Si vous évitez d’aborder votre vie personnelle avec vos clients potentiels, vous négligez peut-être l’un de vos plus puissants outils. C’est du moins l’avis du chroniqueur de Financial Planning John J. Bowen Jr.

Ce dernier est aussi fondateur et PDG de CEG Worldwide, une firme de coaching, de formation, de recherche et de consultants pour les conseillers basées en Californie. Selon lui, l’un des meilleurs moyens de créer une connexion émotionnelle avec un client potentiel et de lui donner envie de faire affaire avec vous est de lui raconter votre histoire personnelle. Il faut donc apprendre à bien raconter cette histoire, en mettant l’accent sur qui vous êtes, quelles sont vos valeurs et pourquoi.

Le conseil financier ne serait pas tant une question de vente de produits et services, mais plutôt de vente d’une expérience. Les clients voudraient être émerveillés, selon le chroniqueur. Lorsqu’un investisseur rencontre un conseiller et que ce dernier ne parle que de chiffres, l’investisseur commence vite à s’ennuyer.

Ce qu’il veut vraiment savoir, c’est qui est cette personne qui souhaite que je lui confie la gestion de mon argent? Comment réagira-t-il lorsque les choses deviendront difficiles. De quel bois se chauffe-t-il?

Ils veulent aussi savoir que vous avez à cœur de bien les servir, mais surtout ce qui alimente cette volonté. Mais comment y arriver ?

Le chroniqueur propose une démarche en trois étapes.

ÉTAPE 1 : TROUVER VOTRE HISTOIRE

La plupart des conseillers ne croient pas avoir une histoire de vie particulièrement intéressante. Ils devraient se poser trois questions.

Qui a influencé mon système de valeurs? Qu’est-ce qui fait que j’ai les croyances qui sont les miennes? De quel type de personne ai-je tendance à m’approcher et quel type de personne me pousse au contraire à m’éloigner? Un conseiller servi par le chroniqueur s’est vite rendu compte qu’il revenait souvent aux valeurs apprises par ses parents, lesquels avaient vécu dans un camp d’internement de Japonais pendant la Deuxième guerre mondiale.

Quels événements m’ont façonné? Il peut s’agir d’expériences personnelles comme la naissance ou la mort d’un membre de la famille ou s’être tenu debout devant un parent ou un patron, par exemple. Il peut aussi s’agir d’événements extérieurs, comme une crise économique ou un désastre naturel. Comment de tels événements ont-ils modifié votre vision du monde et de la vie? Comment intégrez-vous cela à votre pratique de conseiller?

La vie n’est pas faite que de sommets, mais aussi de vallées. Nous affrontons des risques et nous faisons des erreurs. Il est difficile pour quelqu’un de connecter avec vous si vous semblez avoir toujours été au-dessus de vos affaires.

Ces questionnements vous permettront d’écrire votre histoire, en quelques paragraphes. Le chroniqueur suggère de laisser le texte reposer, puis de le reprendre et de creuser davantage. Le texte devrait toujours mettre l’accent sur qui vous êtes et pourquoi vos caractéristiques vous ont mené à exercer votre métier. Y a-t-il un événement particulier qui vous a donné envie de devenir conseiller? Demandez-vous ce qui, dans votre histoire, montre vraiment l’essence de ce que vous êtes et écrivez-le en quelques phrases.

ÉTAPE 2 : AFFINEZ VOTRE HISTOIRE

Une fois que vous avez votre histoire en main, prenez l’engagement de la raconter au moins dix fois à dix personnes différentes dans les deux prochaines semaines, à des partenaires ou à des membres de votre famille (pas encore à des clients potentiels). Notez les réactions des gens qui vous écoutent, et les vôtres aussi.

À quel point de votre histoire devenez-vous le plus enthousiaste?
À quel point connectez-vous vraiment avec les gens qui vous écoutent?
À quel point ces gens deviennent-ils plus intéressés?
Quand perdent-ils de l’intérêt?
Quand veulent-ils plus de détails?

Ces informations vous permettront d’ajuster votre histoire.

ÉTAPE 3 : UTILISEZ VOTRE HISTOIRE

Parce que vous n’avez pas fait tout ce travail pour rien! Utilisez-la dans des rencontres avec des prospects ou des partenaires potentiels. Adaptez-la aussi pour l’utiliser dans vos documents promotionnels.

Il ne s’agit pas de la livrer toujours parfaitement. Les gens, croient le chroniqueur, veulent de l’humanité. Quelqu’un qui a dû lutter pour se rendre où il est et qui est prêt à lutter pour eux. Votre histoire vous rend plus réel, plus concret pour eux. Ils peuvent connecter avec vous. C’est ce qui leur donnera envie de s’engager avec vous dans une relation d’affaires.