Rémunération : 5 stratégies pour en discuter

Vos clients potentiels souhaitent souvent savoir combien et comment sont rémunérés vos services. Profitez de cette occasion pour répondre clairement à cette question, sans détour, et pour faire miroiter la grande valeur de vos conseils.

Bref, donnez-leur ce qu’ils souhaitent! Une réponse claire et rationnelle. Évitez les réponses vagues. Le client le détecte rapidement si vous êtes en train de patiner…

1. Une réponse directe

« Sur un portefeuille de 500 000 $, nous facturons 1,75 % annuellement, soit environ 8750 $ par année. Ça revient à 24 $ par jour, ou plus simplement, à moins de deux sous par tranche de dollar géré dans l’année ».

La stratégie conseillée est de prendre un très gros chiffre, et de le convertir en quelque chose de plus petit.

2. Une analogie avec les taxes à la consommation

« Les taxes provinciales et fédérales totalisent 15 %. Vous payez donc 15 % sur tout ce que vous achetez à des fins de consommation. Nous facturons 1,75 % pour les services fournis ».

La stratégie retenue consiste à mettre vos frais en perspective en les comparant avec d’autres dépenses assumées par ce client potentiel sur une base régulière.

3. Introduire le concept des références

« Habituellement, nous sommes rémunérés sur les transactions effectuées. Nous sommes également parfois rémunérés sur la base des actifs gérés, dans certains types de comptes conçus à cet effet. Nous bénéficions aussi du fait qu’un client satisfait recommande ses proches, qui deviennent ensuite nos clients ».

La stratégie en question permet de répondre à leurs interrogations et d’introduire simultanément le concept des références très tôt dans l’éventuelle relation professionnelle.

4. Une analogie avec le lait… et l’alcool

« Certains produits, comme le lait, se vendent sans taxes. Vous savez que le marchand fait de l’argent en achetant au prix moindre du grossiste, en ajoutant ensuite un pourcentage de profits pour vendre son produit directement aux consommateurs. C’est ainsi que je fais mon argent sur les obligations. D’autres produits, par exemple le vin, ont un prix de vente affiché qui inclut les taxes à la consommation. C’est de cette façon que je fais mon argent sur des produits comme les actions, alors qu’une commission s’ajoute au prix payé », pourriez-vous expliquer à votre client en utilisant des termes familiers.

N’hésitez pas à ajouter quelques chiffres au passage pour plus de précision et de transparence.

5. Payez à l’utilisation

« Notre plateforme de frais est basée sur l’utilisation que vous faites de nos services. Vous ne payez que pour le temps durant lequel nous gérons vos actifs. Il n’y a aucuns frais d’entrée, aucuns frais de sortie », pourriez-vous dire pour expliquer que le client paie pour ce qu’il obtient réellement.

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Ce texte est adapté d’un article publié sur Advisor.ca. Adaptation par Dominique Lamy.

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