Vente d’une PME : Pourquoi faire appel à un spécialiste?

Votre client a reçu une « excellente » offre d’achat pour son entreprise et il compte négocier lui-même?

C’est une très mauvaise idée, écrit le spécialiste des fusions et acquisitions de PME Mark Groulx dans notre publication sœur Advisor.ca.

Les entrepreneurs ont pour métier d’entreprendre et de gérer la croissance de leur bébé. Pas de gérer les négociations inhérentes à une vente.

Les détails légaux, fiscaux, comptables et contractuels d’une vente sont loin des préoccupations quotidiennes d’un chef d’entreprise. Le simple fait de plancher sur ces questions essentielles abordées lors des négociations risque de lui faire négliger la gestion de l’entreprise, minant d’autant la valeur de celle-ci.

Il y a cependant d’autres raisons de sous-traiter la vente de sa PME. Les voici :

Éviter une vente de gré à gré

Une telle vente se conclut entre deux parties, sans intermédiaire. Cela signifie qu’elle ne passe pas par les mécanismes concurrentiels, permettant au vendeur de recevoir plusieurs offres et de bénéficier d’une surenchère quant au prix de vente.

« En outre, savoir qu’il y a d’autres acheteurs potentiels incite un acquéreur à ne pas trop rogner sur le prix à payer », écrit Mark Groulx. En clair, il y aura moins de chipotage de la part d’un acquéreur qui craint de voir son offre refusée au profit d’une offre concurrente.

Informer adéquatement l’acheteur

Un conseiller intervenant dans la transaction dressera le bilan de l’entreprise en rédigeant un « Rapport de renseignements confidentiels » (Confidential Information Memorandum), dans lequel on présente un résumé du modèle d’affaires.

C’est ce document maître qui permettra à l’entrepreneur de se faire une tête quant à la viabilité de la transaction. On y présente les produits et les services offerts par la cible, sa clientèle, ses fournisseurs et sa structure organisationnelle. Les raisons poussant l’entreprise convoitée par votre client à se trouver un acquéreur doivent également être expliquées.

Il faut ensuite évaluer l’environnement concurrentiel de l’entreprise : les tendances propres à son secteur de marché, ses concurrents, leurs forces et leurs faiblesses.

La négociation

Vendre une entreprise est difficile. Le diable est dans les détails, dit-on, et les multiples facettes d’une transaction fourmillent de détails qui nécessitent beaucoup de temps à négocier.

Un acheteur peut se présenter à la table avec un document calculant à la baisse la valeur des flux de trésorerie, une situation que l’entrepreneur lambda n’est pas apte à gérer. Sans compter le labyrinthe de tracasseries légales et administratives qu’il faut inscrire au contrat de vente. Des difficultés qui peuvent être un sérieux boulet pour le vendeur.

Et on ne parle pas de la valeur ajustée du fonds de roulement, « qui peut amputer le prix de vente de plusieurs millions de dollars dans certains cas », écrit Mark Groulx.

Le bon et le méchant

La bonne vieille technique du « good cop, bad cop » s’avère très utile lors d’une négociation. L’acheteur veut payer le prix le moins cher possible, mais avec toutes les garanties du monde, tandis que le vendeur veut un maximum de profits et aucune obligation.

Pour en arriver à une entente satisfaisante pour tout le monde, le ton peut parfois monter. Il faut pourtant rester en bons termes avec l’acheteur, surtout si certains paiements sont différés. « C’est un autre avantage d’avoir un conseiller, qui aplanira les difficultés et qui peut même porter le blâme pour les négociations difficiles », explique Mark Groulx. En d’autres mots, avoir quelqu’un à blâmer lors de négociations comporte plusieurs avantages…

Préparer l’analyse diligente

Les vendeurs sont souvent pris au dépourvu par le nombre de détails que les acheteurs veulent connaître. Le temps et l’énergie consacrés à répondre aux demandes d’information parfois extravagantes des acheteurs peuvent être considérables.

Un conseiller aura pris le temps de bien connaître l’entreprise à vendre et pourra répondre rapidement à toutes les demandes, sans que l’entrepreneur ne soit distrait de ses tâches quotidiennes.

>>>>> Vente d’une PME : Préparer la transaction

À lire :

• Vente d’entreprise ou d’une partie d’entreprise
• Clauses importantes dans un contrat de vente