10 questions à poser à vos clients entrepreneurs

Par James Dolan | 10 avril 2013 | Dernière mise à jour le 16 août 2023
4 minutes de lecture

Les clients qui ont de la jugeote savent qu’il y a des questions que vous devriez leur poser. Et les entrepreneurs ont des besoins spécifiques. Voici 10 questions à leur poser.

1. Quel but voulez-vous atteindre avec votre portefeuille ?

En sachant quels objectifs de vie ils cherchent à atteindre – aller vivre à Maui à l’âge de 60 ans, faire un don à l’hôpital local, acquérir une autre entreprise – vous pourrez adapter leur portefeuille en conséquence.

2. Donnez-moi un aperçu de votre expérience en matière d’investissement. Avez-vous déjà géré vos avoirs seul ? Comment cela s’est-il passé ?

Votre client est-il un nouveau venu relatif sur les marchés financiers, ou un vétéran ? Encouragez-le à répondre franchement, et non à ménager son image. Expliquez-lui que son expérience – et les résultats atteints – détermineront quel type d’actif vous devriez lui recommander. S’il mentionne avoir déjà fait lui-même ses placements, essayez de savoir si l’expérience a été fructueuse ou désastreuse. Cela vous aidera à comprendre son état d’esprit quant au placement.

3. Comment investissez-vous présentement ? Outre votre entreprise, avez-vous d’autres actifs ?

La diversification devrait être un des principaux buts. Expliquez cela en donnant l’exemple d’un client qui a diversifié ses avoirs.

4. Possédez-vous d’autres biens (outre votre entreprise et votre portefeuille de placement) ?

Une maison, un chalet, une collection de timbres rares – tous ces biens peuvent influer la répartition du portefeuille.

5. De combien de revenus avez-vous besoin en provenance de votre portefeuille actuellement ? Et à l’avenir ?

Si votre client a besoin de revenus, cela peut faire une grande différence dans la répartition d’actif : une exigence moindre de revenus signifie un horizon de placement plus long pour obtenir les rendements nécessaires et vous donne plus de latitude pour investir de façon dynamique afin d’atteindre la croissance, et vice-versa.

6. Comment avez-vous réagi à la crise économique de 2008 ?

Savoir comment le client a réagi à la pire récession des 80 dernières années vous donnera une idée du niveau de risque qu’il peut encaisser, et comment il se comportera lors des soubresauts du marché.

7. Avez-vous une stratégie pour la vente de votre entreprise ? Comment gérerez-vous la transition vers la retraite ?

Si votre client prévoit vendre, vous jouerez un rôle crucial en l’aidant à se préparer pour la liquidation grâce à des stratégies d’investissement spécifiques conçues pour diversifier les avoirs et atteindre l’efficience fiscale. S’il prévoit vendre mais veut demeurer impliqué dans l’entreprise (et se verser un salaire), vous pourrez guider le portefeuille vers des occasions de croissance au lieu de revenu.

8. Qu’avez-vous fait pour protéger vos actifs personnels et d’entreprise des créanciers ?

Voilà une question essentielle, car la réponse déterminera la structure exacte du portefeuille. Si une protection est requise, vous pourriez avoir à mettre certains actifs à l’abri des créanciers ou les affecter à un compte à l’étranger. Si l’insaisissabilité des biens n’est pas une question préoccupante ou si elle a déjà été réglée, la propriété conjointe avec le conjoint, un membre de la famille ou un partenaire d’affaires pourrait s’avérer une meilleure stratégie en raison des impôts inhérents et des avantages liés à la planification successorale.

9. Que faites-vous pour que vos actifs personnels et d’entreprise soient fiscalement efficaces ?

Minimiser les impôts est un objectif important pour tous les investisseurs, et encore plus pour les entrepreneurs nantis. Si le client a déjà recours à des stratégies fiscales avancées (société de portefeuille, fiducie, testaments multiples, etc.), vous devriez le savoir. Sinon, vous devrez enquêter et commencer à mettre des stratégies en place.

10. Avez-vous pris des mesures pour fractionner le revenu, les dividendes ou la propriété de l’entreprise avec votre partenaire de vie ?

La réponse vous montrera à quel point le client est proactif en matière d’efficacité fiscale. Elle vous indiquera aussi s’il y a chevauchement entre les finances de l’entreprise et celle de son foyer, et où faire des changements avant d’attirer l’attention de Revenu Canada ou Québec.

James Dolan est un journaliste pigiste spécialisé dans les finances. Cet article a d’abord paru sur capitalmagazine.ca.

James Dolan