Prospection : votre plus grand défi quotidien enfin résolu !

Je travaille avec des conseillers de partout en Amérique du Nord, et je me rends compte que pour beaucoup d’entre eux, la prospection est l’activité quotidienne qui leur donne le plus de soucis. En fait, dans le cadre d’un sondage annuel d’Advisor, intitulé Annual Dollars & Sense Survey (1), les conseillers canadiens ont répondu que les activités de prospection ou visant à attirer de nouveaux clients étaient leur plus grand défi quotidien.

Je ne sais pas pourquoi tant de gens voient la prospection comme un si grand défi, car c’est une activité plutôt facile lorsque l’on sait ce que l’on fait. Commençons donc par remettre les choses en perspective.

« Prospection » n’est en fait qu’un autre mot pour dire « marketing ». Si vous menez déjà des activités de marketing (et c’est le cas pour la plupart des conseillers), vous faites déjà de la prospection, c’est-à-dire que vous renseignez votre marché cible sur vos produits et services et que vous travaillez le terrain pour que les gens se sentent prédisposés à vous demander de l’aide. Faire la promotion de votre pratique et tendre la main à des clients potentiels – c’est ça, faire de la prospection !

Maintenant que vous vous êtes familiarisé avec la notion de prospection, voici trois règles simples à suivre pour réduire le stress associé à la chasse aux nouveaux clients et augmenter vos ventes auprès de vos clients actuels :

1. Repérez un besoin Un des éléments fondamentaux du marketing et de la prospection consiste à repérer un besoin et à y répondre. Pour qu’un service ou un produit se vende dans une économie de marché libre, il doit répondre à un besoin. Les gens doivent percevoir qu’il pourrait leur apporter quelque chose (bonheur, santé, etc.). Si vous voulez que vos efforts de prospection portent fruits, vous devez identifier un besoin présent sur le marché et y répondre. Les gens à la recherche d’une solution se tourneront alors volontiers vers vous.

Une des meilleures façons de repérer un besoin consiste à écouter. Les clients et prospects vous font souvent part de leurs besoins parce qu’ils veulent trouver une solution qui réglera leur problème ou qui leur facilitera la vie.

Les clients se confient à vous par toutes sortes de moyens, et parfois de manière émotive, ce qui est très bien d’ailleurs puisque cela démontre l’importance du sujet pour eux. Soyez attentif aux commentaires qui reviennent chez plusieurs clients; cela peut indiquer que c’est un besoin répandu dans la population. Cette piste pourrait vous mener vers un tout nouveau créneau à exploiter.

2. Soyez constant, et répétez, répétez, répétez Un bon moyen de se démarquer est de rester constant dans son message de marketing. Beaucoup de conseillers se tirent dans le pied en changeant leur message selon la tendance du marché. C’est une erreur, car les gens qui ont besoin de conseils financiers cherchent un roc auquel s’accrocher, quelqu’un qui leur donnera des conseils solides pendant les années à venir, pas quelqu’un qui change son fusil d’épaule selon la mode du jour.

Les entreprises qui réussissent livrent un message constant qui rejoint leur public cible, et elles s’arrangent pour que ce message reste en tout temps dans le champ de vision de leurs prospects. C’est pourquoi elles paient des sommes astronomiques pour diffuser le même message publicitaire jour après jour. La constance et la répétition de votre message sont essentiels si vous voulez réduire vos activités de prospection ou obtenir de meilleurs résultats avec le même niveau d’efforts. À force d’être exposé à votre message, votre public cible l’intégrera et il pensera à vous lorsqu’il aura besoin de produits ou de services que vous offrez.

Il est important de répéter votre message car vous devez réussir à l’imposer malgré la masse de messages de marketing dont les gens sont bombardés chaque jour. Des études de marketing ont démontré que les gens ne se souviennent pas d’un message de marketing après une seule exposition : il leur en faut plutôt de huit à dix!

Et cela peut prendre encore beaucoup plus de temps avant qu’un prospect passe à l’action ou envisage de le faire ! En plus, rien ne garantit qu’il a bien vu tous vos messages. En effet, ceux que vous lui avez envoyés un jour où sa boîte postale était remplie à ras bord ont peut-être pris le chemin du recyclage sans avoir été remarqués.

3. Faites votre promotion tous les jours Mon dernier conseil est d’une simplicité déconcertante, mais donne des résultats incroyables : faites une activité de marketing chaque jour. Par exemple, faites un appel par jour, et vous verrez les résultats que cette technique aura sur votre pratique à long terme. Même les conseillers qui se disent allergiques à la prospection devraient être capables de le faire. En accomplissant un petit geste chaque jour, vous finirez par récolter une montagne de succès.

Martin R. Baird est le PDG de Robinson & Associates inc., une société de consultants qui aide les professionnels en services financiers à améliorer leur service à la clientèle et à accroître leurs revenus. Cet article, paru à l’origine sur le site Advisor.ca, a été traduit et adapté par le Groupe Investors.

(1) La deuxième édition du sondage annuel Annual Dollars & Sense Survey a été réalisée auprès de 1 255 conseillers de partout au Canada. La taille de l’échantillon est représentative de la réalité des conseillers et les résultats sont considérés comme fiables à 95 % avec une marge d’erreur de plus ou moins 2,75 %.