Faire face aux objections des clients potentiels

Les bonnes questions et réponses peuvent vous aider à conclure un contrat.

En posant dès le début les bonnes questions à un client potentiel, en lui répondant de manière convaincante, vous l’aiderez à choisir le régime d’épargne-retraite collectif (RERC) qui répondra aux besoins actuels et à long terme de son entreprise. Voici certains sujets que vous voudrez aborder avec vos clients potentiels.

1. Avez-vous déjà songé à mettre en place un RERC? Le cas échéant, qu’est-ce qui vous en a empêché? Principaux obstacles:

• «C’était trop compliqué.»

Votre réponse: «Les RERC d’aujourd’hui sont beaucoup plus simples. Laissez-moi vous décrire comment ça se passe.»

• «Il m’aurait fallu disposer d’une équipe interne pour le gérer.»

Votre réponse: «Le fournisseur peut s’occuper d’à peu près toutes les tâches administratives. Vous n’avez qu’à nous transmettre des rapports sur les cotisations régulières et à nous signaler les nouveaux employés et ceux qui quittent votre organisation.»

• «Je ne pensais pas que c’était le genre d’avantage qui intéresserait mes employés.»

Votre réponse: «Dans un récent sondage, les employés ont affirmé qu’ils préfèrent que leur patron verse une cotisation dans le cadre d’un RERC à une prime annuelle ou à des jours de vacances additionnels.»

• «Ça coûtait trop cher.»

Votre réponse: «Il existe des régimes pour tous les budgets.»

• «Je croyais que notre entreprise était trop petite pour offrir un régime.»

Votre réponse: «D’une certaine manière, c’est plus important pour une petite entreprise d’offrir des avantages sociaux, parce qu’elle doit empêcher les employés formés et qualifiés de s’en aller travailler ailleurs.»

• «Je ne pensais pas que nous pouvions offrir un régime avantageux par rapport aux grandes sociétés.»

Votre réponse: «C’était vrai avant, mais les fournisseurs ont mis au point de nouveaux produits qui offrent choix et simplicité aux petites entreprises. Vous n’avez peut-être pas autant de caractéristiques, mais vous en avez assez pour qu’on vous prenne au sérieux!»

2. Votre entreprise a-t-elle des problèmes au niveau des ressources humaines, comme un taux de roulement élevé ou une pénurie de candidats qualifiés dont je devrais tenir compte?

3. À quels objectifs voulez-vous que le RERC réponde?

• Voulez-vous aider vos employés à épargner pour la retraite?
• Voulez-vous attirer des candidats qualifiés?
• Voulez-vous retenir vos employés actuels?
• Voulez-vous stimuler la productivité de vos employés?
• Voulez-vous réduire l’impôt que paie votre entreprise?

4. En fonction de ces objectifs, quel est selon vous l’objectif primordial du régime?

5. Comptez-vous offrir un régime qui est équivalent ou supérieur à celui de vos concurrents?

6. Prévoyez-vous verser des cotisations patronales pour encourager vos employés à épargner?

7. Offrez-vous des primes annuelles, des augmentations salariales régulières ou d’autres avantages à l’ensemble des employés ou à certains seulement?

8. Combien d’employés avez-vous? Combien d’entre eux travaillent à temps plein et à temps partiel? Combien sont contractuels? Combien embauchez-vous de nouveaux employés chaque année?

9. Comptez-vous offrir le régime à tous les employés ou à certains groupes seulement?

10. Pouvez-vous me donner un aperçu du profil démographique de vos employés?

• Sont-ils plutôt âgés et s’intéressent-ils à la planification de la retraite dans le cadre d’un REER collectif ou d’un régime de retraite à cotisations déterminées?
• Sont-ils plutôt jeunes et s’intéressent-ils aux options d’épargne à court terme, comme les CELI?
• Sont-ils des investisseurs avertis et s’intéressent-ils à un régime de participation différée aux bénéfices (RPDB)?
• Avez-vous une équipe de direction qui tirerait profit d’un régime de retraite individuel?

11. Vos employés sont-ils en mesure d’utiliser un ordinateur pour s’inscrire au régime et se renseigner sur celui-ci?

Cet article est tiré de la section Mon GPS d’affaires du Portail des conseillers de la Standard Life. Consultez ce site pour plus d’articles pratiques sur les régimes collectifs.