Principes de base du conseiller de haut niveau

Les conseillers avaient tout intérêt à tendre l’oreille lors de la conférence de Grant Shorten jeudi dernier à Montréal, donnée dans le cadre de la Tournée Renaissance. Le directeur, Analyses stratégiques à Investissements Renaissance y est allé de quelques conseils simples, mais judicieux pour leur permettre d’améliorer leurs affaires.

1- Laisser tomber la publicité

Inutile de perdre du temps avec des activités à faible incidence pour solliciter de nouveaux clients, comme le placement publicitaire ou le publipostage, prévient Grant Shorten. Mieux vaut se concentrer sur des stratégies qui rapportent.

• Le bouche-à-oreille : « Les clients fortunés se sentent mal à l’aise lorsqu’on leur demande des recommandations, c’est-à-dire lorsqu’on leur demande des noms, mentionne l’expert. Toutefois, 79 % d’entre eux sont tout à fait disposés à présenter des gens. » Ce faisant, ils peuvent contrôler la situation et encadrer la relation.
• Les rencontres en comité restreint : les petits groupes favorisent la convivialité. « Ces rencontres doivent ressembler à une activité sociale, indique le conférencier. On peut y aborder une thématique, mais on n’y fait pas de vente. »
• Le réseautage stratégique : tout conseiller doit savoir tirer parti d’alliances stratégiques, de réseautage. « Il s’agit d’un mécanisme de recommandations croisées avec d’autres professionnels comme des comptables ou des avocats, précise Grant Shorten. Il faut appliquer la loi de la réciprocité, qui consiste à donner et à recevoir. Si nous donnons le premier, nous allons recevoir plus tard. »

2- Miser sur les émotions

« Les gens achètent pour des raisons émotionnelles, rappelle Grant Shorten. La logique vient après! »

Miser sur les émotions ne signifie pas qu’il faut jouer les psychologues.

« Il s’agit d’indiquer aux clients que l’on comprend leurs craintes et leurs désirs », précise le conférencier.

• Les craintes : les personnes fortunées ont trois craintes principales : la perte de leurs avoirs, la perte de leurs revenus actuels et l’arrivée d’une catastrophe. « Il est important d’amorcer la conversation sur ces craintes, dès la première rencontre », mentionne Grant Shorten.
• Les désirs : le conseiller devra ensuite parler avec ses clients de leurs désirs. « Leur désir principal est de se mettre à l’abri des impôts, indique Grant Shorten. Viennent ensuite le maintien de leur mode de vie à la retraite et la simplification de leurs finances. »

3- Conserver ses actifs

Il coûte plus cher d’attirer un nouveau client que d’en conserver un, rappelle Grant Shorten. Le départ d’un client est généralement causé par un service décevant, des erreurs répétées ou un manque de conviction de la part du conseiller. Mais la principale cause d’une perte d’actifs demeure le décès d’un client.

« Seulement 2 % des enfants majeurs confient leur héritage au conseiller de leurs parents », souligne Grant Shorten.

Il a également rappelé aux conseillers d’être disponibles en tout temps, d’être transparents, de s’intéresser à la vie de leurs clients et de bien gérer leurs attentes de rendement.

Ne négligez pas les femmes!

Grant Shorten a cru bon d’insister sur l’importance d’accorder autant d’attention aux femmes qu’aux hommes. En effet, 75 % d’entre elles sont mécontentes des services financiers qu’elles reçoivent.

« La puissance des femmes dans les secteurs financiers a connu une croissance considérable au cours des dernières années », a-t-il souligné.

Il a rappelé que les femmes ont le contrôle d’un tiers des avoirs d’un ménage, qu’il y a plus de femmes diplômées que d’hommes et que plus de 40% des femmes gagnent autant ou plus que les hommes.

Les statistiques concernant les femmes indiquent par ailleurs que 70% des veuves quittent leur conseiller dans les douze mois qui suivent le décès de leur mari.

« Les conseillers échouent dans leur devoir de créer une relation émotionnelle avec la cliente », constate Grant Shorten.

Conseiller à la Tournée Renaissance :

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