Formation de l’équipe

Préparer son personnel à vendre des régimes de retraite collectifs.

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GESTION DE PRATIQUE

Rétrospectivement, Peter Andreana pense qu’il aurait dû offrir des régimes de retraite collectifs dès le départ. Associé et CFP à Continuum II Inc., entreprise de Burlington, M. Andreana vend avec succès de l’assurance collective aux entreprises depuis qu’il s’est lancé en affaires en 2002. Il ne propose toutefois des régimes de retraite collectifs que depuis deux ans. « Avant que je décroche quelques clients, je n’avais aucune idée qu’il s’agissait d’un secteur aussi intéressant», explique-t-il.

Beaucoup de compagnies d’assurance sont prÊtes À donner une formation aux conseillers. Il vaut mieux toutefois s’adresser seulement À une ou deux d’entre elles.

En fait, M. Andreana était bien placé pour ajouter cette nouvelle corde à son arc. Il avait l’effectif voulu, et cinq de ses six collaborateurs (trois CFP et trois employés de soutien) étaient agréés par l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (MFDA) et avaient donc, déjà, une bonne connaissance des régimes de retraite collectifs.

Toutes les entreprises ne disposent pas de ces avantages. Le plus difficile est d’avoir l’effectif approprié et des employés qui connaissent bien les mécanismes des régimes de retraite et d’assurance collectifs. Après tout, les entreprises qui font normalement affaire avec des particuliers peuvent être dépassées lorsque les participants à un régime collectif se mettent à les contacter. « Nous recevons tous les jours ce genre d’appels», souligne M. Andreana.

C’est pourquoi April-Lynn Levitt, formatrice à la société The Personal Coach de Calgary, qui aide les conseillers financiers à élargir leur clientèle, recommande aux conseillers de commencer par engager le bon personnel et par le former.

Lorsque Scott Plaskett, chef de la direction de la société Ironshield Financial Planning, à Etobicoke, a décidé d’offrir des régimes de retraite collectifs en 2004, il n’a pas voulu partir de rien. Il a donc acheté une entreprise qui vendait déjà ce genre de régimes. Il était toutefois important que lui-même et son adjoint connaissent parfaitement tous les produits proposés aux nouveaux clients.

« Nous devions nous mettre au courant, explique M. Plaskett. Ce fut dur au début.» Tous deux ont entrepris de lire tous les documents pertinents et de se familiariser avec les mécanismes des régimes de retraite collectifs. « Il fallait connaître tous les détails des produits offerts.» Cela a pris environ une semaine.

D’après M^me Levitt, le temps que prend le conseiller pour se familiariser avec les fonds distincts dépend de ce qu’il sait déjà. Bien des produits sont similaires. Mieux on connaît le domaine, plus il est rapide de faire la transition.

DEMANDER DE L’AIDE

Beaucoup de compagnies d’assurance sont prêtes, heureusement, à donner une formation aux conseillers. Ces derniers peuvent aussi en prendre l’initiative. Tous les mois, M. Andreana tient une « journée fournisseurs» pendant laquelle il invite les représentants de diverses compagnies d’assurance à visiter ses bureaux et à parler à son personnel. Les représentants décrivent les nouveaux produits et services, et expliquent leurs mécanismes. Pour les entreprises qui préfèrent avoir des jours de formation différents pour différents employés, les compagnies d’assurance offrent des webinaires sur leurs produits et la façon de les présenter aux clients.

Tout en reconnaissant que les compagnies d’assurance fournissent une bonne formation, M^me Levitt met en garde contre la tentation de s’adresser à un trop grand nombre d’entre elles. Comme toutes les compagnies n’exercent pas leurs activités de la même façon, il est préférable de s’en tenir à une ou deux. « La plupart des conseillers en régimes collectifs se limitent à deux fournisseurs, ajoute-t-elle. Un vaste choix rend les choses plus compliquées qu’elles ne le sont déjà.»

M^me Levitt souligne aussi qu’il est très utile d’avoir des employés agréés par l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels ou possédant un permis d’assurance vie. Comme il est nécessaire de bien maîtriser le domaine des placements, il est recommandé d’engager du personnel déjà agréé ou de lui donner la formation nécessaire. Les CFP fournissent certes des conseils, mais un employé administratif agréé peut signer des documents, faciliter les retraits, accomplir des tâches limitées mais néanmoins importantes, et alléger considérablement la charge de travail du conseiller.

Norm Trainor, président et chef de la direction de la société The Covenant Group, à Toronto, qui aide les conseillers à accroître leurs revenus, juge très utile de contacter des associations comme Advocis ou l’Institut des fonds d’investissement du Canada. Ces organismes peuvent fournir aux employés des renseignements objectifs.

ÉVOLUTION OU RÉVOLUTION?

Comme la formation qu’exigent les régimes de retraite collectifs peut être poussée, certains conseillers ajoutent très lentement ces produits à leur gamme, acceptent seulement quelques clients et acquièrent progressivement de l’expertise. Il s’agit d’une approche de type « évolution», explique M. Trainor. D’autres, au contraire, se lancent à fond dans ce secteur et acceptent un grand nombre de clients en même temps, ce qui, pour M. Trainor, s’apparente davantage à une « révolution». La seule façon de s’en sortir, dans ce cas, est d’engager des gens qui connaissent bien les produits collectifs.

Peter Andreana a ajout É les rÉgimes de retraite collectifs À son Éventail de services il y a maintenant deux ans et, dÉjÀ, ces rÉgimes reprÉsentent 20 % de ses affaires, tandis que l’assurance collective en reprÉsente 50 %. Il reconnaÎt qu’il ne serait pas allÉ bien loin sans le bon personnel.

M^me Levitt suggère parfois d’avoir recours à un administrateur tiers, plutôt que de donner une formation sur les régimes collectifs à tout le personnel. Cette solution permet souvent aux conseillers d’obtenir un excellent service, puisque l’administrateur tiers est un spécialiste du domaine, et donc d’accroître plus rapidement leur clientèle.

M. Andreana a ajouté les régimes de retraite collectifs à son éventail de services il y a maintenant deux ans et, déjà, ces régimes représentent 20 % de ses affaires, tandis que l’assurance collective en représente 50 %. Il reconnaît qu’il ne serait pas allé bien loin sans le bon personnel.

« Dans notre cas, le personnel, les mécanismes et les processus étaient déjà en place, ce qui nous a permis d’absorber la surcharge de travail, explique M. Andreana. Quand on dispose déjà d’un personnel et que ce personnel est compétent, il ne peut qu’être avantageux d’offrir des régimes de retraite collectifs.»