Vers un boum des ventes de portefeuilles?

La multiplication des exigences liées à la mise en place de la phase 2 du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2) pousserait les conseillers les plus âgés à se départir de leur clientèle plus rapidement qu’ils ne l’avaient envisagé.

« Ou du moins, à se départir de tout ce qui tient de l’administratif, précise le président de Diversico Experts-Conseils, Daniel Guillemette. Beaucoup de conseillers ont commencé il y a une trentaine d’années. À l’époque, il n’y avait pas de règles. On apprenait à vendre. Chacun faisait avec ses propres considérations éthiques et déontologiques. »

Or, la pratique a beaucoup changé ces dernières années. Les scandales à répétition ont fait en sorte que la transparence est désormais le maître-mot, ce qui augmente considérablement le temps alloué à chaque dossier. Pour certains conseillers, trop, c’est comme pas assez : ça pose problème.

« À Diversico, nous recevons des offres de ventes de portefeuilles comme jamais auparavant, confie M. Guillemette. Depuis le début de l’année, nous en sommes à notre septième évaluation. Il y a de grandes chances que nous nous penchions sur une vingtaine de dossiers d’ici la fin de l’année et nous devrions conclure entre douze et quinze acquisitions, soit bien plus que les années précédentes. »

Plusieurs vendeurs ne veulent cependant pas se retirer totalement de leurs affaires. Pour certains, il s’agit de déléguer le fardeau administratif, tout en continuant à travailler. C’est le cas notamment d’Antonio Tiberio. En 2014, il a vendu son cabinet Services Financiers Tiberio Mecca à Diversico, mais il reste actif auprès de la clientèle qu’il a vendue.

« CEUX QUI ONT INVENTÉ LE MRCC 2 NE COMPRENNENT RIEN »

« J’ai 62 ans, c’est bien trop jeune pour prendre ma retraite! s’exclame-t-il. Mais je voulais faire les choses différemment. Aujourd’hui, je ne travaille plus le soir, ni les fins de semaine. Je m’implique moins dans tout ce qui est administratif. Je prends moins de rendez-vous dans la journée. Petit à petit, je rencontre mes clients accompagné d’un associé de Diversico, afin de le leur présenter. D’ici un an ou deux, je souhaiterais travailler trois jours par semaine seulement. À moins que je ne devienne complètement tanné de l’industrie. »

Ce qui pourrait le forcer à arrêter complètement? Sa santé d’une part. La bureaucratie de l’autre. Il fustige ainsi une réglementation de plus en plus lourde, et pas toujours pour les bonnes raisons, selon lui.

« Ceux qui ont inventé le MRCC 2 ne comprennent rien, condamne-t-il. Les informations qu’ils nous demandent de divulguer, les clients n’en veulent même pas. Le jour où j’estimerai que c’en est vraiment trop, je partirai. En attendant, je fais en sorte que la transition s’opère en douceur pour mes clients et que je ne les remets pas entre les mains de bandits. Car au fil du temps, ce sont devenus des amis. »

LES PROCHAINES ANNÉES SERONT MOUVEMENTÉES

À l’instar d’Antonio Tiberio, nombre de conseillers chevronnés n’entrevoient pas les nouvelles normes réglementaires comme une bonne nouvelle et sont de plus en plus nombreux à penser à passer la main, confirme Hugo Neveu, membre du conseil d’administration du Regroupement des jeunes courtiers de Québec (RJCQ).

« Il va forcément y avoir un boum des ventes dans les prochaines années, le mot circule, affirme-t-il. Il y a le virage technologique à prendre, les nouvelles normes… Certains ne voudront pas ou ne pourront pas s’adapter. Ça ne veut pas dire qu’ils vendent déjà. Il y en a qui ont 70, 75, 80 ans et qui hésitent encore. Or, plus ils attendent, plus la transition est rapide et difficile à faire. »

Même analyse de la part de Denis Asselin, président de Blocdaffaires.com, un site Internet consacré à la vente de blocs d’affaires en services financiers. En ligne depuis deux ans, celui-ci n’enregistre cependant pas beaucoup de mouvements, de l’aveu même de son créateur. Une situation qui, il en est certain, devrait changer dans les prochaines années.

« Au fur et à mesure que les nouvelles modalités du MRCC 2 vont entrer en application, les conseillers les plus anciens vont décider de vendre, affirme-t-il. Aujourd’hui, il y en a beaucoup qui vivent des commissions de suivi annuelles, sans s’investir plus que ça. Les nouvelles règles vont les forcer à retourner voir leurs clients régulièrement. Il y en a qui vont lâcher, c’est certain. »

PORTEFEUILLES INTÉRESSANTS?

Est-ce que ce seront des portefeuilles intéressants? Là est toute la question, selon Hugo Neveu. Comme beaucoup de jeunes conseillers, celui-ci est ouvert à l’acquisition de clientèle. Encore faut-il que les portefeuilles soient géographiquement adéquats, qu’ils soient un tant soit peu informatisés et, surtout, déontologiquement hors de tout soupçon.

Bref, si l’industrie ne vit pas encore un véritable boum de la vente de bloc d’affaires, nombreux sont ceux qui le disent inéluctable et qui s’y préparent.

« À ce moment-là, les cabinets qui souhaitent acheter devront avoir d’une part assez de liquidités pour sortir l’argent et, d’autre part, la capacité d’analyser les portefeuilles qui arriveront sur le marché, conclut Daniel Guillemette. Car n’oublions pas que le cabinet acquéreur demeure responsable des actes passés. De ce point de vue, il y a des conseillers d’expérience qui vont avoir de grandes difficultés à vendre : non seulement leurs dossiers ne répondent pas forcément aux normes actuelles, mais comme, en plus, ils sont peu informatisés, ils sont très difficiles à évaluer dans les détails. »

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