5 conseils pour réussir son expansion aux États-Unis

Pour beaucoup de PME québécoises, l’expansion naturelle implique le marché américain. Riche de potentialité, facile d’accès et régi par des lois similaires (mais non identiques), le territoire situé au sud de la frontière peut apparaître comme un eldorado commercial. Mais, comme le rappelle un article publié sur le site de la Banque de développement du Canada (BDC), les entrepreneurs québécois ont été nombreux à s’y casser les dents. Cause principale : le manque de préparation.

Marché réputé difficile et complexe, celui des États-Unis exige l’élaboration d’une stratégie globale tenant compte non seulement des ressources financières, des taux de change, de la fiscalité, de la main-d’œuvre, des technologies, des méthodes de production, des politiques en vigueur et des permis et certifications, mais aussi de leurs interactions.

Afin de soutenir les PME du Québec dans leur conquête de nouveaux marchés, la BDC offre les cinq conseils suivants :

1. Prévoir un fonds de développement

Si prendre pignon sur rue en sol américain est une chose, s’intégrer au marché, obtenir les permis et certifications nécessaires, assurer la logistique et concevoir une stratégie marketing ciblée en est une autre. Outre des prévisions financières réalistes, il est recommandé de créer un fonds spécial dès l’étape de planification afin de subvenir aux imprévus et de pouvoir répondre rapidement aux opportunités.

2. Choisissez le bon marché

Difficile à cerner globalement, le marché états-unien est constitué de nombreux marchés locaux régis par de nombreuses législations propres au gouvernement de chaque état. Ainsi, la rémunération, la fiscalité, les lois du travail, les garanties, le service à la clientèle et les instances régulatrices varient. Avant de choisir un lieu en particulier, assurez-vous d’en avoir identifié les caractéristiques et soupesé les avantages et bénéfices.

3. Misez sur la valeur

Du fait de l’existence de nombreuses politiques protectionnistes et d’une certaine méfiance envers les produits étrangers, le milieu des affaires américain se montre souvent frileux envers les entreprises dépassant ses frontières. Même celles situées au Canada. Afin de distinguer leurs produits et services, on recommande aux PME québécoises de créer une valeur autour des différences spécifiques observables, que ce soit en termes de production, d’approvisionnement, de garantie, de service à la clientèle ou autre.

4. Tirez profit de l’aide professionnelle

Certaines ressources gouvernementales peuvent aussi faciliter l’opération, et ce, des deux côtés de la frontière. Par exemple, le Service des délégués commerciaux du Canada, qui vient de faire l’objet d’une optimisation de service par le gouvernement Harper, possède des bureaux dans plusieurs grandes villes américaines. Son mandat est de faciliter le réseautage et le maillage à travers différents évènements et activités, tout en mettant à disposition l’expertise d’avocats, de comptables et de fiscalistes américains.

La division Expansion mondiale de BDC et Exportation et développement Canada (EDC) comptent aussi au nombre des ressources de première importance lorsque vient le temps d’obtenir des services-conseils.

Autre ressource : la Chambre de commerce des États-Unis et les chambres de commerce locales, qui peuvent contribuer à définir vos marchés et occasions d’affaires.

5. Augmentez votre quotient technologique

Les entreprises américaines étant férues de technologie, il est recommandé d’optimiser les méthodes et pratiques à cet égard avant de se lancer en affaires. Tous les outils permettant une meilleure mesure de la productivité, de stimuler les ventes et d’encourager l’innovation doivent être pris en considération. L’arrimage avec les nouveaux partenaires ou clients s’en trouvera facilité.

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