Présenter une projection financière percutante

Vous ­est-il déjà arrivé de rédiger une projection financière et de vous demander comment vous alliez vous y prendre pour la présenter au client?

La réponse est probablement « oui ». Même si la structure de vos rapports est similaire d’un dossier à l’autre, la présentation, elle, se doit d’être ajustée à votre client. Inclure ces cinq éléments est essentiel :

1. Résumer les objectifs du client.

Cette étape est cruciale et l’une des plus importantes pour une relation ­gagnant-gagnant. Elle vous permettra de vous concentrer sur les besoins réels du client.

Il sentira que vous travaillez pour lui. En résumant ses objectifs au début de la rencontre, il deviendra plus facile de lui proposer par la suite des solutions qui répondent à ses besoins.

2. Résumer la situation financière du client.

Cette étape vous permettra de lui confirmer que vous avez bien compris sa situation financière. S’il a omis de vous transmettre une donnée, il sera alors en mesure de vous le signaler et vous pourrez juger plus rapidement des conséquences de cette nouvelle information sur votre analyse.

3. Communiquer les résultats des analyses effectuées.

Il est primordial de s’adapter à son interlocuteur pour s’assurer que le message soit bien compris. Votre client ­est-il fonceur, expressif, aimable ou analytique?

Le fonceur veut passer à l’action. Le temps est important pour lui. Lors de la présentation de votre projection, soyez concis, limitez votre temps de présentation tout en vous attardant aux résultats ainsi qu’aux mesures à prendre.

L’expressif a de la facilité à prendre des décisions sans encadrement. Lorsque vous présentez la projection financière, vous pouvez y aller de façon spontanée, sans nécessairement suivre l’ordre du document. Puisqu’il est intuitif et impulsif, ­assurez-vous de sa compréhension.

L’analytique aime les chiffres, les dates, les rapports. ­Assurez-vous de bien expliquer vos hypothèses de travail. Lorsque vous présentez votre projection financière, ­attardez-vous à la méthodologie et, au besoin, ­faites-lui plaisir en expliquant quelques annexes et feuilles de calcul.

L’aimable a une personnalité très émotive et il n’aime pas prendre des risques. Cependant, il a une très bonne capacité d’écoute. Présentez votre projection financière avec un débit lent et une voix douce. Il sera plus à l’aise dans sa prise de décision.

Qui dit résultats dit graphique. Une façon simple et efficace de le présenter consiste à se limiter aux trois points suivants :

• Qu’­est-ce que le graphique représente? ­Les éléments d’actif actuels de votre client et leur évolution dans le temps.
• Quel est l’objectif de votre client? ­Par exemple : « ­Détenir du capital jusqu’à l’âge de 96 ans et laisser un montant d’argent à ma succession. »
• Que ­faut-il en conclure? ­Quelles sont les solutions et stratégies nécessaires afin que l’épargnant puisse atteindre son objectif de retraite (revoir l’âge de la retraite, réduire le coût de vie, augmenter l’épargne…).

4. Présenter les stratégies, les recommandations et les solutions proposées.

Après avoir expliqué la situation actuelle au client, vous devez proposer des recom- mandations et des solutions réalistes qui vont lui permettre d’atteindre ses objectifs (d’où l’importance de les avoir validés à l’étape 1).

Puisqu’une recommandation demande généralement au client de modifier un comportement, je vous suggère de vous limiter à un maximum de cinq recommandations. Il est préférable d’en avoir moins, mais de s’assurer qu’elles seront suivies. Si vous le pouvez, ­personnalisez-les. Par exemple, à la place de signaler que le ­REEE est idéal « pour le financement des études de votre enfant », vous pourriez dire « pour le financement des études de votre fille ­Juliette ».

5. Fournir un plan d’action et un calendrier de mise en place.

S’il vous est possible de faire adopter immédiatement des recommandations à votre client, ­faites-le sans attendre. Pour ce qui est de celles qui ne peuvent être appliquées la journée même, vous devez établir un échéancier en y associant un plan d’action et en y prévoyant une date de suivi.

Il est également requis de répartir les différentes responsabilités parmi les conseillers concernés (planificateur financier, représentant en sécurité financière, juriste, fiscaliste, etc.).

Et voilà, vous êtes prêt à présenter votre projection financière. N’oubliez pas d’user de vos talents de vulgarisateur et de faire preuve de tact et de compréhension. Bonne présentation!

­Charles-Antoine ­Gohier, ­MBA, est planificateur financier à la ­Financière ­Banque ­Nationale.

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• Ce texte est paru dans l’édition de novembre 2017 de Conseiller.