Relève : Attention, ils débarquent! (dernière partie)

Représentant de courtier en épargne collective

• – Il ne peut vendre que des fonds communs de placement à ses clients.
• – Formation requise : réussir l’examen sur les fonds d’investissement canadiens de l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC), ou l’examen du cours sur le commerce des valeurs mobilières au Canada du Canadian Securities Institute (CSI), ou l’examen du cours sur les fonds d’investissement au Canada du CSI. Le cours est ouvert à tous, sans prérequis spécifique.
• – 22 954 représentants de courtier en épargne collective étaient inscrits à la CSF en 2012. C’est la moitié du total des membres de l’organisme.
• – Rémunération annuelle : les débutants touchent entre 30 000 $ et 50 000 $. Les plus expérimentés peuvent gagner plus de 150 000 $.
• Sources : CSF, CSI.

Mathieu Gamelin, représentant de courtier en épargne collective

« Il n’y a pas beaucoup de mauvais produits, mais il y a de mauvais conseils. C’est à nous de poser les questions qui permettront de cerner les besoins de chaque personne. »

À l’âge de 14 ans, il s’intéressait déjà à la Bourse. Aujourd’hui, Mathieu Gamelin travaille d’arrache-pied pour développer sa clientèle dans la région de Québec. Il cumule son activité indépendante de représentant de courtier en épargne collective rattaché à Mica Capital et un emploi au soutien à la commercialisation des produits de placement pour Mica, tout en étudiant à distance pour obtenir son titre de planificateur financier !…

« Mon parcours est différent de celui de la plupart des représentants en épargne collective de mon âge, affirme le jeune homme de 27 ans, qui compte déjà six ans d’expérience. Ils prennent souvent la relève de leurs parents, ou bien ils s’en vont dans les banques, ou dans l’assurance de dommages. »

Peu se lancent seuls. « C’est très difficile : on n’a pas de salaire. Moi j’en ai un grâce à mon emploi chez Mica. Mais comment faire quand on n’a ni clientèle ni bureau ? » Mathieu Gamelin dit être chanceux d’avoir pu intégrer un cabinet pour y faire ses preuves.

Ses journées sont rythmées par la formation. « J’assiste à la plupart des conférences données par les compagnies de fonds pour savoir ce qui se fait. Et je donne de la formation à de nouveaux conseillers. » Le jeune représentant leur explique comment se passe le premier rendez-vous, comment préparer son dossier et le présenter au client, ce qui est offert sur le marché.

Bien entendu, Mathieu Gamelin a aussi ses rendez-vous avec ses propres clients. « J’ai une belle entente avec Mica. Je peux rencontrer mes clients en journée, tant que cela reste raisonnable. Et je peux travailler le soir pour rattraper mes heures. »

Avec ses clients, il s’emploie à installer une relation de confiance. « Il faut savoir poser les bonnes questions et écouter. Il n’y a pas beaucoup de mauvais produits, mais il y a de mauvais conseils. C’est à nous de poser les questions qui permettront de cerner les besoins de chaque personne. »

L’objectif du jeune représentant est d’assurer le même service à tous ses clients. « Cela demande beaucoup de temps, d’énergie et de passion. On ne doit jamais tenir pour acquis ce qu’on fait. »

L’avis du professionnel confirmé Éric F. Gosselin, planificateur financier et représentant en épargne collective affilié au groupe PEAK

« Ça aide d’avoir plusieurs chapeaux. Ajoutez plusieurs cordes à votre arc. Tantôt on peut satisfaire les besoins d’un client par des fonds communs, tantôt par la planification financière, tantôt par l’assurance, tantôt par les trois. Plus on est capable de satisfaire l’ensemble de ces besoins, plus on a de chances de conserver ses clients.

Aujourd’hui, les gens voient mieux l’avantage d’avoir un indépendant qui porte tous ces chapeaux. Et cela nous permet de mieux affronter la concurrence des institutions financières.

Durant les dernières années, la réglementation a augmenté de façon spectaculaire la masse de paperasse à fournir pour assurer la conformité de nos dossiers. Ça n’évite pas les questions constantes des clients sur les scandales financiers.

Les débutants devraient commencer par l’assurance, où ils auront une rémunération immédiate, élevée dans certains cas. Puis ils pourront aller chercher un permis en épargne collective pour diversifier les sources de revenus. »

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