Les programmes de bien-être : une occasion de vente?

Deux problèmes surgissent quand vient le temps de vendre des programmes de bien-être à des clients propriétaires de PME : la mauvaise compréhension et le manque de soutien.

Roger Thorpe, président de Thorpe Benefits, croit que ces deux problèmes devraient être considérés comme des points de départ pour les conseillers qui souhaitent vendre des programmes de bien-être. « Vous devez amorcer la discussion en demandant comment l’employeur veut traiter ses employés. Plusieurs personnes ne se sont jamais fait poser cette question, explique-t-il. Ils ont coché une case (en instaurant un programme d’avantages sociaux), alors ils n’y pensent pas. »

Même si le lien entre une bonne santé et la productivité semble évident, M. Thorpe souligne qu’il est important de discuter de ce sujet avec l’employeur avant de mettre en place n’importe quelle initiative en matière de santé. « On parle de contrôle des coûts de santé depuis des années. Quand on commence à lier ces coûts aux programmes de bien-être, les employeurs reconnaissent les mauvais effets d’une mauvaise santé », ajoute-t-il.

Maria Cartagena, une consultante indépendante en ressources humaines de la région de Toronto, croit aussi que c’est important de faire ces liens, même si la décision se prend très souvent en analysant les coûts. Pour elle, obtenir l’approbation de ceux qui contrôlent les cordons de la bourse signifie qu’il faut leur exposer les coûts, ou les économies. « Connaître le rendement sur le capital investi est important », croit-elle, ajoutant du même souffle que ce sont des chiffres qu’il est difficile d’obtenir. « Être en mesure de démontrer à l’entreprise que ces programmes sont utilisés et qu’ils ont un effet positif sur le rendement sur le capital investi, que ce soit par l’intermédiaire d’une réduction des journées de congé de maladie ou par une augmentation de la performance, est indispensable. »

Convaincre ses clients propriétaires de PME d’adopter des programmes de bien-être n’est pas une tâche facile, mais ce ne doit pas être une tâche insurmontable. « Il y a certainement une courbe d’apprentissage pour comprendre le problème et les employeurs ont besoin de conseils sur ce qu’il faut faire, croit M. Thorpe. Il faut devenir un conseiller à “double usage”. Il ne faut pas que ce soit le client qui le demande avant que vous ne le proposiez. Visitez-le plus d’une fois par an. Si vous ne défiez pas votre client à voir les choses autrement, alors votre travail se résume à répondre à ses questions. Mais ils ne savent pas quelles questions poser. »

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