Nul besoin d’attendre que les investisseurs cognent à la porte, un simple zeste d’innovation dans certains secteurs clés pourrait hisser une petite entreprise à son prochain niveau d’évolution naturelle. Darrell Kopke, fondateur de l’Institut B, un accélérateur entrepreneurial basé à Vancouver, offre trois conseils en ce sens.

La stagnation étant à redouter dans le milieu des affaires, il est impératif de veiller à l’avancement des choses. Trop de jeunes entrepreneurs croiraient, à tort, que des investissements massifs soient nécessaires pour progresser. M. Kopke base ses recommandations sur trois néologismes de son cru : tribeworthiness, retirementworthiness et schmarketing.

1- Cerner sa clientèle

Qu’il soit question d’une culture, d’une tendance mode de vie ou d’une pratique sportive ou artistique, il importe de cerner les caractéristiques d’un marché cible dans ce qu’il a de plus profond. Darrell Kopke cite en guise d’exemples de clientèles facilement identifiables les Trekkies (inconditionnels des séries télé Star Trek), les adeptes du Crossfit et les adeptes de tricot, dont les effectifs sont impressionnants, les infrastructures sociales, préexistantes, les modèles aspirationnels, définis et les styles de vie, similaires.

Les produits ou services d’une entreprise deviennent assimilés à cette culture (tribeworthiness) s’ils sont demandés et reconnus par les membres qui la composent, permettant ainsi à ladite entreprise d’aligner ses valeurs avec le groupe de manière authentique. Selon lui, cibler une culture définie plutôt qu’un groupe d’âge s’avère plus profitable.

Une simple question pourrait ainsi redéfinir votre modèle d’affaires actuel : Comment ma compagnie fait-elle la différence pour cette clientèle cible? Une absence de réponse valable imposerait une redéfinition de sa mission, les entreprises profitables ayant pour trait commun le fait de livrer des produits qui répondent à une demande spécifique et de créer de la valeur pour les actionnaires.

2 – L’Indice de « prête-pour-la-retraite »

Pour votre entreprise, la prospérité est-elle un long fleuve tranquille? Si vous prenez trois mois de vacances, les profits demeurent-ils les mêmes? Si ce n’est pas le cas, votre entreprise n’a pas encore atteint le seuil de « prête-pour-la-retraite » (retirementworthiness).

Plusieurs compagnies dépendent des ventes directes pour assurer leur rentabilité, voire leur survie. Le modèle d’une entreprise mature et prête pour la retraite repose sur l’apport de garanties, de contrats de service, de charges d’intérêt, d’adhésions et de programmes-clients qui génèrent des revenus post-ventes. Le principe est simple : les entrées de capitaux se poursuivent, même si les produits ne sortent pas.

3 – Le marketing intelligent

Ce que M. Kopke nomme le schmarketing, soit le marketing intelligent (smart marketing), incite les entrepreneurs à percevoir le marketing non plus comme une dépense qu’il convient de confiner au strict minimum mais plutôt en tant que générateur de revenus.

Cette vision doit être centrée sur la communauté clients et être animée par l’esprit de profit. À quels genres d’évènements, de concours, de conférences, de festivals est-il possible de s’associer (ou alors d’organiser) en générant des profits? L’expert cite pour exemple une entreprise spécialisée en technologie médicale qui offre des cours de formation pour lesquels les participants obtiennent des crédits pour leur certification médicale. L’événement s’autofinance et rejoint plusieurs nouveaux clients potentiels.

Autre élément du schmarketing : le co-marketing, qui recommande de s’adjoindre les services d’autres compagnies qui offrent des produits et services non concurrentiels aux vôtres. La tenue d’un évènement ou d’une vitrine qui ne nécessitera pas d’investissement de votre part mais qui vous mettra en contact avec plusieurs nouveaux clients peut ainsi être envisagée sur la base de vos ressources existantes (personnel, inventaire, expertise, etc.).

En conclusion, Darrell Kopke souligne que trop peu d’entreprises investissent dans le développement des ventes, alors que rien ne vaut une bonne équipe de représentants. Ce qui peut sembler évident à lire ne l’est pas toujours autant dans la réalité des affaires au quotidien. Le développement de produit, c’est bien, mais le développement des ventes, c’est mieux. Faites-le savoir à vos clients propriétaires de PME!

Cet article a d’abord paru sur ProfitGuide.com. Traduction et adaptation : Yves Rivard.