »

– Mary Chan, représentante en épargne collective, Edward Jones, Mississauga, Ontario

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« Ma meilleure année a été la saison 1987-1988. Le marché s’était écrasé, mais j’avais été capable de consoler mes clients en leur disant que le krach représentait une occasion, et non un désastre.  »

– Joseph Jekkel, président, Triglobal Capital Management Inc., Montréal

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« Nous avons eu un client qui avait besoin d’effectuer un prêt REER. Nous ne faisons pas beaucoup de prêts, et je suis toujours craintive quand je ne fais pas quelque chose souvent. Mais, quand ça a été fait, le client était très content. Le sentiment de satisfaction que vous avez réussi à insuffler à un client occupé fait que tout marche comme sur des roulettes.  »

– Cheryl Bauer Hyde, planificateur financier, Oehler & Associates, Regina

Deanne N. Gage est rédactrice en chef d’Advisor’s Edge. dgage@rmpublishing.com.